Due eventi con il robo advisory al centro. Siamo stati al PFEXPO e all’Osservatorio Digital Finance del PoliMI. Ecco 8 concetti che ci siamo portati a casa.
1 - Nazione che vai, Robo che trovi
Sul palco dell’Osservatorio Digital Finance, è toccato a Laura Grassi sbrogliare il tema dell’asset management. Tema che è assolutamente variegato. In primis perché la variabile geografica pesa moltissimo: i numeri e le modalità di offerta (per non parlare della trasparenza su entrambe) sono molto diversi in USA, Europa e Asia. Tanto che analizzare il principale player cinese con gli stessi criteri di quelli occidentali è stato impossibile.
Restiamo su Europa e USA, quindi. Negli Stati Uniti gli asset dei robo-gestori sono decisamente più elevati rispetto all’Europa. E questo non sorprende. C’è una questione di maturità del mercato, di strategie, di approccio del cliente, di specificità del mercato. Prendiamone atto: non è solo un “ritardo” tecnologico, pesano anche il contesto e la cultura locale.
2 - Si fa presto a dire Robo
Per analizzare il robo-advisory bisogna prendere in considerazione diversi fattori, quanto è automatizzata la decisione di investimento, ad esempio; se è presente anche un gestore umano o solo un robot; se il fornitore si limita a valutare le opportunità di investimento o va oltre, profilando il cliente o considerando gli obiettivi di investimento. Ne derivano almeno quattro tipologie:
• Black Box: fortemente digitalizzate, permettono al cliente di vedere solo determinati prodotti offerti e delega a terzi, algoritmi o umani, le scelte di investimento sul suo portafoglio;
• Private Placement Platform: sono piattaforme digitali che permettono di investire in prodotti finanziari. Ricadono qui dentro il crowdfunding e la consulenza non personalizzata. L’investitore sceglie dove mettere i soldi e le piattaforme consentono di investire nelle quote di società presenti sulla loro piattaforma con una due diligence di base;
• Digital Portfolio: consulenza e/o gestione di portafogli di investimento creati sulla base delle caratteristiche e delle esigenze del cliente, tipicamente tramite questionario;
• Digital Wealth Management: soluzioni di investimento adatte al profilo del cliente, anche accedendo ai dati di conti e transazioni. Il profilo cliente è più accurato e il servizio è comparabile a quello di un private banker tradizionale.
3 - Robo vs. Umano. Ma anche per l’Umano
Non c’è comunque solo il tentativo di bypassare l’umano. Anzi. I Digital Advisor, dice l’Osservatorio Digital Finance, si dividono in due macro-categorie: le piattaforme basate sul robo e quelle basate sull’umano. Con delle sfumature intermedie. Si passa così dalla consulenza algoritmica “pura” a quella alimentata anche da una mente umana che elabora strategie (human4robo). Per andare poi a piattaforme robotiche al servizio di consulenti umani (robo4human), anche con l’elaborazione di informazioni complesse sul cliente e non solo di strategie di investimento (robo4strategy), per concludere con la relazione digitale con un advisor umano.
4 - Le startup non sottovalutano l’elemento umano
Verrebbe da pensare che le banche tradizionali siano tutte nel lato “human-based” e la startup in quello “robo-based”. E invece, secondo l’Osservatorio Digital Finance, l’umano piace a tutti. Se 17 degli incumbent presi in analisi valorizza maggiormente l’elemento umano (contro 5 che sono più focalizzati sul robo-based), nelle startup il robo non prevale: su 80 nuovi player analizzati, solo 35 privilegiano un approccio prevalentemente automatizzato.
Certo, le scelte strategiche dovranno essere confermate dai risultati sul mercato, ma l’importanza della relazione umana nel prendere decisioni di investimento sembra confermata anche dall’atteggiamento delle startup. Un punto di vista confermato anche all’incontro "Millennials, Startup, Fintech e Robo Advisor: l’innovazione che avanza”, nel corso del PFEXPO2017, cui hanno preso parte Mauro Panebianco, Partner di PwC, Paolo Sironi, FinTech Thought Leader di IBM, Raimondo Marcialis, A.D. di MD advisory, Matteo Rossanigo, Upstream Project Manager di CheBanca! e Alessandro Fracassi, AD e cofondatore del Gruppo Mutui Online.
