I clienti non sono ancora consapevoli dei rischi della longevità e spetta ai private banker fare un passo decisivo verso un nuovo approccio agli investimenti, che muta in base alle esigenze che emergono in ogni tappa della vita del cliente.
«Nel Goal-Based Investing il ruolo del private banker acquista una valenza ancora più strategica: è lui – racconta Antonella Massari, Segretario Generale di AIPB – che accompagna il cliente nel definire le priorità, nel bilanciare le esigenze immediate con quelle future e nel contenere l’eccesso di liquidità precauzionale attraverso soluzioni di protezione mirate, assicurando coerenza e continuità alle scelte di investimento».
Le famiglie private, poco coerenti
Le analisi del Centro Studi AIPB evidenziano con chiarezza come, anche per le famiglie Private, valga ciò che già si osserva per l’insieme delle famiglie italiane: l’allungamento della vita, che porta oggi l’aspettativa di chi ha 85 anni a sfiorare i 91, rende evidente che il solo welfare pubblico non potrà più garantire gli standard di protezione a cui siamo stati abituati e che diventa quindi indispensabile integrare con risorse e strumenti privati fin da giovani.
«Tuttavia, questa consapevolezza non si traduce ancora in comportamenti coerenti: sebbene l’81% delle famiglie Private dichiari di riflettere sul proprio futuro e il 65% si dica preoccupato dell’impatto economico di una vita più lunga, solo il 20% ha attivato una pianificazione patrimoniale strutturata e appena il 13% tiene davvero conto di questo rischio nella gestione del proprio patrimonio – sottolinea Massari. Questo divario tra ciò che si sa e ciò che si fa rappresenta un nodo cruciale, su cui il Private Banking può e deve saper incidere, offrendo una consulenza che stimoli le famiglie a trasformare la riflessione in azione, con un approccio centrato su obiettivi di lungo termine. È poi responsabilità delle famiglie colmare effettivamente questa distanza, compiendo scelte tempestive, consapevoli e coerenti con un futuro che sarà più complesso da affrontare senza un progetto patrimoniale solido».
Rinnovare la consulenza e la gestione del portafoglio
L’industria del Private Banking interpreta la sfida della longevità come un’opportunità per rinnovare in chiave moderna la consulenza e le modalità di costruzione e gestione dei portafogli d’investimento.
«Vivere più a lungo significa infatti doversi dotare di strategie finanziarie in grado di sostenere i propri progetti di vita per un arco temporale più esteso – commenta Massari –, a partire dalle prime fasi di accumulo del patrimonio, superando logiche troppo orientate alla ricerca di performance nel breve termine».
Verso un modello orientato agli obiettivi
In questa prospettiva diventano determinanti due fattori: da un lato l’importanza di un orizzonte temporale ampio, perché la capacità di creare valore cresce con la durata dell’investimento; dall’altro la ricerca di un equilibrio più consapevole tra il rischio che si è disposti ad assumere nelle diverse fasi della vita e la massima probabilità possibile di conseguire gli obiettivi personali pianificati per il lungo periodo.
«Per rispondere a queste esigenze, il settore sta evolvendo da un approccio tradizionale Asset-Only, centrato sulla massimizzazione del rendimento dato un certo livello di rischio, verso modelli consulenziali più avanzati, adattivi e orientati agli obiettivi, come quelli Goal-Based – precisa Massari –, in cui l’allocazione del patrimonio viene adeguata nel tempo in base alle tappe di vita del cliente».
La diffusione sul mercato locale
In Italia, l’approccio Goal-Based Investing (GBI) mostra ancora una diffusione contenuta e prevalgono strumenti di protezione tradizionale e previdenza integrativa, mentre soluzioni più avanzate risultano poco utilizzate.
«La maggior parte degli operatori di Private Banking gestisce solo una quota limitata degli asset secondo questa logica e, pur riconoscendone l’importanza per legare investimenti a obiettivi di vita e al rischio di longevità, l’integrazione concreta resta parziale – puntualizza Massari. A oggi, oltre la metà degli operatori indica che meno del 10% degli AuM è gestito con logiche GBI, ma l’80% prevede una crescita nei prossimi tre anni, segnale di un orientamento positivo verso questo modello».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2025 di AziendaBanca. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
