Erogare 1,50 miliardi nel triennio attraverso la Cessione del Quinto e conquistare una quota di mercato superiore al 5%. È l’obiettivo di ViViBanca al 2024 e, come dichiarato nel Piano Industriale, si snoda tra tecnologie innovative, sviluppo dei canali e della rete commerciale, ma anche attraverso il rafforzamento delle partnership sul territorio.
«Il mercato della cessione del quinto in soli 5 anni è cambiato sotto tutti i punti di vista – afferma Antonio Dominici, Direttore Generale di ViViBanca. Modello distributivo, modalità di riconoscimento o di raccolta firma, persone interessate al prodotto, pricing e, non ultimo, competitor. Senza dimenticare le rivoluzioni in termini normativi e legislativi, come il Protocollo Assofin, Lexitor, etc, che hanno avuto un impatto molto rilevante sul mercato e sugli operatori».
La tecnologia è ormai irrinunciabile per il cliente
Di sicuro, la pandemia ha dato un impulso importante al modello di distribuzione: una fetta importante dei volumi che passavano dal canale fisico è stata dirottata sui canali digitali e a distanza. «Video ID e SPID sono diventati strumenti quotidiani e sono richiesti sempre più dalla maggior parte dei clienti che scelgono di essere identificati a distanza, secondo la normativa AML, per richiedere un finanziamento di cessione del quinto – sottolinea Dominici. Allo stesso modo, la firma elettronica avanzata, grafometrica oppure OTP, è diventata una best practice grazie alla sua versatilità e facilità di utilizzo, oltre che grazie alla velocità di esecuzione».
L’automazione con ViViLab
E l’innovazione, su cui ViviBanca investe ormai dal 2017, è anche a vantaggio della rete distributiva e del business. «Abbiamo automatizzato l’attività di credit scoring relativa sia alle aziende terze cedute sia al cliente finale, così che la rete possa fornire in modo veloce, e con una percentuale di errore minima, un esito certo alla richiesta di finanziamento – spiega Dominici. Inoltre, la nostra divisione ICT ViViLab ha creato diverse applicazioni, come il Robot RPA per automatizzare il data entry e tecnologie OCR e di machine learning per il riconoscimento dei documenti e la trascrizione dei dati».
In arrivo la nuova app per gli agenti
Sempre ViViLab ha messo a disposizione della rete commerciale un chatbot, e cioè un software specializzato per la simulazione delle conversazioni, che lavora con l’AI.
«Si chiama ViV-IA e aiuta la rete a recuperare informazioni su clienti, prodotti e operatività: prossimamente sarà esteso anche alla clientela. Inoltre, è in arrivo una nuova applicazione per gli agenti, in rilascio dopo l’estate, e che rivoluzionerà l’esperienza di vendita dei nostri agenti – annuncia Dominici – permettendogli di lavorare in mobilità, direttamente dallo smartphone. Se fino a qualche anno fa l’innovazione era considerata un “nice-to-have”, ora è diventata un elemento imprescindibile per rimanere competitivi sul mercato. Senza innovazione si rischia di rimanere tagliati fuori e di perdere quote di mercato nei confronti di concorrenti più evoluti da un punto di vista tecnologico».
La forza commerciale è sostenuta quindi dalla digitalizzazione, che passa anche dallo sviluppo dei sistemi informativi di CRM e dall’efficientamento, grazie all’automazione, dei processi di istruttoria, delibera e perfezionamento della pratica di finanziamento.
Dove mantenere la relazione
Nuove tecnologie e strumenti informatici dettano il nuovo passo del modello distributivo, ma la relazione umana persiste. «Per alcuni clienti, soprattutto il segmento dei pensionati, la relazione umana è fondamentale – chiarisce Dominici. Si tratta di clienti che instaurano un rapporto di fiducia con il proprio consulente, fiducia che, alla lunga, premia sia l’agente sia il cliente».
Lo dimostrano i tassi di rinnovo di alcuni agenti specializzati nella vendita attraverso la rete fisica: «avere il 60-70% di tasso di rinnovo del prodotto all’interno del portafoglio dimostra non solo la competenza e la specializzazione della rete ma anche il forte legame che si instaura tra cliente e consulente – prosegue Dominici. Rapporto che va oltre il discorso prezzo/tasso, che invece contraddistingue la clientela web».
Crescere per linee esterne
Ecco perché la rete esterna di ViViBanca è in continua crescita, grazie ad acquisizioni condotte negli ultimi anni, che hanno consentito di rafforzare il presidio nel Nord-Est. «L’acquisizione di I.Fi.Ve.R. è un tassello importante nel piano di sviluppo e consolidamento della quota di mercato e ci permette di estendere il presidio su un territorio sinora non completamente seguito – illustra Dominici. ViViBanca conta oggi 8 punti vendita sul territorio nazionale, dove, in aggiunta alle 2 filiali di Torino e Salerno e ai 5 negozi finanziari di Milano, Napoli, Pescara, Palermo e Sassari, si inserisce appunto la sede di I.Fi.Ve.R. a Padova». Non solo, «abbiamo consolidato le nostre partnership acquisendo partecipazioni azionarie in alcuni dei nostri principali agenti, così da rafforzare la relazione – conclude Dominici – e compensare la perdita di redditività legata alle dinamiche della concorrenza».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2022 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
