Una rete di agenti “ospitati” all’interno delle filiali: è il modello commerciale adottato da Creacasa, società di intermediazione finanziaria 100% Credem costituita nel 2007, e arrivata oggi a una rete di circa 300 agenti. “L’elemento distintivo del nostro modello, spiega Lorenzo Montanari, Direttore Generale di Creacasa, è che il 90% dei nostri agenti è operativo presso un corner ospitato all’interno delle filiali Credem. Il tutto è ovviamente regolato da contratti di servizio, con cui la banca affitta a Creacasa una parte della filiale, contraddistinta dall’insegna di Creacasa e da modulistica e materiale pubblicitario dedicati”.
La filiale valorizza l’agente
Una soluzione che consente di sfruttare pienamente la metratura dei locali che ospitano la filiale, senza aprire un negozio finanziario all’esterno, ma anche di creare sinergie tra la rete degli agenti finanziari e le attività della filiale. “Creacasa nasce per la collocazione di mutui e prestiti personali, afferma Montanari, e il nostro modello commerciale prevede che dopo il mutuo il nostro cliente diventi anche cliente della banca. L’agente non si limita a collocare mutui, ma anche a trovare clienti per la banca: rispetto ad altre realtà il suo ruolo è valorizzato e la sua presenza in filiale è coerente con le strategie del Gruppo, in quanto consente la crescita delle attività di business”.
Prodotti speculari, approccio diverso
Nei locali della filiale non avviene alcun contrasto tra sportellista e agente: se chi richiede un mutuo è già cliente Credem, la competenza è della banca. Se invece è un cliente nuovo, questo viene assegnato all’agente Creacasa. “Il nostro processo di vendita è diverso da quello di Credem, commenta Montanari, è nato per gestire un cliente non ancora conosciuto, con grande attenzione sull’antifrode e sulla valutazione del cliente, con istruttoria, filtri e verifiche strutturate ad hoc. La filiale è invece più rapida ed efficace nel proporre un mutuo a un cliente che conosce e di cui ha già a disposizione un rating. I prodotti di Credem e Creacasa sono speculari, ma l’approccio è differente proprio perché ci rivolgiamo a tipologie di clientela diverse”.
Nuove sinergie con la crisi dei mutui
In un periodo particolarmente critico per il settore immobiliare e per i mutui (l’erogato di Creacasa nel 2011 è stato di 570 milioni di euro, ed ha mantenuto un andamento sostenuto anche nel 2012, ma risentirà inevitabilmente della situazione del mercato), alla rete di agenti è stata data la possibilità di segnalare alla filiale la clientela potenzialmente interessata a leasing, factoring, prodotti assicurativi collegati ai mutui o altri prodotti. “In questo contesto di mercato era necessario studiare nuove opportunità commerciali per valorizzare la rete, conferma Montanari. Abbiamo quindi incrementato le sinergie con la filiale, permettendo all’agente di segnalare alla banca persone fisiche, small business o clienti corporate interessati a determinati prodotti, ricevendo una commissione di segnalazione nel caso la vendita vada a buon fine”.
Da internet all’agente sul territorio
Agli agenti arrivano anche i dati relativi ai clienti che hanno manifestato il loro interesse via internet. “Siamo presenti on line sia con il nostro sito sia con una serie di accordi con portali, racconta Montanari. Tutte le segnalazioni sono convogliate verso un service esterno che fa una prima selezione dei clienti realmente motivati, e inoltra poi le informazioni di contatto all’agente di zona più vicino al cliente, che può così andare a operare esclusivamente sui clienti davvero interessati all’apertura di un mutuo”.
