Quali abilitatori tecnologici e di business permettono di agire come protagonisti nello scenario dell’open banking? Ne abbiamo parlato con Elisabetta Pancaldi, Senior Director di CRIF, nel primo episodio di #define banking next, il podcast di AziendaBanca powered by CRIF.
Alberto Grisoni. Non possiamo parlare di scenari futuri senza partire dal contesto in cui ci troviamo: il 2020 è stato l’anno che tutti sappiamo e il 2021 inizia con molte speranze e altrettante incertezze. Vorrei quindi approfittare dell’Osservatorio privilegiato di CRIF per chiedervi quali segnali sono arrivati dal mercato da queste prime settimane del 2021?
Elisabetta Pancaldi. Le famiglie italiane stanno continuando ad adottare un atteggiamento estremamente cauto, rinviando i propri progetti di spesa e riducendo di conseguenza anche la propensione a richiedere un finanziamento. Per quanto riguarda il comparto Prestiti, nel mese di gennaio le richieste di prestiti finalizzati all’acquisto di beni e servizi hanno registrato un calo del -1,4% rispetto a gennaio 2020, mentre i Prestiti Personali hanno avuto un calo ben più marcato del 27,1%. L’importo medio dei finanziamenti richiesti, nell’aggregato di prestiti personali e finalizzati nel primo mese dell’anno resta sostanzialmente invariato rispetto al valore del gennaio 2020, siamo a 9.431 euro.
AG. Anche per le richieste di Mutui, dopo i segnali positivi di metà 2020, è tornato il segno negativo.
EP. Per quanto riguarda i Mutui, dopo il calo osservato nell’ultima parte del 2020, anche a gennaio le richieste di mutui e surroghe restano in territorio negativo, con una flessione del -6,6% malgrado il comparto benefici ancora di una dinamica positiva dei mutui di sostituzione, sostenuti da condizioni di offerta vantaggiose. In effetti, dopo la fase di lockdown della scorsa primavera, le richieste di mutuo erano tornate a crescere in modo solido a partire dal mese di giugno (abbiamo registrato un +26,7% nel III trimestre dell’anno), riassestandosi su volumi persino superiori a quelli pre-crisi. Con la seconda ondata di contagi che ha investito il Paese, a partire dall’inizio di ottobre, si è però assistito a una decisa inversione di tendenza che ha nuovamente frenato la domanda. Nel quarto trimestre abbiamo registrato un calo del (-8,1% nel IV trimestre). In compenso a gennaio 2021 risulta in crescita (+3%) l’importo medio dei mutui richiesti, che si è attestato a 135.677 euro; nel complesso, il 71,3% delle richieste presenta un valore inferiore ai 150.000 euro.
AG. Che cosa vi aspettate per il 2021?
EP. Per il comparto dei prestiti le previsioni per l’anno in corso restano positive, con un progressivo recupero delle richieste favorito dall’auspicato miglioramento dell’attività economica, mentre la dinamica dei mutui potrebbe confermarsi in territorio negativo anche nei prossimi mesi.
AG. E questo è il contesto in cui considerare i progetti di open banking. Voi state lavorando su diversi progetti digital e open con tipologie diverse di player finanziari. In termini concreti, quali sono i benefici che i diversi player possono ottenere?
EP. L’open banking è destinato a trasformare profondamente le banche tradizionali, perché la capacità di servire direttamente i clienti e dare loro un valore aggiunto non sarà più una loro prerogativa, ma sarà condivisa con altri attori, come le FinTech. Se questa competizione si trasformerà in vantaggio o svantaggio per le banche tradizionali, dipenderà esclusivamente dalla loro capacità di adattarsi al nuovo scenario e di costruire insight in grado di abilitare una strategia finalmente cliente centrica: si dovrà passare da valutare l’idoneità di un cliente alla campagna in atto, alla definizione di un’offerta coerente con il suo specifico profilo e ritagliata sulle sue esigenze. Come CRIF siamo in prima linea a supporto dei player che cercano un partner affidabile e con esperienza in grado di accompagnarli in un percorso di digitalizzazione e open banking.
AG. Un ambiente competitivo nuovo, quindi. Quali sono i fattori che permettono di avere successo nell’open banking?
EP. Secondo l’esperienza di CRIF, ce ne sono diversi. Pensiamo ai KPI, sia a quelli tradizionali sia quelli innovativi: l’intelligenza artificiale permette di trasformare sia i controlli classici del lending, dalla verifica anagrafica al KYC, dalle verifiche creditizie alle business information, sia di abilitarne di nuovi, in ambito cybersecurity o PSD2, ad esempio. CRIF ha oltre 100 data scientist nel mondo per lavorare su questi aspetti. Un aspetto strategico è la combinazione di tecnologie innovative e fattore umano: se voglio mettere le esigenze del cliente finale al centro, allora devo prevedere una gestione fully digital, ma che può diventare phygital, con un tocco umano che interviene quando serve. Bisogna poi pensare in ottica end2end, disegnando dei processi interamente digitali e in tempi adatti al digitale, cioè poche settimane.
AG. Avete oltre 600 clienti e use case nel mondo. Quali progetti ritiene più significativi per raccontare come avere successo nell’open banking?
