Compass ha realizzato due operazioni nell’ambito del cosiddetto Buy Now Pay Later, acquisendo il 100% della fintech italiana Soisy, operativa nell’offerta di prestiti per l’acquisto di beni e servizi su piattaforma di commercio elettronico, e il 19,5% della fintech svizzera HeidiPay, specializzata invece nello sviluppo di piattaforme digitali a supporto del BNPL nel mondo dell’e-commerce.
Compass va così a potenziare PagoLight, soluzione di pagamento dilazionato lanciata nei mesi scorsi per i negozi fisici, che in pochissimo tempo si è anche posizionato sull’e-commerce: abbiamo approfondito la strategia aziendale in questo ambito con Luigi Pace, Direttore Centrale Marketing & Innovation di Compass.
AG. Qual è il valore strategico di queste due operazioni e come avete scelto ciascuna realtà?
LP. La dilazione non onerosa dei pagamenti, definita in gergo tecnico Buy Now Pay Later (BNPL), rappresenta oggi un business ancillare al credito al consumo. Permette a Compass di presidiare l’e-commerce anche per categorie merceologiche, come l’abbigliamento, e target di clientela, come giovani e digitalizzati, tipicamente meno affini ai tradizionali prodotti di credito al consumo.
Con queste due operazioni, quindi, Compass accelera la propria crescita nel BNPL sui canali digitali, già intrapresa con successo con il prodotto PagoLight. In particolare, queste acquisizioni permetteranno di aumentare la base clienti, di avviare una diversificazione geografica e di migliorare ulteriormente gli standard tecnologici e commerciali combinandoli alle competenze di risk management, che da sempre rappresentano un’area di eccellenza per Compass.
Queste due operazioni acquistano, dunque, una forte valenza strategica e industriale, coerente con il percorso di innovazione già intrapreso in un comparto in forte evoluzione.
AG. Il Buy Now Pay Later è stato, per diversi anni, un cavallo di battaglia di alcune realtà fintech. E nei mercati in cui si è maggiormente sviluppato, come UK o Australia, non è stato esente da critiche o difficoltà. Pensate che per il BNPL sia giunto il momento di un salto di qualità con l’offerta da parte di incumbent bancari?
LP. Attualmente la diffusione del Buy Now Pay Later è significativa nei mercati anglosassoni e nel nord Europa ed è appannaggio di pochi player, fintech non bancarie multi-country. In tali paesi emergono già i primi segnali di preoccupazione, perché il BNPL fa registrare sui consumatori fenomeni di default non dissimili da quelli del credito al consumo.
In Italia il BNPL è una modalità di pagamento ancora poco diffusa, con una penetrazione del 2-3% sulle transazioni online. Con PagoLight, Compass ha deciso di entrare in questo mercato adottando i propri usuali modelli di valutazione del credito proprio per non alimentare potenziali fenomeni di fragilità sul cliente finale.
Tra l’altro, è proprio del 28 ottobre 2022 una nota di Bankitalia sul BNPL rivolta ai consumatori nella quale, illustrando le varie forme possibili di dilazione, vengono evidenziati come critici il tema del sovraindebitamento e quello della mancanza delle tipiche tutele del credito al consumo, due punti, questi, su cui PagoLight di Compass è già attrezzata.
AG. Uno dei punti su cui il BNPL ha subito le maggiori critiche è la valutazione del rischio. Con quali competenze e tecnologie, consolidate o di recente adozione, contate di lavorare su questo fronte?
LP. Grazie a queste due operazioni Compass acquisisce know-how e asset tecnologici di ultima generazione.
Soisy (già operativa su oltre 800 e-tailer), in particolare, garantirà il rafforzamento delle piattaforme per la gestione delle richieste di finanziamento amministrate interamente online che già integrano aspetti chiave, come un’attenta gestione del rischio e delle frodi.
Il tutto combinato alle distintive competenze di risk management che da sempre contraddistinguono Compass e che oggi la differenziano nel mercato del Buy Now Pay Later, sia per qualità degli attivi sia per tipologia di offerta, con durate e importi superiori alla media.
AG. PagoLight è una formula di pagamento dilazionato che offrite sul canale fisico dal 2021. Che risultati avete ottenuto finora? E quali sinergie si creano con il canale digitale?
LP. Uno dei principali obiettivi di queste acquisizioni è stato proprio quello di dotarsi di quella “agilità” tecnologica necessaria per poter portare rapidamente l’esperienza di Compass con PagoLight dal canale fisico a quello digitale e all’e-commerce.
La nostra soluzione di BNPL era stata inizialmente concepita solo per gli store fisici, ma ci siamo rapidamente posizionati anche sui canali online, consapevoli delle enormi potenzialità che questi offrono.
Oggi siamo riusciti ad abilitare il servizio presso oltre 8mila punti vendita, network in continua crescita con oltre 500 nuove installazioni al mese e circa 40 piattaforme di e-commerce. Nel solo anno fiscale 21/22, il continuo potenziamento di PagoLight ha permesso di erogare quasi 70 milioni di euro nel BNPL, trend che si è dimostrato in continua crescita anche dopo l’estate.
Inoltre, la capacità di Compass di acquisire nuovi clienti grazie alla dilazione non onerosa dei pagamenti è prevista quadruplicare da 5mila a 20mila clienti al mese entro la fine del corrente esercizio (giugno 2023, NdR).
AG. Tra i vostri obiettivi c’è anche lo sviluppo del cross selling verso i clienti più giovani, che acquistano online. Che azioni volete intraprendere in questo senso?
LP. Il fatto di offrire soluzioni full digital, e facilmente accessibili sul web, ci permette di raggiungere anche la clientela più giovane e digitalizzata. Dall’ultimo Osservatorio Compass sui giovani e le nuove forme di pagamento è emerso che gli under 30 che hanno già utilizzato almeno una volta una soluzione di BNPL per i loro acquisti sono il 20%, mentre, in generale, oltre 1 italiano su 2, il 55% per l’esattezza, ne ha almeno già sentito parlare.
Quindi il BNPL è senza dubbio un prodotto in grado di attrarre clientela nuova e giovane e di fornire rapidamente un valido profilo di credito, considerando che le dilazioni hanno durate medie molto inferiori ai prodotti di credito al consumo. In questo modo, Compass ha tutti gli elementi per lanciare, in modo responsabile, campagne di cross selling su altri prodotti di credito avendo già le capacità per valutare sia il bisogno sia il profilo di merito dei nuovi clienti.
AG. Un ultimo aspetto strategico è il consolidamento internazionale. Che obiettivi vi siete fissati?
LP. Il settore del BNPL rappresenta per noi una interessante opportunità di crescita del business anche su diversi mercati europei. Grazie alla partecipazione in HeidiPay è stata posta la base per un presidio concreto a livello internazionale. Know how, asset tecnologici distintivi e capacità di valutazione del credito, rappresentano gli asset fondanti sui quali l’azienda poggerà le basi per aprirsi al mercato internazionale e acquisire nuova clientela.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di novembre 2022 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
