Massimizzare l’efficienza, anche grazie alla tecnologia, ma preservando competenze e “tocco” umano: è la prossima sfida per le aziende della tutela del credito, come emerso dai dati del XVI Rapporto Unirec, presentato lo scorso maggio a Milano.
Il settore performa bene, con un volume della gestione Conto Terzi stabile intorno a 188 miliardi di euro e una performance di recupero pari al 12%, la più alta mai registrata nei sedici anni di storia del Report. I crediti recuperati salgono così del 5%, fino a 22 miliardi.
Dietro questi numeri aggregati si sviluppano però diversi trend interessanti, che abbiamo approfondito in una intervista a Michela de Marchi, Segretario Generale di Unirec.
AG. Il volume della gestione Conto Terzi nel 2025 si attesta a 188 miliardi, sostanzialmente stabile rispetto all’anno precedente. Come interpreta questa stabilità: è un segnale di maturità del mercato o riflette una fase di transizione verso nuovi equilibri?
MdM. Nel 2025 le Associate Unirec hanno gestito circa 52 milioni di pratiche in conto terzi, il 12% in più rispetto all’anno precedente, per un controvalore degli importi affidati pari all’8,3% del PIL italiano. La stabilità del valore complessivo, a fronte di una crescita dei volumi, va letta come il segnale di un assestamento strutturale del settore.
Stiamo assistendo a una progressiva granularità dei portafogli affidati e a un ricorso crescente, da parte delle società committenti, alla gestione delle pratiche già in fase di early collection. In altre parole, il mercato non si sta contraendo: si sta riorganizzando su basi più mature, con crediti di importo mediamente più contenuto ma gestiti con maggiore tempestività.
AG. Quali fattori hanno contribuito maggiormente al record storico delle performance di recupero. E ritiene che questo livello sia sostenibile nel medio termine o rappresenti un picco difficile da replicare?
MdM. ll dato va letto insieme ad altri: le pratiche gestite sono cresciute su base annua del 12%, mentre la produttività ha registrato un incremento addirittura del 15%. Se allarghiamo lo sguardo agli ultimi cinque anni, il volume delle pratiche gestite è aumentato del 40%: una dimostrazione della capacità del settore di crescere, qualificarsi e diventare progressivamente più efficiente sul piano gestionale.
Tuttavia, è importante prestare attenzione alla sostenibilità dei carichi di lavoro, specialmente per le posizioni più complesse, che potrebbero incidere sulle performance di recupero.
AG. La spinta normativa degli ultimi anni ha accelerato l’intervento nelle fasi precoci del ciclo del credito, riducendo il ticket medio nel segmento bancario e finanziario: da 4.135 a 3.635 euro; mentre il numero di pratiche per operatore è cresciuto del 15%. Questo early stage management richiede competenze e processi diversi rispetto alla gestione tradizionale del credito deteriorato? E quali sono le implicazioni operative per le società di gestione?
MdM. Il progressivo cambiamento dei portafogli affidati è uno dei principali trend che emerge dal Rapporto: le imprese dell’Industry intervengono in fasi più precoci del ciclo del credito e su valori più contenuti.
Un fenomeno coerente con l’evoluzione regolamentare degli ultimi anni, a partire dal calendar provisioning, che ha spinto i soggetti finanziari a esternalizzare la gestione del credito in una fase sempre più anticipata.
Il ticket medio più contenuto è influenzato soprattutto dal minore valore unitario dei crediti gestiti in conto terzi dal cessionario. Questo è dovuto, in particolare, al fatto che i portafogli ceduti sono composti da posizioni granulari, per lo più unsecured retail o utility late stage, e non più da NPL bancari e secured come nelle cessioni del biennio 2022-2023.
Il servicing dovrà basare la propria redditività sulla efficienza dei processi di lavorazione e non sulla recovery rate delle singole posizioni. Sarà essenziale la capacità di definire strategie sempre più personalizzate, grazie a un utilizzo crescente di strumenti data driven. Questo richiede tuttavia figure professionali più specializzate, in grado di governare con competenza strumenti di intelligenza artificiale e tecnologie innovative.
Nei prossimi anni assisteremo a una progressiva integrazione tra professionalità ad alta specializzazione e piattaforme tecnologiche che continueranno a generare efficienza: un’efficienza che non è solo economica, ma si esprime anche nella qualità della relazione con il debitore.
AG. La pressione sulle provvigioni è evidente: calano sia in rapporto agli importi recuperati sia a quelli affidati. In un contesto in cui i ticket si riducono e i costi crescono, come si tutela la sostenibilità economica delle aziende associate, senza compromettere la qualità del servizio?
