È così che la gamma di prodotti e servizi di un'azienda viene ampliata includendo prodotti e servizi di altri fornitori al fine di ottimizzare l'esperienza del cliente. Questa strategia è già utilizzata nel settore finanziario sotto la voce "Open Banking".
I vantaggi delle strategie di piattaforma
Le strategie di piattaforma hanno il gran pregio di separare chi fornisce un prodotto da chi gestisce la relazione con il cliente, contribuendo a creare vantaggi competitivi per tutti: pochissime banche sono infatti in grado di offrire da sole i prodotti migliori in ogni segmento. Con l'aiuto di una strategia di piattaforma, le banche possono mettere insieme una scelta ottimale sia dei prodotti propri che di quelli di terze parti, da offrire ai propri gruppi di clientela target. A loro volta, chi fornisce i prodotti può ottenere vendite aggiuntive e raggiungere nuovi gruppi target fornendo i suoi servizi tramite piattaforma, senza dover investire autonomamente in un’infrastruttura propria o in attività marketing e di acquisizione di clienti. Questa separazione dei ruoli insieme alla natura stessa delle piattaforme che, in quanto strumenti dell’economia digitale non sono soggette a barriere, prima tra tutte quelle geografiche, portano nuova linfa al mercato interno europeo. L'esperienza del cliente rimane locale, anche se il fornitore del prodotto è in un altro paese europeo. L'idea di un unico mercato finanziario europeo diventa sempre più realtà.
“Effetto networking”
La piattaforma è la nuova infrastruttura all'interno del settore finanziario che collega i fornitori di prodotti con un punto di distribuzione. L'operatore di piattaforma si concentra sulla minimizzazione dei costi di transazione e sul garantire un'offerta interessante, oltre che sul ritagliare un ampio margine per la piattaforma. Ciò crea un effetto networking che avvantaggia tutti i player. Il principio base non è nuovo al settore finanziario. L’uso in banca delle "open architecture" ha da tempo aperto a terze parti fornitori alcuni segmenti di prodotto: inizialmente i fondi di investimento, e dalla fine degli anni '90, anche i mutui e successivamente i prodotti strutturati. Sulla scia di questi sviluppi, sono emersi fornitori di infrastrutture corrispondenti a queste aree, come le piattaforme di intermediazione dei fondi di investimento.
L’open banking e i depositi
La novità è che il principio "open architecture", sotto il titolo "Open Banking", ora raggiunge anche altre categorie di prodotto - inclusi i depositi a risparmio, il cui mercato in Europa si attesta a quota 10 trilioni di euro rendendoli una delle più grandi e rilevanti categorie di prodotto per i clienti finali. Come operatore di piattaforma nel settore depositi, Deposit Solutions, in meno di cinque anni, ha collegato alla sua piattaforma 90 partner in 16 Paesi d’Europa. E ha già mediato 12 miliardi di euro attraverso i suoi brand proprietari B2C a cui sono registrati oltre 175.000 clienti, prova ulteriore che l’Open Banking è diventata una soluzione mainstream.
Clienti e open banking
Un'altra novità è il modo in cui i clienti finali sono interessati alle offerte di prodotti "Open Banking" e richiedono un facile accesso a soluzioni interessanti da parte della banca. Attualmente, se il cliente non trova un'offerta interessante in una determinata categoria di prodotto presso la propria banca, cerca altrove: la diminuzione dei costi di cambio e l'aumento della trasparenza del mercato fungono da catalizzatori per questo sviluppo. Inoltre, politica e regolamenti promuovono e richiedono un'ulteriore apertura del settore bancario. E la direttiva europea sui servizi di pagamento PSD2 consente ora anche ai fornitori senza una licenza bancaria di accedere alle informazioni sull'account dei clienti e di avviare procedure di pagamento - abilitandoli a partecipare alla competizione per il punto vendita finanziario.
Il rischio della cannibalizzazione dei margini
Naturalmente, quando ci si apre a prodotti di terze parti, le banche devono sempre tener conto della possibile cannibalizzazione dei propri margini di prodotto. Una strategia di piattaforma richiede quindi coraggio. Tuttavia, i leader di settore con grandi basi clienti e i brand consolidati hanno enormi opportunità di utilizzare prodotti di terze parti per espandere il livello di business con i propri clienti, guadagnando allo stesso tempo nuovi clienti. Deutsche Bank svolge un ruolo di primo piano in Germania, da quando ha annunciato una strategia di piattaforma per le sue attività retail. Deutsche Bank usa la piattaforma open banking di Deposit Solutions per offrire una selezione di prodotti di deposito di terze parti ai propri clienti nel solito ambiente di online banking attraverso il suo portale "ZinsMarkt".
Le "challenger bank"
Per molte banche, il crescente interesse nelle strategie di piattaforma è anche una risposta alla crescente concorrenza per la relazione con il cliente. Sono numerose ormai le FinTech e cosiddette "challenger bank" che competono attivamente con le istituzioni tradizionali. Spesso si concentrano su alcuni prodotti base per l'acquisizione di clienti e poi tentano di monetizzare i nuovi clienti in tutte le categorie di prodotto. Ma anche player affermati al di fuori del settore bancario, come Amazon o Apple, hanno iniziato a oltrepassare i confini consolidati del prodotto per penetrare nel processo del mondo bancario tradizionale.
Pertanto, per la maggior parte delle banche, l'integrazione di piattaforme nel loro modello di business e la conseguente apertura delle offerte ai clienti anche a prodotti di terze parti sono scelte probabilmente inevitabili sul lungo termine. Oltre ai margini di prodotto, anche i guadagni dalle commissioni diventeranno importanti fonti di reddito. Il successo del platform banking ha già portato la maggior parte delle banche a rendersi conto che sta emergendo un fattore decisivo: se non si apre la relazione con i clienti a prodotti di terze parti, non si manterrà il margine e si perderà anche il cliente.
