Da gestore del patrimonio a progettista di soluzioni personalizzate. Di fronte alla sfida della longevità, il ruolo del consulente evolve e si ampliano le competenze: combina conoscenze tecniche e relazionali, coordina specialisti e adatta le strategie al modificarsi del ciclo di vita del cliente. Con un approccio olistico che integra previdenza pubblica, previdenza complementare e assicurazioni.
«Le proiezioni demografiche confermano l’urgenza: l’Italia potrebbe perdere circa 12 milioni di persone in età lavorativa entro il 2060 e il tasso di sostituzione previdenziale potrebbe diminuire dall’81,5% nel 2020 al 67,6% nel 2050 – racconta Pasqualino Rao, membro del CdA e neo eletto Vicepresidente di EFPA Italia, Fondazione affiliata alla European Financial Planning Association. Aumenta così il rischio che il sistema pubblico non sia sufficiente a coprire i bisogni di lungo periodo e diventa quindi necessario adottare metodologie di pianificazione finanziaria adeguate.
L’opportunità oltre la sfida
Per i consulenti si apre una importante occasione: tradurre la consapevolezza dell’aumento della longevità in piani finanziari concreti e sostenibili a lungo termine.
«Questo non vuol dire solo prevedere più anni di vita nel momento della pianificazione – prosegue Rao –, ma richiede di modellare flussi di liquidità in base alla stima dei bisogni variabili e in continua crescita, legati alla salute, all’assistenza e al tempo libero».
Longevità, tra percezione e realtà
Tuttavia, tra gli investitori manca ancora consapevolezza sui rischi legati all’allungamento della vita ed emerge uno scollamento tra percezione e realtà: «solo il 15% ritiene che la longevità cambierà profondamente la società, mentre il 68% ha già percepito cambiamenti negli ultimi cinque anni – evidenza Rao. Solo il 38%, invece, si aspetta cambiamenti nei prossimi anni». Gli investitori tendono quindi a sottovalutare quanto a lungo dovranno sostenere le proprie spese dopo il lavoro, compresi i costi sanitari e assistenziali.
«Spesso le risorse devono durare 25-30 anni o più e non basta guardare al rendimento degli investimenti: occorre valutare anche quanto il reddito sarà sostenibile nel tempo – continua Rao. Per questo servono maggiore educazione finanziaria, strumenti di pianificazione semplici ma solidi e simulazioni “what if”, capaci di mostrare concretamente le conseguenze delle diverse scelte».
Tre livelli per gestire il patrimonio nel tempo
La pianificazione della longevità impatta anche sul modo in cui viene costruita la strategia di investimento. Perché se l’orizzonte temporale dell’investitore si allunga, diventa necessario bilanciare crescita del patrimonio, generazione di reddito e protezione del capitale.
«Per bilanciare questi obiettivi serve una segmentazione funzionale del portafoglio in 3 livelli: liquidità immediata per spese correnti e imprevisti, nucleo di reddito stabile per garantire flussi sostenibili (obbligazioni selettive e titoli indicizzati all’inflazione), con rendite o soluzioni assicurative e quota di crescita per preservare il potere d’acquisto sul lungo termine (azionario selettivo, alternative e real asset) – spiega Rao. In Italia circa 1.835 miliardi di euro sono inattivi sui conti correnti: una liquidità che il consulente può indirizzare verso soluzioni di investimento coerenti con gli obiettivi di lungo periodo».
Nuove competenze e ruolo da regista per il consulente
Per accompagnare il cliente nelle diverse fasi del ciclo di vita, il consulente finanziario deve sviluppare nuove competenze, tradurre dati in scenari per proporre soluzioni e, soprattutto, trasformarsi in un regista capace di coordinare gli specialisti che devono entrare in campo: assicuratori, fiscalisti, notai, professionisti sanitari, e così via.
«Il consulente moderno deve ampliare le conoscenze, abbracciando più ambiti: modellistica demografica di base, conoscenza e valutazione dei prodotti previdenziali e assicurativi, pianificazione fiscale e successoria, welfare e soft skills rilevanti (coaching e comunicazione dei rischi complessi). Deve saper tradurre dati demografici in scenari pratici e proporre soluzioni modulari. È essenziale però – conclude Rao – definire le regole di governance del piano, ovvero i soggetti operanti e le relative tempistiche, per un percorso coerente e aggiornato al mutare di condizioni o di priorità».
Formazione specialistica per la consulenza sulla longevità
La crescente complessità della longevità richiede quindi una formazione specialistica, per evitare che i diversi aspetti della pianificazione vengano affrontati in modo frammentato.
«La certificazione EFPA “Longevity Advisory” integra e standardizza queste competenze con moduli specifici dedicati ai cambiamenti demografici e agli scenari evolutivi, alla tutela del capitale umano e sociale, alla pianificazione finanziaria e alla costruzione di un portafoglio dinamico – chiarisce Rao. Fornisce al consulente strumenti tecnici, casi applicativi e capacità comunicative per tradurre scenari complessi in piani pratici e sostenibili».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di settembre 2026 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