MdM. I numeri ci dicono che le provvigioni calcolate sugli importi recuperati sono scese dal 3,9% al 3,1%, mentre quelle sugli importi affidati hanno subito una flessione dallo 0,43% allo 0,37%. È fondamentale che l’industry possa continuare a operare in modo sostenibile e, in questo senso, va sottolineato come la flessibilità, di cui parlavamo in precedenza, abbia permesso alle imprese di fronteggiare la riduzione delle provvigioni attraverso un aumento della produttività.
Occorre però non intaccare un modello che, nel complesso, funziona. E qui va posta attenzione a un dato che emerge dal Rapporto: la riduzione degli addetti alla home collection. Un calo ragionevolmente collegato al maggiore costo di questa modalità di recupero. È un aspetto da monitorare con attenzione, perché incide sul servizio offerto.
AG. La home collection registra un calo del 4% degli addetti. In un settore sempre più orientato all’automazione, come si preserva il valore di questa figura professionale, che unisce competenze tecniche di recupero a soft skill relazionali, evitando che la pressione sui costi la eroda progressivamente?
MdM. Collegandoci a quanto sopra, il servizio della gestione del credito rimane un settore labour intensive, in cui il rapporto umano gioca un ruolo centrale anche in un contesto di crescente automazione: la tecnologia va vista come supporto, non come sostituzione della componente relazionale.
Ci rivolgiamo spesso alla parte più vulnerabile della popolazione, e questo è un ambito in cui la tecnologia, da sola, non può sostituire la persona. La home collection vive un momento di criticità, poiché paga la pressione dell’aumento dei costi e della riduzione delle provvigioni.
L’Associazione ha ben presente il tema, per questo ha sempre sostenuto e continua a sostenere che i costi affrontati dagli operatori domiciliari dovrebbero vedere l’applicazione di un regime di detassazione equiparato a quello degli agenti di commercio.
AG. Dal report emerge anche che le società del settore stanno ampliando il perimetro delle proprie attività verso servizi complementari: informazioni commerciali, due diligence, gestione di portafogli performing. È una diversificazione difensiva, per compensare la pressione sui ricavi core, o rappresenta una vera evoluzione del modello di business verso un ruolo più ampio nell’ecosistema finanziario?
MdM. La gestione del credito sta diventando una attività sempre più complessa. Lo dimostra proprio l’intervento sempre più anticipato dell’Industry, che evidenzia come il settore si stia affermando come elemento essenziale non solo nella fase di recupero, ma nell’intero sistema finanziario.
AG. Nel Rapporto ritroviamo poi l’auspicio di estendere in futuro il contributo del settore anche alla gestione dei crediti erariali. Quali condizioni normative, operative e di mercato sarebbero necessarie per rendere concreta questa prospettiva, e quali resistenze si troverebbero ad affrontare?
MdM. Come è ormai noto, la Legge di bilancio 2026 ha disposto che gli enti locali possano (e in taluni casi debbano) affidare ad AMCO il servizio di riscossione coattiva delle proprie entrate tributarie e patrimoniali, consentendo alla società di avvalersi di operatori esterni iscritti all’albo della riscossione per lo svolgimento delle attività.
Riteniamo essenziale ampliare il perimetro dei soggetti cui AMCO può ricorrere: non solo i riscossori dell’albo 53, ma anche le società vigilate 106 e 114 TUB, che potrebbero poi esternalizzare parte dei servizi alle 115 TULPS, mantenendone la piena responsabilità e il controllo. L’obiettivo è mettere a valore l’intera filiera della gestione del credito.
L’esperienza degli ultimi dieci anni sui crediti deteriorati bancari ha dimostrato che la gestione specializzata dei servicer, l’industrializzazione dei processi e la presenza di player strutturati a supporto, sono stati la chiave per un successo che anche l’Europa ci riconosce. Oggi quella stessa expertise può essere messa al servizio dello Stato, soprattutto in una partnership pubblico–privato che punta a recuperi più efficaci, riduzione delle perdite per l’erario, maggiore equilibrio dei conti pubblici e minore necessità di interventi straordinari a copertura dei mancati incassi.
Allo stesso tempo, vorremmo che venisse valutata anche la possibilità di una cessione dei crediti presenti nel magazzino fiscale, applicando quindi gli strumenti di recupero privatistici. Questo consentirebbe di attrarre i capitali di investitori, anche esteri, interessati all’acquisto dei portafogli. Ovviamente, il sistema dovrebbe essere pensato per consentire allo Stato di “liberare” il bilancio da questi crediti, in una ottica di sana gestione dei conti pubblici e con un meccanismo di cap sul recuperato da parte dei privati.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2026 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
