Il private banker come partner strategico del cliente, capace di metterlo in contatto con le giuste competenze. Soprattutto se è anche un imprenditore.
«Vogliamo posizionarci sul mercato private con un modello unico – premette Giovanni Schiaffino, Head of Private Banking di Banca Investis – lavorando sulla relazione per costruire e mantenere un rapporto di fiducia con il cliente. E vogliamo farlo grazie alle competenze, alla personalizzazione del servizio sul cliente e alla tecnologia, in primis l’intelligenza artificiale».
I numeri
Il private banking di Banca Investis contava, a fine settembre 2023, masse in gestione per 5,5 miliardi, in crescita del 24% rispetto all’anno precedente, per un team di circa 300 persone.
«Offriamo consulenza a pagamento – prosegue Schiaffino – e il banker può scegliere tra coperture assicurative, fondi comuni di investimento, soluzioni obbligazionarie (anche grazie alla Sgr di Gruppo, Symphonia, NdR), una gestione patrimoniale che comprende anche due linee in ETF, affidate a Vanguard, e derivati in consulenza, perché questo strumento può rivelarsi utile in determinati momenti di mercato e per esigenze specifiche».
Spazio al Private Equity
A questo ventaglio di soluzioni si è di recente aggiunto il Private Equity, «per dare alla clientela professionale un accesso a investimenti di forte appeal – osserva Schiaffino – grazie alla nostra attività di cherry picking per individuare aziende che potrebbero avere un grande successo in futuro.
È uno dei casi in cui il nostro banker viene affiancato da figure specializzate. Stiamo diffondendo anche in Italia un modello già consolidato all’estero, in cui al private banker, uomo di relazione, si affiancano altre figure specializzate in investimenti, ad esempio, oppure in pianificazione fiscale o successoria».
La sfida del ricambio generazionale
Va in questo senso anche l’attività di Family Office, che guarda in modo olistico a patrimoni famigliari tipicamente grandi e complessi, in cui è fondamentale non duplicare i rischi e non trascurare opportunità di investimento.
Soprattutto nei casi in cui il patrimonio è frutto di una attività imprenditoriale.
«Nei prossimi 20 anni in Italia ci sarà un passaggio generazionale enorme – specifica Schiaffino – e questo periodo rappresenta un momento fondamentale per il tessuto imprenditoriale e il sistema Paese.
Le banche private e le strutture di wealth management devono dotarsi delle competenze necessarie e parlare la lingua dell’imprenditore per accompagnarlo in questo passaggio».
Un team per gli imprenditori
Con questo obiettivo è partito, lo scorso settembre, il Team Imprenditori, presente in tutto il territorio italiano con alcuni banker per ogni region, sotto la direzione di Gianluca Squizzato.
«L’approccio tradizionale vede l’impresa famigliare come una questione di equity – commenta Schiaffino – mentre noi vogliamo giocare un ruolo più strategico e consulenziale su tematiche come internazionalizzazione o adeguatezza della struttura societaria alle dimensioni del business.
Bisogna lavorare sul passaggio generazionale oppure, se non c’è una second generation, affiancare l’imprenditore per valutare una acquisizione o una cessione.
Abbiamo un team di 5 persone che analizza ogni azienda e il settore in cui si muove per arrivare dall’imprenditore con delle opzioni concrete e personalizzate.
E tutti i numeri generati dal Team Imprenditori contribuiscono al risultato della singola Region, garantendo una totale sinergia nella gestione della relazione con il cliente».
Il junior banker
Il banker resta quindi il perno di una relazione a cui contribuiscono anche altri professionisti, con le rispettive aree di competenza. E a cui si è aggiunto quello che Banca Investis ha definito “un junior banker”, cioè NIWA.
«NIWA è una app per smartphone che abbiamo lanciato lo scorso luglio – racconta Schiaffino – e che è animata da un sistema di intelligenza artificiale.
Può essere utilizzata dal cliente come un assistente junior del suo banker: si fa carico della profilatura MiFID via app, permette al cliente di caricare documenti in autonomia, oppure di accettare via app la proposta di investimento creata dal banker.
Insomma, svolge una serie di attività amministrative con poco valore. Ma fornisce anche al cliente una serie di informazioni basilari, come la performance del portafoglio e altri report, e una selezione di notizie».
Le efficienze dell’AI
La marcia in più di NIWA viene però dall’intelligenza artificiale, che impara a conoscere il cliente in base all’utilizzo che fa della app, «e gli segnala gli argomenti e gli articoli che, probabilmente, incontreranno maggiormente il suo interesse – prosegue Schiaffino.
È una app relazionale, che invia quotidianamente una sintesi della view di mercato e dei punti di forza e di debolezza di ogni azienda, sfruttando il materiale di ricerca prodotto da Symphonia Sgr.
È uno strumento molto interessante, soprattutto se pensiamo alla prossima generazione di clienti».
La relazione, sul territorio e nel digitale
Ma NIWA resta, come detto, un assistente “junior”. Che affianca i molti strumenti digitali a disposizione del banker per rendere più efficiente una relazione che si basa sul contatto diretto e sulla presenza fisica.
«Noi vendiamo consulenza – conclude Schiaffino – ed è fondamentale dare al cliente la certezza di potere incontrare il proprio referente e il suo responsabile.
Siamo già presenti in diverse città italiane, da Treviso a Roma, da Padova a Napoli, e stiamo studiando altre aperture, anche nelle regioni del Sud.
In Italia, però, la ricchezza non è concentrata solo nei grandi centri urbani e in questo ci dà una mano il digitale, permettendo ai banker di concentrarsi sulla relazione con il cliente, anche in zone rurali che richiedono lunghi spostamenti, senza farsi carico di tutto il lavoro amministrativo».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di novembre 2024 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.