Hanno competenze finanziarie, tecnologiche e relazionali affinate in una Academy e contano su MyMoneyCoach, una piattaforma di robo for advisory a supporto delle scelte d’investimento. Sono i giovani consulenti finanziari di ING Italia, millennial entrati nella rete della banca dopo un percorso di formazione di quattro mesi.
Una nuova generazione di consulenti
«L’obiettivo era intercettare le nuove generazioni d’investitori, promuovere il ricambio generazionale della rete di consulenti e soprattutto aiutare i nostri clienti in questi anni di incertezze, generate prima dalla pandemia e poi dalla guerra in atto – premette Giovanni Rossi, Head of Human Connections Tribe di ING Italia. Potevamo inserire tra le nostre fila consulenti rinomati, ma non sarebbe stata una scelta sostenibile, soprattutto per i nostri clienti, ai quali vogliamo offrire un servizio senza commissioni di ingresso o di uscita, e un TER conveniente. Abbiamo quindi avviato un dialogo con le società partner di asset management e creato, con SDA Bocconi, questa Academy, coordinata da Pierpaolo Ferrari, Affiliate Professor di Banking and Insurance».
Le competenze di “Financial Coach ING”
Tre le competenze basilari al centro della Academy. «Innanzitutto quella finanziaria, presupposto necessario ma non sufficiente – precisa Rossi. La seconda competenza da sviluppare è l’intelligenza emotiva: indagini e analisi confermano che gli italiani vogliono un consulente, ma non cercano più la figura del super tecnico. Preferiscono una persona alla pari: qui entra in gioco l’intelligenza emotiva, che aiuta i consulenti a far sì che i clienti possano fare delle scelte consapevoli. Infine, quella tecnologica, al servizio della creazione dei portafogli d’investimento».
Il robo for advisory
I consulenti di ING lavorano con MyMoneyCoach, una piattaforma digitale su cui la banca in Italia continua a investire: questa valuta in modo automatico il profilo di rischio del cliente, permette di condurre simulazioni e personalizzazioni sui panieri d’investimento, costantemente monitorati, e suggerisce portafogli modello. «Durante i business game, i ragazzi, formati dalle nostre case di investimento partner, possono fare simulazioni di gestione del portafoglio – prosegue Rossi. Inoltre, ci sono lezioni dedicate ai prodotti, in ottica di compliance e gestione del rischio». Quella di MyMoneyCoach, per di più, è una tecnologia che è declinata anche in ottica retail e messa a disposizione dei clienti. Naturalmente è prevista l’assistenza di un consulente in ogni momento.
La relazione digitale e i risultati
Questi giovani consulenti nativi digitali piacciono ai clienti, che quindi investono. «Le interazioni tra consulenti e clienti crescono regolarmente e sono monitorate. Le persone apprezzano avere un consulente di riferimento. La relazione tra consulente e cliente in ING è ormai di tipo ibrido: l’80% delle interazioni è online. Ma soprattutto vediamo avanzare anche i tassi di copertura dei portafogli – evidenzia Rossi –, una soddisfazione dal punto di vista dei risultati commerciali».
La remunerazione flat
ING ha infine scelto la remunerazione flat per i propri consulenti, con l’obiettivo di «diminuire i conflitti d’interesse e creare le condizioni affinché il consulente segua veramente il cliente – conclude Rossi. La MiFID 2 protegge l’investitore, certo, ma in questo modo il consulente non sarà tentato di ragionare in base alle commissioni di retrocessione. Infine, i consulenti, formati anche su prodotti bancari complessi, possono contare anche sul collocamento di mutui o servizi di protezione, offrendo una gestione in grado di coprire tutto il ciclo di vita del cliente».
250 studenti in aula
La Academy “Financial Coach ING” conta a oggi «70mila candidature, che sono poi state valutate attraverso screening online e una fase di assessment – spiega Rossi. Al momento, sono attive 10 aule da 25 studenti. Inoltre, il 90% degli alunni, che hanno già terminato il corso, ha passato con successo l’esame da consulente finanziario, con un voto medio di 93/100. La presenza femminile è ancora bassa, inferiore al 20%, ma svetta nelle classifiche di fatturato una volta terminato il percorso di formazione».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di giugno 2022 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
