In Italia sono 168mila le persone HNWI, in calo dell’1,3%. Un dato che ci permette comunque di rimanere nella top ten della classifica internazionale dei paesi con il maggior numero di individui ad alto patrimonio. E’ questa la fotografia scattata dal World Wealth Report 2012, frutto di una nuova collaborazione tra Capgemini e Royal Bank of Scotland, in cui si cerca di delineare un nuovo modello di business per il Private Banking orientato alla scalabilità
Cala il numero di paperoni in Italia. Nel 2011 hanno raggiunto quota 168mila gli individui con un patrimonio da investire pari o superiore a 1 milione di dollari (HNWI), una perdita di 2mila persone ad alto patrimonio per il Bel Paese che, nel 2010, poteva contare 170mila paperoni, secondo la sedicesima edizione del World Wealth Report 2012, presentato da Capgemini e RBC Wealth Management. Una riduzione, in termini percentuali, pari all’1,3%, legata principalmente alla contrazione della capitalizzazione del mercato nel corso del 2011, che ha registrato un calo del 25%, andandosi a sommare alla flessione già registrata nel corso dell’anno precedente (-14% nel 2010). Altri fattori che potrebbero aver scatenato un impatto negativo sul dato sono la diminuzione dei risparmi individuali, passati dal 16,8% nel 2010 al 16,5% nel 2011, e l’andamento del PIL, che ha registrato una crescita minima dello 0,4%, mentre nel 2010 era aumentato dell’1,4%.
L’Italia rimane nella top ten
Nonostante il calo di HNWI italiani, nella classifica internazionale dei paesi con il maggior numero di individui ad alto patrimonio, l’Italia è rimasta ancorata alla decima posizione conquistata nel corso del 2010, seguendo l’Australia e precedendo il Brasile: quest’ultimo, nel corso del 2011, ha visto aumentare il numero di HNWI (+5,4%), mediamente, però, meno ricchi rispetto al 2010 (-2,9%). “Ci troviamo in una situazione di difficoltà, afferma Roberto Manini, Vice President Financial Services di Capgemini Italia. Tutte le regioni al mondo nel corso del 2011 hanno subito un rallentamento nella crescita, tranne l’Africa Subsahariana e la regione Asia Pacific, dove quest’anno si ha la maggior concentrazione di HNWI, anche se le perdite in mercati di fondamentale importanza, come Hong Kong e India, denunciano una contrazione generale della ricchezza nella regione”.
Volatilità del mercato e calo della ricchezza
A livello globale, nel corso del 2011, difatti, il numero di persone con un patrimonio superiore al milione di dollari è aumentato marginalmente (+0,8%, pari a 11 milioni di paperoni), mentre la ricchezza degli individui è diminuita dell’1,7%, attestandosi nel complesso a 42mila miliardi di dollari. Causa scatenante, la volatilità dei mercati, che nel novembre del 2011 ha toccato il picco massimo, creando una contrazione nella capitalizzazione del solo mercato europeo del 30% circa. Uno scenario che ha creato molta incertezza negli investitori e, di conseguenza, anche nelle società di gestione della ricchezza, i cui costi negli ultimi anni sono aumentati rispetto alle entrate.
Un modello di business all’insegna della scalabilità
Per raggiungere gli obiettivi di crescita, le società di Wealth Management dovrebbero adottare un nuovo modello di business, secondo il World Wealth Report, sfruttando la scalabilità: ovvero la capacità di un operatore di modernizzarsi per raggiungere nuova crescita del reddito del mercato o dei prodotti, senza incrementare i costi fissi e fidelizzando, al contempo, il cliente. “Mentre i costi rappresentano uno dei fattori che necessariamente orientano alla scalabilità, le società di Wealth Management si trovano a doversi confrontare con un nuovo panorama industriale che include elementi quali una sempre crescente competitività, una volatilità in aumento, un cambiamento delle esigenze e delle aspettative del cliente, dichiara George Lewis, Group Head di RBC Wealth Management. Data la confluenza di questi fattori, molte società di gestione della ricchezza si trovano al punto di dover rivalutare i modelli di business per generare una efficace crescita di valore attraverso la gestione (AUM) senza aggiungere risorse incrementali, costi o incorrere nel degrado del servizio. Ora è il momento per le società di dimostrare che comprendono le esigenze del cliente e creano valore per scalare la loro attività”.
