In Italia, Moneyfarm ha attive tre collaborazioni per il proprio modello B2B2C: Banca Sella, Poste Italiane e buddybank. Realtà molto diverse tra loro, che dimostrano che il “robo” può essere utilizzato su diversi segmenti di clientela
A fine gennaio 2022, Moneyfarm ha concluso un round di investimento che punta anche al modello di business B2B2C, che vede la Fintech veicolare i propri servizi attraverso un partner. Un ambito su cui Moneyfarm ha già avviato alcune collaborazioni, anche in Italia, con player molto diversi tra loro. Ne abbiamo parlato con Sebastiano Picone, Head of Commercial Partnership Italy di Moneyfarm.
AG. Sebastiano, con quali realtà Moneyfarm lavora già con questo modello B2B?
SP. In Italia lavoriamo con tre realtà. Storicamente con Banca Sella, dal 2018. Abbiamo anche una collaborazione su più segmenti di clientela, con Poste Italiane. Mentre quella più recente è con buddybank, la challenger bank di UniCredit. Ognuna di loro ha alcune specificità che le rendono diverse l’una dall’altra.
AG. In che modo l’offerta di servizi può essere personalizzata per ciascuna realtà? È possibile anche personalizzare gli aspetti grafici, per fare percepire al cliente del partner che sta operando nello stesso ambiente digitale della sua banca?
SP. Il nostro modello di partnership è modulare e parte sempre dalla nostra piattaforma e dai servizi di back end. Su questi si basa lo sviluppo del prodotto finale: tutti i sistemi operativi e amministrativi possono combinarsi con altre caratteristiche del prodotto e del servizio.
Possiamo fornire un servizio diretto al cliente, con le nostre competenze e l’esperienza nella gestione del rapporto da remoto, oppure sviluppare insieme al partner un modello di servizio ibrido.
Poi c’è il tema della gestione delle linee di investimento, che possono essere costruite da noi, oppure congiuntamente o ancora, il partner.
E infine c’è l’aspetto della grafica: un elemento che viene sempre personalizzato perché è molto importante. Poste Italiane, ad esempio, utilizza i nostri sistemi per servire il cliente all’interno del proprio ambiente digitale. La grafica è totalmente personalizzata.
Nel caso di buddybank, invece, l’ambiente di interazione è interamente mobile e il cliente finale non esce mai dalla app della propria banca. Interagisce però con il nostro team di consulenza, tramite il telefono.
Il modello di servizio viene quindi costruito modularmente in base alle necessità del segmento di clientela a cui la banca vuole rivolgersi.
AG. A proposito di segmenti. Spesso parlando di robo-advisor si pensa a servizi a basso costo per il cliente mass retail, il cui patrimonio è troppo esiguo per una costosa consulenza umana. È corretto? O il robo-advisory può funzionare anche per altri segmenti?
SP. In realtà, possiamo individuare molti sotto-segmenti, decisamente diversi tra di loro. Ma ti faccio qualche esempio concreto.
Con buddybank abbiamo personalizzato il servizio lavorando sull’importo minimo dell’investimento. La nostra offerta diretta B2C ha una soglia di ingresso di 5mila euro, che per la clientela estremamente giovane come quella di una challenger bank può essere elevata.
Abbiamo quindi dimezzato l’investimento minimo a 2.500 euro per i clienti buddybank.
Le banche, in generale, cercano di efficientare il servizio che viene rivolto a diversi segmenti, come il mass affluent. Il costo del servizio al cliente è molto elevato e soluzioni come Moneyfarm permettono di ottimizzare la forza lavoro grazie alla tecnologia, ottenendo economie di scala.
È sempre una questione di personalizzazione del servizio insieme al partner. Ad esempio, in ambito private banking abbiamo sviluppato delle soluzioni patrimoniali ad hoc, con linee più sofisticate e portafoglio più ampio.
AG. Le tre collaborazioni in corso in Italia coinvolgono realtà molto diverse tra loro. Come avviene il primo contatto con il cliente finale? Che sinergie ci sono con la rete fisica e i canali digitali dei partner?
SP. In primis, il partner decide se vuole gestire direttamente la relazione con cliente o delegare a Moneyfarm.
Supportiamo la rete fisica sia con processi e procedure sia con una serie di contenuti a disposizione dei clienti e dei partner. Parlo di tutte le informazioni relative alla gestione dei portafogli, come un ribilanciamento, a disposizione del partner per capire che cosa Moneyfarm sta facendo.
La gestione dell’utente dipende sempre dalla scelta del partner. Con Poste Italiane abbiamo costruito Poste Futuro Investimenti affiancandoci a loro con un team di supporto dedicato, che a tutt’oggi si interfaccia quotidianamente con loro.
AG. Altro pregiudizio diffuso sul robo-advisory e la collaborazione con le Fintech: è adatto soprattutto alle piccole banche che non dispongono delle risorse interne e del budget per guidare l’innovazione. È così?
SP. Una Fintech è un operatore con una tecnologia molto nuova, che non ha una legacy, a differenza delle banche tradizionali. Non esiste un profilo ideale di partnership, per noi. Possiamo collaborare con chiunque abbia delle esigenze ben definite su cui lavorare.
Dai top player del mercato alla ricerca di economie di scala ed efficienza grazie al nostro modello, alla banca con una legacy informatica importante che ricerca una soluzione innovativa.
C’è poi il caso delle challenger bank, che come noi non hanno legacy e con cui ci integriamo molto facilmente, con un go to market di pochi mesi.
AG. Con le Wealthtech parliamo sempre della democratizzazione del risparmio, un cavallo di battaglia del Fintech. Voi non offrite una piattaforma di trading, ma abbassate la soglia di ingresso a una gestione patrimoniale.
SP. Esattamente. Moneyfarm è nata dieci anni fa con l’obiettivo di cui parli, cioè offrire un servizio di investimento. Una gestione patrimoniale ha mediamente una soglia minima di accesso di 50mila euro.
La tecnologia permette di abbassare questa soglia, evitando i costi legali agli sportelli bancari tramite la consulenza remota. E permette quindi di mettere a disposizione del mercato Retail un servizio che prima era riservato a patrimonio maggiori.
Oggi Moneyfarm segue oltre 80mila clienti e la tecnologia ci permette di mantenere costi bassi e rimanere indipendenti. Recentemente abbiamo superato i 2 miliardi di euro di masse in gestione.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di marzo 2022 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
