I wealth manager sono all’opera sulla ideazione di nuovi modelli di servizio, di distribuzione e di ricavi a seguito delle recenti discussioni dell’Unione Europea sul divieto agli incentivi (inducement).
In altri Paesi, come Gran Bretagna e Olanda, si è detto no agli inducement già da anni, ma cosa ne pensano i wealth manager dell’abolizione delle retrocessioni?
L’impatto sull’Italia…
In realtà gli inducement hanno pesi diversi nei vari Paesi europei, secondo la indagine di EY, ma in Italia rappresentano ben il 62% dei ricavi dai servizi di investimento: l’abolizione avrebbe dunque un impatto significativo sul mercato italiano.
In altri Paesi, come Germania e Lussemburgo, gli incentivo sono meno rilevanti ed è la gestione patrimoniale ad avere il peso maggiore: rispettivamente, 62% e 41%.
Crescerà la formula fee only
Nel giro di tre anni, secondo EY, il peso degli inducement andrà a diminuire. La consulenza a pagamento, soprattutto nella formula fee only, è destinata a crescere nei mercati dove oggi è meno presente: paesi nordici ma anche l’Italia, dove si assisterà a un balzo dal 9% attuale al 21%.
Inoltre, in quasi tutti i Paesi si prevede un aumento dei ricavi da gestione patrimoniale: qui la consulenza viene percepita dal cliente come un fattore di valore ed è più facile quindi dargli un prezzo.
Impatto sull’offerta
Se ci focalizziamo sull’offerta, in Italia molte banche (più dell’80%) offrono già consulenza non remunerata ai propri clienti retail, anche se in molti mercati europei questo tipo di consulenza è stata esclusa dal listino a favore di servizi in fee over o fee only.
Nei prossimi anni, secondo la survey, gli operatori europei tenderanno sempre più a diversificare offerta e modelli di ricavo tra consulenza a pagamento e gestione patrimoniale, anche in considerazione dei diversi segmenti di clientela.
Nuovi modelli di servizio
Le reti mettono mano al modello di servizio per comunicare ai clienti il valore di quanto offerto e giustificarne anche il pricing, ovviamente. La consulenza avanzata quindi si focalizza su servizi complementari di wealth planning e reportistica, ritenuti a valore aggiunto.
Il ruolo dell’AI e del robo
La tecnologia, inoltre, sarà sempre più pervasiva all’interno dei nuovi modelli di servizio e di consulenza: aumenterà il peso dei motori di allocazione, per supportare i banker con proposte argomentate, e si ricorrerà a strumenti di AI conversazionale per offrire servizi di RoboAdvice.
La formazione, per consulenti e clienti
Inoltre, in tutti i paesi europei gli intermediari si attendono di investire molto in formazione non solo dei banker, ma anche dei clienti stessi per aiutarli a essere maggiormente consapevoli.
Il digitale? Arriverà
Guardando ai canali di distribuzione, in tutta Europa il canale fisico, le branch e le agenzie sono il mezzo preferito per la portafogliazione dei clienti (70%), mentre i touch point digitali sono destinati all’esecuzione degli ordini e degli investimenti.
Il trend del remote advisory presenta inoltre le maggiori possibilità di crescita, secondo gli intervistati.
Modello distributivo
In Italia c’è molto fermento per il mondo ETF. I modelli distributivi si stanno dunque spostando dai tradizionali sottostanti delle gestioni patrimoniali per puntare sugli exchange traded fund. Mentre negli altri paesi d’Europa l’orientamento è quello dei fondi, principale sottostante dei portafogli raccomandati con la consulenza. Prevista anche la crescita di fondi di terzi per le realtà con architettura aperta.
La collaborazione italiana
L’Italia, insieme a Lussemburgo e Olanda, è infine uno dei Paesi in cui le banche lavorano con un numero più ampio di asset manager (oltre 25), anche per ampliare la diversificazione della gamma di prodotti.
Altri paesi europei, come Germania, Irlanda e paesi nordici, hanno consolidato modelli di relazione con un numero di controparti tra 10 e 20.
Nel futuro, EY prevede però una razionalizzazione del numero di controparti. Questo porterà a una maggiore efficienza operativa, alla standardizzazione dei processi di distribuzione e del monitoraggio prodotti.
Repricing dei servizi
«Dalla nostra indagine emerge che in futuro i wealth manager porranno sempre maggiore attenzione al repricing dei servizi: chi oggi non ha consulenza a pagamento la introdurrà, chi invece l’ha già a listino evolverà i modelli di pricing in modo significativo – afferma Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management sector leader. In tema di servizi, oltre al rafforzamento della gestione destinata alla clientela retail, le banche si aspettano di utilizzare la tecnologia per evolvere i servizi di consulenza e completare l’offerta, mentre, dal punto di vista della catena di distribuzione emergono due tendenze principali: lo sviluppo di nuovi canali digitali per i clienti chiave e una maggiore integrazione all’interno dei gruppi tra Asset Management e distribuzione, al fine di consolidare modelli di distribuzione più efficienti in ottica di cost to serve».
