Le reti di consulenti finanziari italiane godono di ottima salute e sono pronte a evolvere puntando su competenze, specializzazione, canali digitali e AI.
«Come tutti gli operatori, hanno sofferto della crisi dei mercati del 2022, che ha portato con sé un calo di circa il 20% per quanto riguarda le valutazioni sia dell’azionario sia delle obbligazioni – racconta Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting – ma già nel 2023 hanno saputo recuperare il valore delle masse gestite perso nel 2022.
Gli utili hanno poi beneficiato dell’innalzamento dei tassi di interesse, che ha consentito di mettere a reddito la liquidità sui conti correnti».
La crescita delle banche reti
La tendenza emerge anche dai numeri: dal 2017 al 2023 la quota di mercato delle reti rispetto alla ricchezza finanziaria investibile delle famiglie italiane è passata dal 14% al 19%.
E cresce la presenza delle banche reti anche nel servizio alla clientela private: sempre dal 2018 al 2023, la quota di mercato delle reti rispetto al totale degli asset dei clienti private è cresciuta dal 32% al 37% (dati: elaborazioni Excellence su dati Assoreti, bilanci operatori, Istat, Banca d’Italia, AIPB).
Verso la consulenza patrimoniale olistica
Complice di questa crescita è un’offerta che punta sulla differenziazione del portafoglio, che segue l’evoluzione nel tempo delle banche reti.
«Si è passati dalla vendita di fondi comuni di investimento, caratterizzati da una diversificazione interna degli investimenti, a realtà più sofisticate che offrono una vera e propria consulenza patrimoniale olistica – osserva Primanni –, con l’obiettivo di aiutare il cliente nella difesa e nell’accrescimento nel tempo del suo intero patrimonio».
Il consulente progetta il portafoglio bilanciato
Il consulente deve quindi essere capace di mettere insieme i tanti elementi dell’investimento, dall’asset class al prodotto di investimento fino alla divisa, per costruire un portafoglio bilanciato, che risponde ai desiderata dei clienti.
E questo richiede ovviamente nuove competenze.
«Le competenze dei professionisti che operano all’interno delle reti si sono evolute nel tempo: è stato un cambiamento di paradigma, caratterizzato da una visione del lavoro completamente ribaltata – commenta Primanni.
Con un’immagine possiamo dire che il consulente da promotore è diventato architetto che disegna la struttura immobiliare più adatta al cliente a partire dall’assemblaggio di diversi mattoncini».
Quattro macro aree di sviluppo delle banche reti
E nella evoluzione futura delle reti non mancherà il connubio tra competenze e tecnologia.
«Personalmente, vedo quattro macro aree di sviluppo per le reti di consulenti finanziari: la prima è la specializzazione – elenca Primanni –, per un consulente esperto in segmenti mirati: imprenditori, grandi patrimoni, affluent e così via; la seconda è nel connubio tra dati e AI, per personalizzare la consulenza sfruttando la conoscenza che la banca e i consulenti hanno dei clienti; la terza area è l’allargamento dell’offerta, perché il consulente andrà oltre la gestione della ricchezza per essere in grado di affrontare numerosi altri temi (dall’ambito assicurativo al credito, dai servizi immobiliari al passaggio generazionale); infine, assisteremo sempre più alla sinergia tra consulenti e canali digitali: i consulenti avranno un numero maggiore di clienti da gestire e saranno più selettivi nel tempo da dedicarvi, delegando ai canali digitali le operazioni a minore valore aggiunto».
Banche reti in Italia: quali sono i maggiori player al momento?
Nel mercato delle reti italiano al momento è possibile differenziare almeno tre cluster dimensionali.
Leader indiscusso è il Gruppo Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, con le sue reti di consulenza (Fideuram, Sanpaolo Invest, IW Sim e ISPB), che somma totalmente in termini di masse 375 miliardi di euro, 6.600 Private Banker, in cinque Reti (Fideuram, Intesa Sanpaolo Private Banking, Sanpaolo Invest, IW Private Investments e la Rete estera), ciascuno dei quali gestisce mediamente 54 milioni di euro.
Segue il cluster delle cosiddette big five, tutte ben caratterizzate e con dimensioni molto significative: Fineco (masse 107 mdi €, 2.962 cf, masse/cf 36 mio €), Mediolanum (masse 106 mdi €, 4.362 cf, masse/cf 24 mio €), Banca Generali (masse 92 mdi €, 2.260 cf, masse/cf 41 mio €), Allianz Bank (masse 68 mdi €, 2.226 cf, masse/cf 31 mio €), Azimut (masse 44 mdi €, 1.851 cf, masse/cf 24 mio €).
Infine, il cluster delle reti più piccole, spesso nate recentemente nell’ambito di grandi gruppi bancari o assicurativi: Zurich Bank (masse 17 mdi €, 1.028 cf, masse/cf 16 mio €), BNL BNP Paribas (masse 11 mdi €, 658 cf, masse/cf 16 mio €), Mediobanca Premier (masse 9 mdi €, 573 cf, masse/cf 16 mio €), Credem Wellbanker (masse 9 mdi €, 520 consulenti, masse/cf 17 milioni €), Euromobiliare Private Banking (masse 8 miliardi €, 304 consulenti, masse/cf 27 mio €), Widiba (masse 8 mdi €, 566 consulenti, masse/cf 14 mio €), Finint Private Bank (masse 4 mdi €, 189 cf, masse/cf 19 mio €) e ING (masse 1 mdi €, 172 cf, masse/cf 6 mio €).
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di settembre 2024 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
