La specializzazione è una qualità intrinseca delle FinTech, che nascono per dare risposta a un'esigenza della clientela che non trova risposta nelle banche tradizionali. Intorno a quel servizio costruiscono la loro offerta
Scalabilità, efficienza e, in ultima istanza, un migliore livello di servizio per il cliente finale. Sono i tre punti di forza della specializzazione, secondo Mariano Spalletti, Country Manager Italia di Qonto, neobanca digitale che nasce per rispondere alle esigenze delle PMI. «Oggi in ambito FinTech i progetti nascono definendo ex ante a quale nicchia di mercato indirizzarsi – commenta Spalletti – partendo da un servizio core a cui si uniscono poi componenti di mercato con una forte carica di innovazione, per garantire accessibilità e semplicità di utilizzo. È un modello scalabile proprio perché nativamente digitale».
Nascere specializzati
Il legame tra startup FinTech e specializzazione nasce quindi dall’intuizione che porta un imprenditore a creare un servizio nuovo, spesso dopo un’esperienza negativa come cliente dei servizi bancari tradizionali. «La banca serve troppi segmenti e non riesce a servirli tutti bene – aggiunge Spalletti – soffrendo per modelli di business con costi molto elevati e poche revenues. Il modello di servizio universale, che spazia dai prestiti alla gestione del risparmio, soffre per la mancanza di focalizzazione. La specializzazione permette di offrire servizi su misura del cliente finale, con un’efficienza elevata. Non a caso quando una startup fornisce lo stesso medesimo servizio di una banca, lo fa minimizzando i costi e ottimizzando la redditività, ma anche il pricing per il cliente».
L’idea viene dall’esperienza
Nel caso di Qonto, l’offerta è stata costruita in base all’esperienza dei fondatori come neoimprenditori. «Si sono resi conto che i servizi bancari alle imprese non erano evoluti quanto quelli consumer – conferma Spalletti – non c’erano app, la user experience era terribile, non c’era un modello dedicato alle imprese più piccole. Qonto nasce in Francia, dove le PMI sono moltissime, esattamente come in Italia. E sono alla ricerca di servizi trasparenti e a basso costo. Credo ci siano anche altri ambiti, nei servizi finanziari, in cui gli spazi aperti sul mercato sono evidenti».
Ampliare l’offerta insieme ai clienti
La specializzazione, insomma, genera valore per il cliente finale. Che può essere coinvolto anche nell’ampliamento dell’offerta della FinTech. «Come tutte le neobanche, siamo nativi digitali – precisa Spalletti – e questo ci permette di essere molto efficienti anche sul fronte tecnologico, con un’infrastruttura scalabile basata sul cloud. Ma quell’approccio può essere replicato anche nel marketing: coinvolgendo i clienti nello sviluppo del servizio, per capirne le necessità reali. Il digitale permette di chiedere direttamente al cliente di che cosa ha bisogno e di costruire l’offerta insieme a lui. E il cliente è disposto a pagare per un servizio di cui riconosce il valore».
Anche l’aggregatore è specializzato
Specializzazione non vuol dire necessariamente frammentazione. Perché dotandosi di competenze e tecnologie specifiche, una FinTech potrebbe scegliere di specializzarsi nel ruolo dell’aggregatore. Un punto di contatto per il cliente finale, che però intermedia prodotti e servizi di terzi. «Tecnologicamente è possibile offrire un conto corrente, prestiti, wealth management e altri servizi, tutti erogati da terze parti – conferma Spalletti. È una specializzazione tecnologica, quella dell’aggregatore, che potrebbe essere percorsa per affidarsi a un modello di business che si basa solo sulle commissioni».
