Complici i lockdown, gli italiani hanno iniziato a risparmiare a scapito dei consumi. Ma buona parte di questo valore può essere investito in ambito wealth management. È una grande occasione, che però va sfruttata minimizzando gli impatti di una relazione che è stata inevitabilmente portata sulla sfera remota.
L’impatto dei processi digitali
In questo contesto, la tecnologia sta già giocando un ruolo primario, che si andrà ad acuire. «In primis, l’innovazione digitale dei processi ha e avrà un forte impatto sul lavoro del consulente – afferma Fabio Arimburgo, Product Manager Finanza e Normativa di Cedacri. Pensiamo all’utilizzo di machine learning e intelligenza artificiale per condurre analisi su eventi significativi del cliente e del suo nucleo personale: in questo modo, il consulente può anticipare i bisogni o la predisposizione all’investimento e gestire anche campagne mirate. Non solo, la tecnologia oggi consente di potenziare i tool per la preparazione di proposte di investimento su misura, che tengono conto quindi della predisposizione al rischio del cliente, dei suoi obiettivi e della normativa, per ottenere il migliore trade off rischio-rendimento-obiettivi e bisogni di investimento».
Il Robo Advisory
E poi c’è uno strumento B2C che promette di catturare l’attenzione di una nuova tipologia di clientela. «È il Robo Advisory: il framework permette a un cliente di effettuare un acquisto in modalità self, ovvero concludere un processo disegnato senza l’intervento di un operatore umano a supporto, completamente automatico dalla proposizione alla firma dei documenti, fino alla esecuzione degli ordini di prodotti consigliati dall’engine Robo – chiarisce Arimburgo. Ovviamente, dietro le scelte Robo c’è sempre una strategia commerciale ben definita».
Una questione di fiducia
Mettere a disposizione del consulente dati, statistiche, visione globale della situazione dei mercati e della loro correlazione con le aspettative di ritorno dell’investimento del cliente, pone le basi per una nuova relazione, più ampia e articolata. «In un contesto in cui l’informazione a ogni livello è fin troppo abbondante, e talvolta fuorviante, bisogna rafforzare la fiducia che il cliente ripone nel consulente e nella sua capacità di fargli raggiungere gli obiettivi – precisa Arimburgo. Il consulente quindi deve sfruttare gli strumenti di collaborazione digitale per rendere minimo l’impatto della distanza e, tramite videocomunicazione, abilitare e facilitare lo scambio di informazioni».
Una nuova opportunità
Con questa finalità, il gruppo Cedacri ha recentemente investito nel tool di una startup, integrando nei suoi sistemi di WM un sistema sicuro di videochiamata attivabile con un click. «D’altronde, i sistemi di digital collaboration abilitano la condivisione e la discussione della proposta in uno spazio digitale comune, nel quale scambiare informazioni, commentare i dati, firmare digitalmente i documenti e completare il processo di vendita. E il livello di comunicazione al cliente può essere inoltre migliorato grazie a tool interrogabili con linguaggio naturale che, on demand, forniscono statistiche, analisi e report a supporto della proposizione dei prodotti finanziari o della discussione dei trend di mercato – conclude Arimburgo. Cogliere questa occasione, per chi lo saprà fare, vorrà dire minimizzare gli impatti di una relazione esclusivamente a distanza, ma anche definire un approccio diverso per raggiungere nuova clientela alla quale oggi, in situazioni e con mezzi standard, non sarebbe stato pensabile avere accesso».
