Tutti contro la neobank

L’aria è cambiata per le neobanche? Nelle ultime settimane una sfilza di articoli, in Italia e all'estero, parlano di crisi delle neobanche. Che succede?

Succede che siamo passati da un eccesso (mediatico) all’altro. Sono anni che colleghi giornalisti, consulenti e guru parlano di fine delle banche tradizionali. Quindi adesso colpisce l’inversione di rotta di molti post e articoli di giornale online.

In realtà, non è cambiato nulla. E ve lo diciamo noi, che in redazione abbiamo sempre accolto con un sorriso i comunicati stampa che annunciano “rivoluzioni” imminenti in qualsivoglia ambito. Rivoluzione sarà, ma con tempi e protagonisti ancora in divenire.

I risultati 2019 delle neobanks

Partiamo dai dati. Li prendiamo da un articolo, in inglese, uscito su Sifted che dice sostanzialmente questo:

• i risultati 2019 di Starling, Monzo e Revolut sono deludenti: i fatturati crescono rispettivamente del 455%, del 241% e del 180%, il numero di clienti aumenta, ma tutte e tre restano in perdita;
• tutte e tre le neobanche prese in esame hanno un business poco differenziato, con un’elevata dipendenza, tra il 45% e il 63%, dalle interchange fee. Sono banche mobile che dipendono da una carta di pagamento.

Differenziare l'offerta

A proposito di carte: ho già sottolineato altre volte che molte neobanche (sul lato retail e clienti privati) si pongono come un sostituto evoluto della prepagata. Persino nelle comunicazioni commerciali, in cui qualcuno si è confrontato con la Postepay. Tutti iniziano dai pagamenti, si dirà. Ma i pagamenti sono anche l’arena in cui la competizione è più dura e i margini da tempo più risicati.

Il primo problema è quindi di offerta. L’offerta delle neobanche è ancora poco sviluppata e assai poco differenziata. L’articolo di Sifted citato prima riporta che Starling ha avviato una differenziazione che passa anche dai canoni riscossi sugli account Business (ci torno a breve) e dai servizi di Banking as a service offerti ad alcuni clienti (un fronte, questo, che alcune banche tradizionali nostrane iniziano saggiamente a considerare).

La stessa Starling e Monzo, però, nello scorso anno hanno cercato di differenziare il business lanciandosi in un ambito decisamente poco innovativo: l’erogazione di finanziamenti. Risultato: niente profitti ma accantonamenti per i bad loans. Da gente che doveva rivoluzionare il banking, ci si aspettava probabilmente qualcosa di più innovativo del credito, o sbaglio?

Da qui a dire che le neobanche sono finite, però, ce ne passa parecchio. La base clienti in crescita consente di differenziare il business verso i mitici VAS, i Servizi a Valore Aggiunto di cui si sente parlare in qualsivoglia articolo sul futuro del banking.

La neobancassicurazione?

A metà agosto è comparso in LinkedIn l’annuncio di Revolut che sta cercando due figure per (traduco liberamente dall’inglese) “trasformare due industrie con un net promoter score bassissimo”. Una di queste è il settore assicurativo.

Una neobancassurance, mi verrebbe da dire. Un numero crescente di banche italiane ha aggiunto la parola “assicurazione” sulle vetrine delle filiali perché ha capito che il valore aggiunto sta nella consulenza, un altro modo per dire che il cliente ha molti bisogni e cerca qualcuno che è in grado di offrire quante più soluzioni possibili. Che sia il campo di ricerca di Google, un consulente umano o una app, è una scelta che spetta al cliente, in base alle sue preferenze.

Prodotti e servizi da differenziare, quindi. Ma c’è un secondo problema su cui le neobanche dovranno lavorare (a proposito no, le neobank non sono affatto finite, anzi): nuovi prodotti e servizi, sì, ma per quale target?

Ridefinire il target: PMI e nativi analogici

Perché finché ci si pone come un sostituto della carta prepagata, rivolgendosi alle giovani e spiantate Generazioni Y e Z, è dura pensare di fare cross selling. E anche i Millennials, tra cui rientro ancora per il rotto della cuffia, beh anche noi Millennials non navighiamo mediamente nell’oro.

Visto che molti fondatori e manager di neobanche sono più o meno miei coetanei, non penso di dovere essere io a spiegare loro che tra gli over 40, 50 e 60 ci sono molti clienti tecnologicamente evoluti, con un buon reddito e un certo risparmio. Certo, bisogna offrire loro qualcosa in più di una carta di pagamento e una user experience accattivante. È una bella sfida.

A proposito di target, riprendiamo il tema degli account Business. Liberi professionisti e imprese di ogni dimensione, ma soprattutto micro e piccole, hanno fame di servizi digitali facilmente accessibili e a basso costo. In ambito PMI e Partite IVA ci sono oceani blu da esplorare. Molte offerte sono ancora troppo "estere" per le nostre PMI (interessanti i bonifici internazionali al tasso di cambio bancario: ma molte nostre imprese sono schiettamente nazionali) e, soprattutto, non comprendono il credito. Per crescere tra le PMI ci vuole il credito: la strada naturale potrebbe essere la partnership con realtà specializzate (tradizionali e non) con business scalabili e già efficienti.

Il futuro delle neobanche è apertissimo

Insomma, le neobank sono tutto fuorché finite. Allora, perché tutta questa ostilità? Probabilmente per due fenomeni distinti ma collegati:

1. nello scenario post-Covid gli investitori sono molto meno disposti a finanziare realtà in perdita e con un modello di business non ancora ben definito. Dopo anni di sostegno a startup che bruciano soldi per acquistare nuovi clienti con meccanismi opportunistici come coupon o premi, cercano risultati e almeno la prospettiva di rendimenti nel futuro prossimo venturo;
2. le banche tradizionali si sono riprese dallo shock digitale e hanno incominciato a rispondere al fuoco. Con servizi digitali, partnership selezionate con il best in class del FinTech e, perché negarlo, con un po’ di sano ostruzionismo. Pensiamo ai margini lasciati dal legislatore in ambito open banking e all’attuale eterogeneità di API; e alle richieste di conferme e informazioni non strettamente necessarie per disporre pagamenti tramite PISP, o ancora di ripetere l'autenticazione che, di fatto, danneggiano l’esperienza del cliente con i servizi di terze parti.

Insomma: se qualcuno parla, a sproposito, di fine delle neobanche, è perché si è finalmente reso conto che promettere la disruption è una cosa, farla un’altra. E anche questa volta come AziendaBanca ci permettiamo di andare controcorrente: no, le neobanche non sono finite. Qualcuna sparirà (ma lo stesso è già avvenuto per le banche tradizionali e, temo, avverrà ancora) ma le altre cambieranno per mantenere la promessa di fondo: fornire servizi bancari e assicurativi innovativi.