Disponibile il libro di Maurizio Primanni ed Ernesto Vergani sul futuro digitale della consulenza. Non sappiamo quanto il cliente cambierà le sue abitudini dopo il Covid, ma sappiamo che alle persone piace ciò che semplifica la loro vita.
Questa analisi sulla consulenza finanziaria e il digitale ci guida nel capire come trasformare la lezione del lockdown in una generazione stabile di valore per la banca, il consulente e il cliente.
Come cambierà la consulenza dopo il Covid? Il volume di Maurizio Primanni, Presidente del Gruppo Excellence, e del collega Ernesto Vergani, giornalista professionista, è praticamente un instant book. Nello scrivere di consulenza finanziaria e mondo digitale, infatti, hanno messo a terra tutto quanto appreso durante l’emergenza Covid-19: pochi mesi che pesano come anni. Che il lockdown ci abbia reso tutti più digitali è noto. Quanto di questo cambiamento forzato entrerà stabilmente nelle nostre abitudini, invece, è una domanda ancora aperta.
Che cosa ci aspetta?
Domanda a cui il testo di Primanni e Vergani prova a rispondere dai primi capitoli. Guardando che cosa è avvenuto in Cina, primo Paese a mettere in quarantena milioni di persone. Il comportamento dei consulenti e clienti cinesi, pur nella distanza culturale che ci separa, può darci un’indicazione di quanto potrebbe succedere in altri mercati, compreso il nostro. Soprattutto ragionando sulle possibili conseguenze della crisi economica, la cui magnitudo sarà chiara solo in autunno, in termini di organizzazione del lavoro, modalità di consumi e acquisto, orientamento della tecnologia, ridefinizione del business.
Una relazione meno empatica
Non è tutta conseguenza del Covid, sia chiaro. La ridefinizione della relazione tra cliente e consulente (quindi anche tra cliente e banca, e tra banca e consulente) è in corso da anni. L’emergenza Coronavirus l’ha accelerata, rendendo più urgente una strategia chiara su come dotare il consulente degli strumenti e delle conoscenze per evolvere. Il tema non è solo tecnologico: un esempio lampante, citato nel libro, è che la ricerca ci dice che in una relazione da remoto, senza un rapporto de visu, la componente empatica viene meno. Il che significa che il cliente si concentra maggiormente sui risultati: sui numeri, insomma.
Un ripensamento olistico
La relazione va quindi ripensata in modo olistico: con strumenti che rendano il cliente autonomo (come un portale self service, almeno informativo) e coinvolto (gamification e meccanismi analoghi); e che permettano al consulente di concentrarsi sulla relazione e non sulla burocrazia (e qui sono essenziali la sottoscrizione da remoto, la collaboration e processi paperless: il minimo indispensabile per pensare alla consulenza digitale) e per essere più produttivo. E questo ripensamento deve riguardare anche le fonti di ricavo, con una consulenza a pagamento che esce dal perimetro finanziario e guarda il cliente nella sua interezza. Patrimonio immobiliare, vita privata, filantropia, passaggio generazionale, club deal, fino alla nuova dimensione valoriale manifestata dal boom dell’ESG. Un’evoluzione che richiede di ripensare, infine, anche il proprio modo di comunicare: per ricostruire a distanza quel rapporto di vicinanza (take care, per dirla con gli autori) che permette di creare fiducia.
| Il consulente finanziario digitaledi Maurizio Primanni, Ernesto Vergani Prefazione di Gian Maria Mossa 157 pagine 16,50 euro gueriniNext |
