Quando il concessionario fa credito

L’auto come la casa. Per le famiglie l’auto è il secondo bene più importante dopo l’abitazione principale e in un periodo di crisi il finanziamento fa la differenza. Oggi promosso direttamente dai dealer e con una composizione dell’offerta in co-stante evoluzione grazie ad accordi consolidati con le società di credito al consumo. «Su 10 auto nuove vendute alle famiglie 7 vengono acquistate tramite un finanziamento – racconta Flavio Salvischiani, Direttore Marketing e Comunicazione di Agos. Oltre il 70% dei finanziamenti è sottoscritto direttamente dal concessionario, mentre il rimanente passa per banche e finanziarie sotto forma di finanziamenti diretti, non intermediati dai dealer. Uno scenario profondamente mutato rispetto a 10 anni fa, quando le cosiddette captive raccoglievano solo il 45% dei finanziamenti, conseguenza di una condizione di mercato difficile che ha portato a un drastico calo delle vendite di auto nuove negli ultimi anni».

Eppure adesso il mercato auto torna a respirare, con una crescita a doppia cifra delle immatricolazioni durante lo scorso anno (+15,8%) e buone prospettive per il comparto anche nel 2016. E il ruolo dei dealer si conferma fondamentale. «L’importanza di questo segmento emerge ancora di più se si considera che il 63% delle immatricolazioni di auto per privati è stato acquistato con un finanziamento sottoscritto con i dealer (dati Osservatorio Compass, UNRAE e Istat, 2014) – racconta Luigi Pace, Direttore Centrale Marketing e Customer Management di Compass Banca. La relazione tra il mercato del credito al consumo e la ripresa dei consumi è quindi sempre più intrecciata, anche perché oltre la metà dei clienti che è ricorsa al credito al consumo in alternativa avrebbe rinunciato a sostenere la spesa, mentre il 25% avrebbe rimandato l’acquisto. Nei primi 9 mesi del 2015, inoltre, abbiamo finanziato l’acquisto di oltre 55mila tra automobili, motocicli e veicoli business, con una crescita del 12% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno sul numero di pratiche, portando la nostra quota di mercato al 7,9% sul numero di operazioni».

Il credito al consumo è quindi diventato un pilastro nel processo di vendita dell’auto, forte di tre caratteristiche che hanno mutato gli atteggiamenti di venditori e clienti. «Oggi si insegna ai consulenti alla vendita come presentare i finanziamenti, non parlando più di costo totale ma di rata mensile – precisa Simona Viscusi, Responsabile Comunicazione Corporate di Findomestic. D’altronde basta guardare le pubblicità televisive per notare come il costo mensile sia considerato un elemento qualificante e determinante per la scelta di un prodotto rispetto a un altro. Inoltre, i clienti sono più consapevoli e hanno finalmente maturato l’idea che acquistare a rate è conveniente soprattutto se non si hanno disponibilità immediate e, infine, anche l’offerta è mutata, diventando più trasparente. Questi tre aspetti hanno aiutato a sostenere il comparto nel recente periodo di crisi e a spingerlo su volumi più accettabili, tanto che nel 2015 abbiamo finanziato circa 50mila auto».

Sicuramente la comodità di diluire nel tempo una spesa alquanto ingente è uno dei driver che spinge gli automobilisti a optare per un finanziamento. Ma l’offerta per il comparto auto è anche mutata nel tempo, «consentendo ai clienti di personalizzare le rate di rimborso – continua Pace – a seconda delle possibilità economiche e offrendo servizi e polizze assicurative aggiuntive legate proprio al finanziamento». Ma non solo: il 2015 è stato l’anno del Valore Futuro Garantito (VFG). «Questa offerta ha spronato anche i clienti più indecisi – assicura Viscusi – garantendo il valore dell’auto finanziata anche dopo tre o quattro anni. Un servizio nato con l’obiettivo di ridimensionare il più possibile il problema principale dell’auto nuova, ovvero la sua svalutazione. Il VFG finora è sempre stato proposto all’interno dell’offerta captive ma durante il corso dell’anno presenteremo anche noi questo prodotto, grazie a una importante partnership, e continueremo ad arricchire le nostre offerte, rendendole più chiare e trasparenti, così da essere vendute facilmente dagli stessi dealer».

Il dealer si conferma protagonista nella dinamica di vendita. Perché è lui stesso a proporre il finanziamento al cliente finale. «Fino a qualche anno fa il finanziamento veniva proposto al cliente quando aveva già deciso di acquistare l’auto – spiega Viscusi – oggi invece auto e finanziamento sono prodotti imprescindibili: il dealer parla di finanziamento al cliente già durante le fasi iniziali della trattativa, a prescindere dal fatto che il cliente abbia o meno maturato l’idea di acquistare l’automobile. La nostra rete, a oggi, conta 2.500 dealer attivi e nel corso dell’anno, oltre a consolidare il rapporto con alcuni importanti top dealer auto, verrà presentata la partnership con Volvo che permetterà a Findomestic di diventare il fornitore dei prodotti di credito al consumo legati alla casa automobilistica svedese».

Ma con una rete distributiva razionalizzata, con operatori più grandi che hanno inglobato i più piccoli, gli accordi con i produttori e i concessionari non sono più sufficienti. Soprattutto se si vuole scalzare la disintermediazione promossa da internet, che sta mutando le modalità di acquisto anche nel comparto auto. «Stiamo quindi ragionando su due temi principali che hanno forti connessioni: da un lato il trend della digitalizzazione, che sta trasformando i percorsi di acquisto dei clienti finali – sottolinea Salvischiani –; dall’altro il tema della fidelizzazione del cliente a favore del dealer nostro partner: i concessionari stanno infatti cercando di migliorare le loro capacità di gestione del cliente per accompagnarlo nelle varie fasi del ciclo di vita dell’auto fino al momento dell’acquisto di un nuovo veicolo».

Obiettivi futuri che potrebbero però scontrarsi con una nuova economia alle porte. Soprattutto per quanto riguarda la mobilità. «Il pagamento rateale continuerà però a essere apprezzato – conclude Salvischiani – in particolar modo in un contesto come quello della sharing economy, in cui i mutati concetti di proprietà e acquisto potrebbero lasciare sempre più spazio al pay per use: pagare una rata mensile è simile al concetto di canone per l’utilizzo. Molti operatori finanziari e industriali si stanno già muovendo verso la creazione di servizi “a pacchetto”, con l’obiettivo di sviluppare un concetto di servizio completo per la mobilità e non solo per l’acquisto dell’auto».