Quante generazioni per un unico patrimonio: il ricambio generazionale, ovvero quel momento in cui il patrimonio finanziario, o un’azienda, passa nelle mani dei discendenti, è ormai arrivato, come dimostrano le statistiche.
«In Italia, la coesistenza di più generazioni nel mondo imprenditoriale è diffusa: più della metà delle imprese a controllo familiare ha un leader ultra sessantenne e una su tre vede a capo un over settanta – osserva Cesare Lanati, Head of Wealth Planning di Banca Mediolanum. Presto qualcun altro riceverà questo patrimonio e bisogna consolidare già oggi una relazione di fiducia con i possibili successori per evitare che, alla morte del cliente, il patrimonio si disperda tra i vari intermediari».
Il cliente è la famiglia
La strategia è quindi guardare oltre il singolo cliente private che detiene il patrimonio, per concentrarsi su tutto il nucleo famigliare. Offrendo servizi e prodotti che vanno dalla protezione agli investimenti, studiati ad hoc sulle esigenze del ciclo di vita dell’intera famiglia.
Senza dimenticare che molti clienti che oggi non hanno una dimensione patrimoniale da private o wealth management potrebbero arrivarci. Ed è necessario intercettarli al più presto.
Tutto ciò che ruota attorno al banker
Servire i clienti ad alto potenziale è compito del banker, naturalmente. Ma per quanto il consulente sia l’orchestratore della relazione con il cliente, ha bisogno di supporto su temi complessi e specialistici.
Per questo motivo, Banca Mediolanum ha posto al fianco del banker varie direzioni: wealth management, investment banking, credito e protezione.
«La struttura dedicata all’attività di wealth planning, all’interno della direzione wealth management, offre supporto specialistico in ambito legale e fiscale, in primis ai banker e in secondo luogo anche al cliente – spiega Lanati –, sui temi che ruotano attorno al patrimonio: dagli asset finanziari a quelli immobiliari, passando dalle partecipazioni societarie fino ad arrivare ai pleasure asset, ovvero investimenti in arte o auto da collezione, oppure gioielli».
Il wealth planning per conoscere meglio il cliente
Prima di proporre un servizio d’investimento è quindi necessario esplorare e conoscere tutte le esigenze, anche famigliari, del cliente.
«A differenza di altri intermediari, abbiamo scelto di anteporre l’attività di wealth planning all’investimento: scattiamo una fotografia del patrimonio complessivo per capire qual è il punto di partenza e come è posizionato il cliente; poi acquisiamo ulteriori informazioni grazie al banker, che compila insieme al cliente tutte le informazioni a corredo attraverso la creazione di una check list. Sono informazioni preziose – sottolinea Lanati – che non si trovano all’interno delle banche dati pubbliche».
Un lavoro di squadra
Grazie all’attività di wealth planning il banker può quindi conoscere le connessioni famigliari del cliente, i futuri eredi e gli obiettivi di medio-lungo periodo. Ma serve un forte lavoro di squadra.
«Private banker, wealth advisor, banca e tutti i professionisti che seguono il cliente, come notai, avvocati e commercialisti – precisa Lanati – dialogano tra loro per arrivare alla costruzione delle soluzioni più adatte alla clientela».
Box assicurativi e fondi
Ma quali sono i prodotti più adatti alla gestione del patrimonio private?
«Solitamente, la scelta ricade sui box assicurativi, ovvero polizze personalizzabili in cui trovano posto strumenti finanziari: in particolare fondi, che danno la possibilità di mantenere la gestione del patrimonio in capo al contraente, con un beneficio fiscale per i futuri beneficiari – puntualizza Lanati. Per i patrimoni più strutturati, dove la liquidità non è legata alla persona fisica ma a una holding ad esempio, la cassaforte di famiglia, accompagnata da un servizio di advisory per i portafogli d’investimento e una serie di soluzioni personalizzate che vanno monitorate nel tempo, creando un dialogo costante con il cliente per allinearsi ai suoi obiettivi».
Proteggere il key man e l’azienda
Senza dimenticare una delle protezioni più conosciute: ovvero quella dedicata al key man dell’azienda.
«Un prodotto di puro rischio che protegge l’azienda stessa nel momento in cui viene meno l’imprenditore, grazie a una immediata iniezione di liquidità – conclude Lanati. Tuttavia, anche nelle grandi aziende, si tende a dare poca importanza alla governance: nel momento in cui entrano in gioco le nuove generazioni c’è quindi il rischio che si creino dissidi per via di comportamenti troppo esuberanti da parte, ad esempio, di qualche membro della famiglia. Per questo motivo è importante che le aziende si dotino di regole stringenti fondamentali alla sopravvivenza dell’azienda».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di novembre 2022 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
