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Ipsos. In Italia 1 azienda su 5 usa già il BNPL B2B

BNPL B2B imprese in Europa

Antonio Lafiosca, Co-Founder & Chief Operating Officer di Opyn

Le imprese in Europa scommettono sul futuro del Buy Now Pay Later in formula B2B.

A rivelarlo è una ricerca condotta da Ipsos per Opyn, che tra i suoi servizi di lending as a service per le imprese conta anche sul BNPL per i pagamenti dilazionati e personalizzabili tra le aziende.

Lo studio: panel e risultati

Lo studio di Ipsos ha indagato le dinamiche che caratterizzano l’adozione, o meno, delle soluzioni di Buy Now Pay Later tra 1.000 imprese, di settori e dimensioni diverse, in 5 paesi: Italia, Francia, Spagna, Germania e Regno Unito.

Secondo l’analisi, il 98% delle imprese in Europa ritiene che le opportunità di pagamento flessibile e dilazionato offerte dal Buy Now Pay Later saranno il futuro dei pagamenti digitali. Ma all’oggi persistono delle resistenze culturali e difficoltà nell’affrontare la digitalizzazione dei processi per un modello di vendita omnicanale.

I dati: quanti usano il BNPL B2B

La conoscenza delle soluzioni Buy Now Pay Later tra le imprese in Europa è associata soprattutto al mondo consumer. E circa 8 aziende su 10 dichiarano di conoscere almeno a grandi linee il servizio BNPL per le B2B.

Poco meno della metà lo conosce molto bene in UK, Italia e Germania (rispettivamente 47% e 46% negli ultimi due Paesi); 4 aziende su 10 in Francia e Spagna.

A oggi, in Italia e Francia 1 azienda su 5 utilizza già il servizio BNPL per i propri clienti; in Germania, Spagna e UK la quota sale a 1 azienda su 4.

L’Italia è quindi allineata con gli altri Paesi in termini di transizione digitale dei pagamenti e del commercio, ma basa molto il suo modello di vendita su reti commerciali che operano sul canale fisico: nel nostro paese il 35% delle aziende si avvale solo del canale fisico, nonostante il 36% abbia intrapreso la via del phygital, e meno di un terzo utilizza esclusivamente i canali digitali.

Di contro, negli altri paesi europei il digitale è il canale di vendita più diffuso: quasi la metà, il 49% delle aziende lo utilizzano in Germania, il 43% in Inghilterra, il 37% in Francia e il 38% in Spagna; in questi paesi, però, l’utilizzo contemporaneo di entrambi i canali, fisico e digitale, non arriva mai a un terzo.

L’e-commerce B2B

Sulla crescita del BNPL e delle soluzioni digitali di pagamento e di credito incide, e lo farà sempre più, anche la trasformazione dei canali di vendita: come emerge dai dati dell’Osservatorio Netcomm B2B Digital Commerce, in due anni, tra il 2021 e il 2023 sono aumentate del 12% le aziende con un canale di e-commerce B2B.

Tra le aziende che hanno scelto di adottare canali digitali per la vendita nel settore B2B, la maggior parte ha scelto di adottare un proprio sito e-commerce B2B rispetto ai Marketplace B2B.

Inoltre, fra le imprese che hanno fondato la loro strategia di vendita sull’e-commerce, 8 su 10 ricorrono a un sito diretto, e 3 su 10 vendono attraverso un marketplace.

Tuttavia, come sottolineato alla presentazione della ricerca, stanno crescendo significativamente i marketplace, sia nell’awareness sia nell’utilizzo.

«In un contesto di mercato in cui il marketing B2B si avvicina sempre di più alle dinamiche del B2C, le aziende investono per l’introduzione di strumenti di intermediazione e soluzioni di ecosistema imprescindibili per le strategie di vendita omnicanale – commenta Roberto Liscia, Presidente di Netcomm. Tra queste, il Buy Now Pay Later (BNPL) si sta facendo strada con sempre più aziende che adottano soluzioni di pagamento rateale per migliorare i flussi di cassa e ottimizzare la gestione dei crediti. Questa innovazione si conferma una leva strategica per il commercio digitale, favorendo la crescita e la competitività delle imprese».

Quali sono gli elementi di resistenza?

La ricerca Ipsos ha evidenziato anche quali sono le principali resistenze delle aziende che non si dichiarano interessate a utilizzare il BNPL: in Italia la prima motivazione è legata al fatto che i clienti conoscono ancora poco questo servizio; in Francia, Spagna e UK sembra essere più una difficoltà legata ai dubbi sull’affidabilità e utilità del servizio; in Germania si registra una problematica relativamente al cambio di mentalità richiesto alle aziende.

Eppure, la propensione all’utilizzo del BNPL resta alta anche tra i non utilizzatori del servizio: oltre la metà delle imprese lato merchant, 56% in Italia, 58% in Francia, 51% in Spagna e UK, è orientata a valutare l’adozione di soluzioni rese possibili dal digitale per il pagamento dilazionato.

