Conoscere il cliente, seguire un approccio strutturato ed etico, e dotarsi di una reportistica andamentale dettagliata. Sono queste le necessità del mercato assicurativo nel recupero crediti.
Conoscere il cliente per migliorare i flussi di cassa
La ricerca, Insurance Survey, è stata condotta da Nomisma per conto di CRIF e ha mappato il mercato assicurativo italiano per valutare le caratteristiche fondamentali nel processo di recupero crediti. In prima linea emerge la necessità di aggiornare le informazioni sulla clientela (con un punteggio di 5,2 su una scala da 1 a 7): conoscere il cliente e sviluppare un processo strutturato nel recupero crediti, infatti, migliora le performance (4,1) della compagnia in termini di flussi di cassa.
Il metodo strutturato per essere più redditivi
Necessario anche un processo di collection sviluppato secondo un metodo di lavoro non solo preciso, ma anche verificato. In questo modo si ottiene un beneficio sulla redditività. Se poi si aggiungono anche sistemi di monitoraggio continuo, la compagnia avrà anche una marcia in più nel prevenire i casi di insolvenze gravi.
Approccio da prodotto o da soluzione
Tra gli elementi che, invece, influiscono sulla modalità di gestione del processo di recupero crediti emergono due driver di scelta: l’importo del credito e la rilevanza del cliente. In particolare, per le compagnie che adottano un processo ibrido, quindi gestito in parte internamente e in parte in outsourcing e che rappresentano la maggior percentuale, anche la tipologia di credito ha un peso rilevante in quanto le prime fasi del recupero devono essere gestite internamente. Diversamente, se l’intero processo è in mano a un outsourcer gli elementi di prodotto passano in secondo piano a favore di un approccio a “soluzione”.
Come scegliere l’outsourcer
Ma quali sono glie elementi irrinunciabili nella scelta di outsourcer ideale per le compagnie? Secondo le realtà intervistate, reputazione, solidità dell’azienda e brand affermato sono sinonimi di affidabilità e fiducia. In seconda posizione troviamo altri elementi: la proposta di strumenti e processi innovativi e una preparazione specifica per gli addetti. Il prezzo non compare tra i primi elementi di scelta. Società specializzate e studi legali sono inoltre le realtà alle quali le compagnie preferiscono affidarsi, principalmente delegando la gestione del recupero di tutti gli importi. Ma per ogni compagnia è fondamentale poter instaurare una relazione con il partner scelto.
Keyword: eticità
Nel processo di collection, secondo le compagnie italiane, l’eticità è molto importante: per il 100% del campione la tutela della reputazione della compagnia va al primo posto e segue con un 91% il rigoroso rispetto del codice deontologico. L’efficacia dell’intervento, per quanto rilevante, occupa la seconda posizione e per il 45% delle compagnie è anche la prima area di miglioramento.
Strumenti per il recupero crediti
Strumento principe per il processo di collection, secondo la survey, è la reportistica andamentale e di dettaglio, in particolare per le compagnie che gestiscono il processo in outsourcing, così come lo scoring automatico utile a definire la probabilità di recupero del credito. Per le compagnie che adottano una modalità ibrida è prioritaria anche la condivisione di un gestionale per il recupero crediti.
