La bancassicurazione è un canale importante per il comparto assicurativo, come dimostrano i dati della raccolta Premi di Eurovita. Ma la pandemia non solo ha rallentato il mercato: è anche un punto di svolta per l'offerta bancassicurativa.
La bancassurance ha un peso predominante per Eurovita. Ben il 90% della raccolta premi veicolata nel 2019 e anche nei primi mesi del 2020, infatti, è passata da banche o reti di consulenza finanziaria. Un business, quello della bancassicurazione che andrà a rafforzarsi, cambiando però nell’offerta, nella tecnologia e nella consulenza. «Gli istituti bancari regionali, per la storica presenza capillare sul territorio e vicinanza al cliente, sono per noi un partner strategico – afferma Pier Giorgio Costantini, Direttore Commerciale e Marketing di Eurovita. Abbiamo in essere accordi distributivi con importanti istituti, alcuni dei quali in esclusiva per il segmento Vita, e intendiamo sempre più focalizzarci su quelle partnership - attuali e alcune nuove su cui stiamo lavorando in questi mesi - che possano rappresentare un’occasione reciproca di crescita e sviluppo sostenibile in un mercato sempre più sfidante».
I dati nel cuore delle banche
Per continuare a crescere a un ritmo significativo, la bancassicurazione deve però dotarsi di tecnologie per raggiungere in poco tempo clienti diversi. «Il Covid-19 ha rivoluzionato le abitudini degli italiani in tutti gli ambiti e settori, compresi quello assicurativo e bancario – osserva Costantini. Gli investitori si aspettano un livello di servizio elevato con tempi di risposta rapidi; e i dati sulla base clienti a disposizione delle banche sono una fonte essenziale di informazioni per guidare una trasformazione digitale intelligente e mirata. Non solo sulla vendita del prodotto assicurativo ma anche sulla fase di consulenza, post-vendita e di gestione del cliente».
Soft skill e multicanalità
Ciò non toglie che la rete territoriale continuerà ad avere un ruolo centrale nel rapporto con il cliente, «ma dovrà essere supportata da una tecnologia che riduca le distanze – aggiunge Costantini. A fianco delle imprescindibili soft skill, che consentono all’operatore bancario di comprendere le aspettative del cliente, il trend di digitalizzazione della filiale sarà funzionale anche alla creazione di un’offerta allargata e arricchita dalla interazione con esperti e advisor da remoto. Il digitale e la multicanalità consentiranno di sfruttare tutti i momenti di contatto con il cliente dando importanza alla relazione personale e consulenziale».
Consulenti finanziari e offerta tailor made
Inoltre, sottolinea Costantini, «le banche stanno evolvendo verso una gestione a 360 gradi del patrimonio finanziario dei clienti, in quanto devono fornire soluzioni ai loro bisogni piuttosto che vendere prodotti. E le soluzioni offerte dalle banche prevedono spesso la combinazione di diversi prodotti di investimento e risparmio. Significa adottare una logica da “vestito su misura” e per farlo servono reti commerciali competenti e strumenti efficaci per individuare target e necessità della domanda, confezionando poi soluzioni personalizzate. Ecco, in questo ambito risulta centrale, a fianco del gestore di filiale, il ruolo del consulente finanziario. Quest’ultimo, grazie alla conoscenza del prodotto e del mercato, è una guida per gli investitori più competenti ma anche per chi non si è ancora avvicinato al mondo degli investimenti e necessita di individuare obiettivi finanziari o correggere comportamenti errati».
La primavera della bancassicurazione Vita
Vediamo ora però quali sono i trend per il mercato della bancassicurazione per i prossimi mesi. Tenendo conto di come la pandemia abbia imposto un cambio di rotta. «Il trend positivo della raccolta Vita nei primi mesi dell’anno è stato bruscamente interrotto nel mese di marzo per via dello shock di mercato causato dal Covid-19 – chiarisce Costantini – portando a un calo dell’8% nel trimestre sul 2019, secondo i dati Ania. I primi dati di Assoreti sulla raccolta Vita di aprile sembrano balenare una ripresa del mercato, con un riposizionamento della liquidità verso gli strumenti finanziari. D’altronde, nel periodo ante Covid, il trend negativo degli obbligazionari governativi e i rischi inflazionali connessi all’investire in BTP a lungo termine, oltre a una radicata avversione al rischio, avevano spinto gli italiani a mantenere liquidità sui conti correnti, nonostante i bassi tassi di interesse».
Il giusto mix del multiramo
Ma con la pandemia, banche e reti hanno iniziato ad ampliare e bilanciare la proposta commerciale, adeguandola a una maggiore domanda di prodotti assicurativi vita da parte della clientela. «In particolare, c’è un trend crescente per i prodotti misti, come le multiramo, che di fatto permettono di destinare parte dell’investimento alle tradizionali gestioni separate, che danno la garanzia del capitale, e parte a fondi unit, per cercare il rendimento – prosegue Costantini. Il nostro mix di raccolta premi rispecchia questo cambiamento del mercato: a fianco della quota di ramo I, comunque richiesta dalla clientela, continua anche nel 2020 una crescita della quota e dei volumi sia delle polizze miste, sia di quelle unit linked. Per rispondere quindi alle richieste di mercato, stiamo continuando a ottimizzare il catalogo prodotti, un’iniziativa intrapresa lo scorso anno, per coprire l’intero ventaglio di soluzioni assicurative vita richieste dalle banche e dai loro clienti».
Il rendimento futuro
D’altronde la bancassicurazione deve farsi trovare pronta anche per i trend del futuro. «Continuiamo a essere tra i popoli più sottoassicurati in Europa e, a fronte dell’allungamento dell’età media di vita, le ricchezze tendono a concentrarsi nelle generazioni più mature. È plausibile quindi che presto si assisterà a un trasferimento di patrimoni verso altri strumenti, quali le polizze assicurative vita, che rappresentano un bene rifugio. Così come è possibile che la recente volatilità sui mercati porti a una maggiore focalizzazione sui rischi, con ricerca di portafogli più diversificati e, quindi, più solidi nel lungo periodo. Del resto, osservare la storia può insegnare molto da questo punto di vista: quasi tutte le recessioni del passato non hanno avuto un impatto negativo duraturo sugli investimenti, con una curva di rendimenti attesa come stabile nel lungo periodo – conclude Costantini. In quest’ottica, a fianco di ricerca di protezione del capitale garantito, gli investitori iniziano a valutare anche l’opportunità offerte dai mercati finanziari. Velocità di reazione, il supporto di professionisti nella consulenza e una buona dose di disciplina degli investitori nel rispetto di un orizzonte temporale adeguato al raggiungimento dei propri obiettivi rappresenteranno la base di partenza per opportunità di ricerca di rendimento future».