I dati delle aziende tedesche registrano, al contrario, un interesse del 37%, mostrando quindi un certo scetticismo sull’utilizzo di questo servizio, sempre legato a un bias culturale.

Tuttavia, la spinta arriverà dai buyer: in UK l’80% dei non utilizzatori sarebbe decisamente interessato ad adottare il BNPL, in Francia e Italia il 76%, in Spagna il 73%, in Germania il 70%.

I vantaggi percepiti dalle imprese

Secondo le aziende interpellate, l’adozione del BNPL consentirebbe di ottenere numerosi benefici: in Italia e in Spagna il vantaggio indicato riguarda il miglioramento dei flussi di cassa e incassi regolari, in Francia e UK una riduzione del rischio di insoluti e in Germania l’impiego di un servizio di pagamento innovativo e 100% digitale.

«Si tratta di una delle primissime ricerche sul BNPL per le imprese in Europa – illustra Flora Bova, Research Director di Ipsos – un fenomeno che, se da un lato ha raggiunto la quasi completa maturazione in ambito B2C, ha ampissimi margini di sviluppo nel segmento business to business. L’indagine Ipsos mostra, infatti, come tra le aziende vi sia una quota significativa di prospects che valutano positivamente l’adozione del BNPL sia tra i merchant, sia in misura maggiore tra i buyer. Per le realtà come Opyn, dunque, informare e “educare” le aziende in merito alle caratteristiche e ai vantaggi di questa soluzione, cercando di abbattere le barriere all’utilizzo evidenziate dalle aziende stesse, non può che diventare una leva di marketing decisiva per sbloccare la crescita del BNPL nel mondo delle imprese».

«Il Buy Now Pay Later è una leva per lo sviluppo dei pagamenti digitali tra imprese: in quanto prima realtà italiana a offrire questo servizio in Europa e, tra i pochissimi operatori nel settore B2B del continente – dichiara Antonio Lafiosca, Co-Founder & Chief Operating Officer di Opyn – sentiamo la responsabilità di fare cultura e diffondere la conoscenza di un fenomeno che nella percezione delle imprese intervistate rappresenta il futuro dei pagamenti digitali. Il BNPL renderà le nostre imprese più agili e competitive, riducendo i rischi derivanti dai pagamenti e aumentando la trasparenza delle transizioni.

Le stime ci dicono che il BNPL B2B vale 2,5 volte il segmento retail B2C: un potenziale enorme e le imprese sono mature per cogliere l’opportunità offerta da questa innovazione, come dimostra la ricerca condotta assieme a Ipsos. Un fenomeno in rapidissimo sviluppo sul quale percepiamo una grande curiosità e bisogno di competenze. Con questo incontro abbiamo voluto mettere a fattor comune la nostra esperienza e quella di esperti, analisti e imprese per cominciare a dare delle risposte».

«Nel corso degli ultimi anni il BNPL si è affermato sul mercato consumer, passando da un semplice trend a una forma di pagamento sempre più diffusa e con livelli di penetrazione importanti in diversi mercati. La grande notorietà di questi servizi potrà trainare certamente anche il comparto del B2B, che ci aspettiamo possa crescere molto nei prossimi anni e che lo faccia con un’attenzione particolare alla marginalità e alla sostenibilità del modello di business», aggiunge Matteo Risi, Ricercatore Senior dell’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, che ha presentato i numeri di crescita del BNPL B2C: volumi per 4,6 miliardi di euro nel 2023, con una penetrazione del 6,5% nel transato consumer online.

La parola all’impresa

In occasione della conferenza stampa, Cau Srl, realtà sarda che da oltre 30 anni rifornisce parrucchieri ed estetiste, ha raccontato la sua esperienza con Opyn Pay Later, la soluzione di Buy Now Pay Later B2B di Opyn.

«Ci siamo avvicinati a Opyn e fidati del prodotto sin dalla fase di startup – afferma Virgilio Cau, founder di Cau Srl. Quando abbiamo scoperto Opyn Pay Later, abbiamo capito che si trattava di un’evoluzione dei pagamenti digitali, che ancora non esisteva sul mercato. Abbiamo intuito che sarebbe stato il futuro. Abbiamo suggerito modifiche utili affinchè il nostro cliente avesse una soluzione costruita sulle sue esigenze.

Opyn è riuscita a soddisfare le nostre richieste. Non tutte le aziende lo fanno e questo è stato un altro valore aggiunto per noi. Ad esempio, riusciamo a realizzare piani di pagamento fino a 50 rate e con importi flessibili, cosa impensabile nel mondo consumer, dove i piani sono rigidi e basati sempre su 3 rate dello stesso importo. Una cosa che in questo momento storico è fondamentale per le aziende. Inoltre il cliente, una volta appreso il funzionamento e i suoi vantaggi, risulta più fidelizzato e incentivato a usarlo più spesso. Grazie a questo prodotto di Buy Now Pay Later abbiamo raddoppiato o in alcuni casi triplicato il fatturato su alcuni clienti».