EP. Un primo progetto è quello con Sella Personal Credit, dove è stato introdotto l’accesso ai conti correnti come nuova fonte informativa in un processo fully digital di vendita di un Prestito Personale. Sono state disegnate nuove strategie di onboarding e accettazione, basate su analitici e aggregatori evoluti di conto corrente, con l’obiettivo di migliorare il processo di valutazione del merito creditizio, discriminando meglio la clientela classificata a rischio medio e di migliorare il time to market garantendo una experience fully digital per i clienti. A 12 mesi dall’inizio del progetto, è quasi raddoppiata la percentuale di richieste completate sul canale online, dal 37% al 67% circa, portando le richieste approvate dal 3% al 17%. Ed è cresciuto del 30% il volume di pratiche deliberate automaticamente e online grazie al recupero automatico delle informazioni di conto corrente con conseguente riduzione del time to decision. A parità di attività di advertising sul canale web, solo nei primi 3 mesi è raddoppiato il fatturato sui prestiti personali.
AG. Su AziendaBanca abbiamo raccontato la partnership con American Express, che ha riguardato anche l’inclusione finanziaria
EP. L’obiettivo era accelerare la trasformazione digitale dei clienti consumer e business, attraverso il miglioramento della user experience online per la richiesta e l’attivazione di una carta di credito, per offrire servizi su misura ai clienti finali, agevolando anche l’inclusione finanziaria di soggetti new to credit e new to country, che non presentano una storia creditizia. American Express si è affidata a CRIF per usufruire dei suoi servizi per l’accesso, la categorizzazione e l’aggregazione dei dati di pagamento e di credit bureau. A questo si è affiancato l’apporto di un team altamente specializzato, in grado di contattare direttamente il cliente per supportarlo nell’accesso al servizio e nella raccolta del consenso: il 36% dei soggetti condivide il dato di conto corrente e grazie a una rivalutazione “aumentata” con i dati di conto si è osservato un incremento del tasso di approvazione del 20%.
AG. Questi primi progetti hanno molto a che fare con l’onboarding. Una banca che cosa può creare per i propri clienti grazie all’open banking?
EP. Abbiamo lavorato con Banco BPM nell’ambito del programma di trasformazione digitale “.DOT - Digital Omnichannel Transformation”. Per accelerare il processo di evoluzione verso modelli di business open, Banco BPM ha adottato le soluzioni di Personal e Business Financial Management di CRIF per offrire ai propri clienti strumenti di advisory digitale e supportarli nella gestione quotidiana dei flussi di cassa. La Banca aspetta di migliorare la customer experience dei clienti e attirare nuovi segmenti digital adopter, perfezionando costantemente le funzionalità esistenti e arricchendo l’offerta attraverso una migliore comprensione dei bisogni degli utenti sempre più inclini all’uso dei canali digitali. Sicuramente, la Banca punta anche a incrementare la Portfolio Penetration e a rafforzare i servizi “non bancari” mediante l’utilizzo di canali digitali, così da veicolare offerte in una logica di up/cross selling (prodotti finanziari e non) attraverso la combinazione dell’intelligenza artificiale del servizio e di uno strumento di marketing automation potenziato. E, non meno importante, è atteso un incremento dei ricavi per indirizzare nuove offerte come la gestione di abbonamenti e/o altri servizi.
AG. Abbiamo già parlato di clienti che autorizzano l’accesso ai dati del proprio conto. E, quando si parla di canali digitali, è naturale parlare anche di sicurezza. Molti clienti temono un attacco cyber, anche perché le strategie dei criminali informatici sono costantemente in evoluzione. Quali sono i fattori di successo nell’ambito della sicurezza?
EP. Innanzitutto, il periodo di pandemia non ha fermato gli hacker che, anzi, hanno trovato un maggior numero di occasioni, a causa di un più intenso uso del web da parte di una platea allargata di utenti durante i mesi di lockdown. Già nei primi sei mesi del 2020 gli utenti che hanno ricevuto un avviso di violazione dei loro dati personali sono cresciuti del 26,5%. E gli alert relativi a dati ritrovati sul dark web sono stati il doppio di quelli rilevati sul web pubblico. CRIF ha una esperienza decennale su questi temi anche potenziata anche da partnership/acquisizioni strategiche a livello internazionale, come Kind, Whitebluocean, Threat Metrix. Sicuramente, il cyber risk oggi rappresenta un’opportunità per i player finanziari in logica open business. Possiamo contare diverse esperienze di successo su questo fronte, ma vorrei citare una collaborazione in corso da circa 1 anno con Unicredit, che per andare incontro alle esigenze di utenti sempre più digitali e non sempre consapevoli dei rischi connessi con il web, ha deciso di lanciare il servizio di CRIF, IDENTINET, ideato per la tutela dell’identità digitale e studiato per migliorare anche la sensibilità rispetto alla protezione e la gestione dei propri dati personali. Il progetto ha toccato diversi ambiti, dalla definizione della value proposition alla formazione della rete di gestori. Oltre 45.000 clienti hanno aderito e nel corso del 2021 UniCredit estenderà anche alle PMI l’offerta dei servizi di cybersecurity di CRIF.