5 - Servirà comunque la relazione
Aprendo l’incontro Mauro Panebianco, Partner di PwC, ha sottolineato l’importanza prospettica di roboadvisor e affini nella relazione con i Millennials. Che oggi non detengono molta ricchezza ma, in prospettiva, nei prossimi anni si troveranno a dover gestire un patrimonio maggiore, con aspettative su rendimenti e sicurezza diverse da quelle di oggi. E ancora più diverse saranno le attese relative alla relazione con il consulente: che dovrà esserci, perché i Millennials come i loro genitori danno molta importanza alla fiducia, ma resta da vedere da quante e quali tecnologie passerà la relazione.
6 – Il robo è parte del new normal
Il robo-advisory, in tutte le sue declinazioni, è anche conseguenza della “tempesta perfetta” che ha appena travolto il settore finanziario. Come ha spiegato Paolo Sironi, FinTech Thought Leader di IBM, la crisi finanziaria è stata accompagnata da una analoga crisi di fiducia. Il risultato è che chi lavora in banca non è più visto come qualcuno che “ne sa di più”. La conoscenza si è trasferita verso il cliente. Inoltre, MiFID2 e direttiva PRIIPs amplieranno la pressione per una maggiore trasparenza dell’industria.
Se a questo aggiungiamo i megatrend demografici, la polarizzazione della ricchezza proseguirà. Per il mercato retail si punterà a una commodity, per la fascia di clientela più ricca si genererà valore in cambio di un costo: l’affluent, che si trova nel mezzo, sembra destinato a scivolare verso il basso con gli investimenti passivi. Proprio qui entra in gioco il digitale, che potrebbe permettere alla banca di creare valore nel passive investiment, evitando qualunque conflitto di interessi.
7 – Il robo può essere al servizio del consulente
Il robo-advisory non minaccia il consulente finanziario. Anzi, per dirla con le parole di Raimondo Marcialis, A.D. di MD advisory, la tecnologia può essere un mezzo per risolvere il vero problema della consulenza, cioè il canale distributivo. C’è infatti un gap tra ciò che i clienti HNWI e Private vorrebbero in termini di servizio digitale e ciò che viene loro offerto. La normativa porterà il consulente finanziario a guadagnare meno: come ogni azienda, al diminuire dei margini, aumenta i volumi, così i consulenti devono fare crescere la base clienti. In primis razionalizzando il lavoro grazie al digitale, automatizzando back office, analisi di mercato, ricerca di prodotti. È questo il senso, particolarmente ampio, dell’approccio robo4advisor.
Concorda anche Alessandro Fracassi, AD e cofondatore del Gruppo Mutui Online, che ha sottolineato come l’esperienza di outsourcer dei processi di back office di banche e consulenti finanziari rifletta una situazione concreta ben lontana dai megatrend tecnologici. La realtà operativa di oggi è fatta di firme su moduli cartacei, questionari antiriciclaggio e così via: i veri processi di vendita non hanno ancora beneficiato della tecnologia e l’opportunità di creare maggiore efficienza è enorme.
8 - Advisor4Advisor: valore al consulente
Ma non è solo questione di automazione dei processi. Come raccontato da Matteo Rossanigo, Upstream Project Manager di CheBanca!, la tecnologia può non solo liberare il consulente finanziario da tutta una serie di incombenze e attività, tramite la digitalizzazione dei processi, ma può anche consentirgli di servire meglio il cliente. Ecco l’idea dell’advisor4advisor, cioè di uno strumento che costruisce e mantiene aggiornate delle schede per dialogare con il cliente, fornendo tutta una serie di informazioni soft, dal luogo di lavoro al compleanno dei figli, utili per migliorare la relazione.
