Dalla qualità del portafoglio alla centralità del dato, passando per l’intelligenza artificiale e le architetture scalabili. Credem evolve il proprio modello di servizio per la clientela private e upper affluent, proseguendo inoltre il percorso di evoluzione del servizio di gestione patrimoniale con il supporto tecnologico di Objectway.
L’obiettivo è chiaro: rafforzare la relazione e liberare valore per banker e clienti, sia nel segmento private sia nel segmento retail, come hanno raccontato ad AziendaBanca Paolo Magnani, Vice Direttore Generale di Credem, e Nicola Pepè, Business Development Director di Objectway, in occasione dell’evento OWIN26 di Objectway a Sorrento.
Dalla relazione al valore: la consulenza evoluta del gruppo Credem
Da anni il gruppo bancario investe in un modello di servizio capace di coniugare relazione umana e tecnologica, andando oltre il semplice collocamento dei prodotti per puntare sulla qualità del portafoglio di investimento dei clienti e della consulenza, in generale.
Da sinistra: Hannah Freegard, Deputy Editorial Director, FT Longitude; Paolo Magnani, Vice Direttore Generale, Credem; Maarten Lindner, Lead Investment Products, Rabobank; Dr. Stefanie Auge Dickhut, Head CC Future Financial Services, BEI St. Gallen; Tariq Khan, Business Development Director UK & MENA, Objectway
Credem ha quindi sviluppato una piattaforma personalizzata che analizza quotidianamente i portafogli dei clienti, integrando metriche avanzate e suggerimenti operativi per il banker. Così da rafforzare la relazione e migliorare la consapevolezza finanziaria del cliente. «Per noi – racconta Paolo Magnani, Vice Direttore Generale di Credem – la relazione non è più basata sul singolo prodotto, ma sulla qualità del portafoglio facendo leva anche sull’evoluzione della cultura del banker. In questo senso, l’AI sarà un acceleratore fondamentale».
Una piattaforma industriale per la qualità degli investimenti
Il modello si traduce in realtà quotidiana attraverso l’utilizzo di una piattaforma che valuta sistematicamente ogni portafoglio attraverso controlli qualitativi strutturati: dodici indicatori che spaziano dall’asset allocation al rischio, fino alla sostenibilità, che restituiscono un punteggio da 1 a 5 per valutare il livello di qualità del portafoglio.
Ogni notte il sistema rielabora le posizioni dei clienti e produce raccomandazioni operative. E il giorno successivo, il banker si trova a disposizione proposte già strutturate, che può utilizzare direttamente o adattare in base alla conoscenza degli obiettivi di vita e investimento del cliente.
«Ogni portafoglio viene valutato con un sistema di quality check molto articolato – spiega Magnani. Il banker può partire da queste indicazioni, modificarle oppure costruire una proposta completamente nuova, mantenendo sempre il controllo della consulenza. Questo approccio consente di superare la logica del prodotto e di lavorare sulla qualità complessiva del portafoglio».
Il dato come fondamento della gestione dei patrimoni
Alla base di questo modello di servizio risiede un elemento imprescindibile: il dato. Che però deve essere di qualità, integrato e governato, in particolare in un contesto in cui le informazioni sul cliente sono frammentate e disperse tra più intermediari. Ed è qui che emergono i limiti dell’open banking e le potenzialità dell’open finance con la PSD3. «Oggi molti clienti sono multibancarizzati e fanno fatica a comprendere il rischio complessivo del proprio patrimonio – osserva Magnani. Senza una reale capacità di aggregare e leggere i dati, diventa difficile offrire una consulenza a 360 gradi».
Il ruolo della tecnologia: le fondamenta secondo Objectway
La sfida è quindi costruire un’architettura in grado di raccogliere, normalizzare e valorizzare grandi volumi di informazioni, mantenendo al tempo stesso elevati standard di qualità e compliance.
E in questo percorso, il contributo tecnologico di Objectway si innesta come abilitatore chiave. L’approccio si basa su tre direttrici principali: qualità del dato, orchestrazione dei servizi e scalabilità.
«Le fondamenta sono legate alla qualità del dato, strutturato e non strutturato, che va gestito e ripulito, anche per ovviare alle ridondanze – commenta Nicola Pepè, Business Development Director di Objectway. A questo si aggiunge la capacità di orchestrare servizi e di costruire un’architettura scalabile, tipicamente in cloud. L’obiettivo è spostare il focus dalla tecnologia in sé al servizio, creando un ecosistema flessibile in grado di adattarsi all’evoluzione dei modelli di consulenza».
Nicola Pepè, Business Development Director, Objectway
Nuove interfacce e GenAI a supporto del banker
L’innovazione non riguarda solo il back-end, ma anche il modo in cui il banker interagisce con la tecnologia. Objectway sta lavorando su interfacce conversazionali e strumenti di GenAI pensati per semplificare e potenziare l’operatività quotidiana. «Stiamo introducendo interfacce diverse, anche conversazionali, che permettano al consulente di dialogare con l’AI e ottenere supporto concreto. Ma è fondamentale che gli strumenti siano affidabili: senza fiducia, il banker non li utilizza – sottolinea Pepè. In questo contesto, la GenAI gioca un ruolo importante anche nella costruzione dello storytelling, aiutando il banker a preparare le interazioni con il cliente in modo più efficace».
Verso modelli multi-agent e gestione della ricchezza “augmented”
L’evoluzione naturale di questo percorso è rappresentata dai modelli multi-agent, in cui diversi componenti intelligenti collaborano per raccogliere e sintetizzare informazioni, restituendole al banker in forma strutturata.
«L’idea è costruire un contesto completo: una serie di agenti che raccolgono dati e li trasformano in insight pronti all’uso – chiarisce Pepè. Questo riduce le attività manuali e permette ai relationship manager di concentrarsi sulla relazione. Il risultato è un servizio personalizzato ma sostenibile, in cui la tecnologia non sostituisce il banker ma ne amplifica le capacità».
Dalla sperimentazione alla scala: la vera sfida dell’AI
Se il potenziale è chiaro, la sfida oggi è portare queste soluzioni a regime. Il settore si trova in una fase di transizione, in cui è necessario passare dalla sperimentazione all’adozione su larga scala. «L’intelligenza artificiale sta iniziando a incidere anche sul processo di investimento, contribuendo alla definizione delle asset allocation grazie alla capacità di elaborare grandi quantità di informazioni. Ma oggi ci troviamo nel momento più complesso: trasformare le sperimentazioni in processi scalabili – avverte Magnani. Chi utilizza già l’AI ne comprende il valore, ma ora bisogna integrarla davvero nei modelli operativi».
Industrializzare per liberare valore
Il percorso porta infine a un ripensamento del modello operativo: la personalizzazione si dovrà coniugare con processi industrializzati, per migliorare efficienza e sostenibilità. «L’innovazione sta anche nella capacità di fornire consulenza e servizi di qualità crescente, semplificando i processi e riducendo il cost to serve – conclude Magnani. Un equilibrio delicato, ma necessario, per costruire una consulenza realmente evoluta: data-driven, scalabile e sempre più centrata sulla relazione».
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