La tecnologia, driver per la scalabilità
La tecnologia potrebbe essere uno dei fattori premianti nel campo della scalabilità dei modelli di business, in grado di velocizzare i processi tramite l’automazione. Secondo Manini, infatti, “oggi ci sono una serie di elementi che rendono le performance subottimali, tra cui, appunto, la mancanza di una strategia per guidare le aziende attraverso la trasformazione digitale. Una marcia in più per gli operator, che avrebbero modo di ridurre il tempo reale che l’advisor dedica alla relazione con il cliente, favorendo, d’altronde, un rapporto continuo, grazie alla trasformazione digitale, con i clienti più critici”. Una tecnologia che sfrutta sistemi di elaborazione diretta può, ad esempio, garantire comunicazioni tempestive ai clienti per quanto riguarda i trades, le posizioni e aggiornamenti del portafoglio. In questo modo, l’advisor può esulare da questo tipo di comunicazioni, concentrandosi sulle strategie di investimento. Altre funzioni legate alla scalabilità, come l’ottimizzazione dei processi con operazioni automatizzate di back end e l’implementazione di un sistema di CRM possono semplificare il flusso di informazioni tra gli stakeholder, facilitare le decisioni e migliorare i livelli di distribuzione. “Qualunque sia il punto di partenza, il cammino verso modelli di business di nuova generazione comincia essenzialmente con l’identificazione degli effetti dei modelli ereditati e la focalizzazione sulle competenze di base finalizzate a espandere il business stesso, aggiunge Manini. Il risultato finale, ovvero l’aver raggiunto un robusto modello di business scalabile che rinforza anche le relazioni tra l’advisor e il cliente, coinvolgerà decisioni sistematiche e una precisa esecuzione. Alcune società leader del settore stanno già stabilendo forti relazioni cliente-advisor usando selettive strategie di crescita, implementando le tecniche di segmentazione del cliente e sviluppando strategie di reclutamento che sostengono la libertà dell’advisor con un supporto centralizzato di back office”.
Volatilità del mercato e calo della ricchezza
A livello globale, nel corso del 2011, difatti, il numero di persone con un patrimonio superiore al milione di dollari è aumentato marginalmente (+0,8%, pari a 11 milioni di paperoni), mentre la ricchezza degli individui è diminuita dell’1,7%, attestandosi nel complesso a 42mila miliardi di dollari. Causa scatenante, la volatilità dei mercati, che nel novembre del 2011 ha toccato il picco massimo, creando una contrazione nella capitalizzazione del solo mercato europeo del 30% circa. Uno scenario che ha creato molta incertezza negli investitori e, di conseguenza, anche nelle società di gestione della ricchezza, i cui costi negli ultimi anni sono aumentati rispetto alle entrate.
Un modello di business all’insegna della scalabilità
Per raggiungere gli obiettivi di crescita, le società di Wealth Management dovrebbero adottare un nuovo modello di business, secondo il World Wealth Report, sfruttando la scalabilità: ovvero la capacità di un operatore di modernizzarsi per raggiungere nuova crescita del reddito del mercato o dei prodotti, senza incrementare i costi fissi e fidelizzando, al contempo, il cliente. “Mentre i costi rappresentano uno dei fattori che necessariamente orientano alla scalabilità, le società di Wealth Management si trovano a doversi confrontare con un nuovo panorama industriale che include elementi quali una sempre crescente competitività, una volatilità in aumento, un cambiamento delle esigenze e delle aspettative del cliente, dichiara George Lewis, Group Head di RBC Wealth Management. Data la confluenza di questi fattori, molte società di gestione della ricchezza si trovano al punto di dover rivalutare i modelli di business per generare una efficace crescita di valore attraverso la gestione (AUM) senza aggiungere risorse incrementali, costi o incorrere nel degrado del servizio. Ora è il momento per le società di dimostrare che comprendono le esigenze del cliente e creano valore per scalare la loro attività”.
La tecnologia, driver per la scalabilità
La tecnologia potrebbe essere uno dei fattori premianti nel campo della scalabilità dei modelli di business, in grado di velocizzare i processi tramite l’automazione. Secondo Manini, infatti, “oggi ci sono una serie di elementi che rendono le performance subottimali, tra cui, appunto, la mancanza di una strategia per guidare le aziende attraverso la trasformazione digitale. Una marcia in più per gli operator, che avrebbero modo di ridurre il tempo reale che l’advisor dedica alla relazione con il cliente, favorendo, d’altronde, un rapporto continuo, grazie alla trasformazione digitale, con i clienti più critici”. Una tecnologia che sfrutta sistemi di elaborazione diretta può, ad esempio, garantire comunicazioni tempestive ai clienti per quanto riguarda i trades, le posizioni e aggiornamenti del portafoglio. In questo modo, l’advisor può esulare da questo tipo di comunicazioni, concentrandosi sulle strategie di investimento. Altre funzioni legate alla scalabilità, come l’ottimizzazione dei processi con operazioni automatizzate di back end e l’implementazione di un sistema di CRM possono semplificare il flusso di informazioni tra gli stakeholder, facilitare le decisioni e migliorare i livelli di distribuzione. “Qualunque sia il punto di partenza, il cammino verso modelli di business di nuova generazione comincia essenzialmente con l’identificazione degli effetti dei modelli ereditati e la focalizzazione sulle competenze di base finalizzate a espandere il business stesso, aggiunge Manini. Il risultato finale, ovvero l’aver raggiunto un robusto modello di business scalabile che rinforza anche le relazioni tra l’advisor e il cliente, coinvolgerà decisioni sistematiche e una precisa esecuzione. Alcune società leader del settore stanno già stabilendo forti relazioni cliente-advisor usando selettive strategie di crescita, implementando le tecniche di segmentazione del cliente e sviluppando strategie di reclutamento che sostengono la libertà dell’advisor con un supporto centralizzato di back office”.
