Incassare le fatture, combattere il problema degli insoluti e segmentare il portafoglio clienti: sono queste le tre grandi necessità delle imprese in questi anni di crisi, cioè trasformare il proprio credito in denaro dopo un triennio caratterizzato da fenomeni di insolvenza preoccupanti. Ecco i dati emersi dalla edizione 2013 dell’Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul credit management.
Combattere gli insoluti L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto nell’ultimo anno, un aumento di 6 punti percentuali rispetto all’anno precedente. Per altro, oltre un terzo delle imprese italiane (36,2%) ha avuto un insoluto da parte di clienti storici, con i quali intrattenevano rapporti di business da più di 5 anni.
Le attività nel processo OTC Nel processo 'Order-To-Cash' (OTC - ovvero il processo aziendale che va dalla ricezione dell’ordine d’acquisto, alla fornitura del bene al cliente e alla fatturazione, fino all’incasso del credito) le imprese italiane si sono concentrate soprattutto su attività come le procedure di sollecito (66,6% del totale), la gestione del credito scaduto (56,2%), i processi di raccolta delle informazioni (54,6%) e l’intervento sulle modalità di pagamento (49,4%).
Sollecito via telefono Nello specifico, la soluzione più utilizzata per gestire gli insoluti commerciali è risultata essere il sollecito dei pagamenti per via telefonica nei primi 15 giorni successivi alla data di scadenza (per il 71,6% degli intervistati), seguita dall’utilizzo di piani di rientro diversificati per cliente (38,9%) e dalla differenziazione di strategie ad hoc per i ‘top customers’ (27,9%).
Coinvolgere la Direzione Commerciale Tra le policy per fronteggiare gli insoluti, invece, la soluzione maggiormente impiegata ha riguardato il coinvolgimento della Direzione Commerciale o dell’area commerciale nella gestione degli insoluti (40,7% del totale), l’attivazione di politiche di recupero crediti (37,3%) e l’adozione di termini di pagamento più restrittivi (36,4%).
Comitato Fidi Inoltre, più di un’impresa su cinque (il 23,1% del totale, per la precisione) ha dichiarato di disporre di un Comitato Fidi con attori e ruoli ben definiti. Nello specifico, nel 13,9% dei casi questo viene interpellato periodicamente sugli affidamenti di media o grande consistenza, mentre per il 9,2% dei casi viene convocato solo raramente per affidamenti particolarmente consistenti. Più della metà delle imprese che dispongono di un comitato fidi, inoltre, prevede un incontro periodico di quest’ultimo per il monitoraggio degli indicatori di performance.
Indicatori di performance Dalla ricerca CRIBIS D&B – Format è risultato anche che i principali indicatori (KPI) utilizzati per verificare l’andamento del processo Order-To-Cash sono lo scaduto, utilizzato da ben 6 imprese su 10, la previsione dei tempi reali di pagamento e le previsioni di incasso (per il 50% delle imprese), il trend dei pagamenti (nel 43,4% dei casi).
Una media sui tempi di incasso Ma un ruolo fondamentale è anche quello ricoperto dal DSO (Days Sales Outstanding, ovvero l’indicatore che misura il numero di giorni medi che l’azienda impiega per incassare il credito dopo l’emissione della fattura), utilizzato dalla quasi totalità delle imprese di medie-grandi dimensioni ed in forte aumento, tanto che il 39,9% delle imprese italiane lo utilizza come KPI del processo OTC, rispetto al 36,2% del 2012.
Policy per salvaguardare l’esposizione finanziaria Dall’edizione 2013 della ricerca emerge anche che la previsione della DSO influisce sulla determinazione degli obiettivi finanziari delle imprese in maniera “molto” o “abbastanza” elevata nel 37,9% dei casi (4 punti percentuali in meno dello scorso anno), “poco” o “moderatamente” per circa 6 imprese su 10. Per salvaguardare l’esposizione finanziaria dal rischio di ritardi nei pagamenti le imprese intervengono soprattutto sulle modalità e sui termini di pagamento (52,5% del totale) o sui termini di pagamento (50,5% dei casi, in diminuzione di quasi 10 punti percentuali rispetto alla precedente rilevazione). Tra le altre policy adottate, la modifica dei limiti di tollerabilità dello scaduto (40,4%) e la modifica delle regole di blocco degli ordini (31,5%).
Il credit management: principio organizzativo Ed ecco allora che la gestione del credito commerciale diventa un aspetto organizzativo fondamentale per il 39,3% delle imprese italiane (in aumento rispetto al biennio precedente: 31,9%), anche se si è ridotta la quota di imprese che gli attribuiscono un ruolo decisione determinante (dal 42,8% del totale al 37,4%). Contemporaneamente, negli ultimi 2 anni, la percentuale delle imprese che attribuiscono alla gestione dei crediti commerciali un ruolo prevalentemente consultivo è diminuita dal 25,3% al 23,4%.
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