La maggior parte delle banche ha sviluppato, o sta sviluppando, un’offerta dedicata al Private Banking. In Italia, però, esiste una quota significativa di clientela che si colloca nel segmento affluent, con un patrimonio finanziario tra i 200mila e i 500mila euro: spesso imprenditori e professionisti.
Questo segmento presenta esigenze più sofisticate rispetto al mass market e richiede modelli di servizio dedicati per ottimizzarne la redditività.
Banca Mediolanum: ecosistema integrato e visione olistica
Banca Mediolanum punta a un ecosistema di servizi completo per servire il segmento affluent, che pesa per l’8% in termini numerici sulla totalità dei clienti della Banca e per il 25% in termini di patrimonio in gestione.
«Sono clienti over 60 nel 55% dei casi, imprenditori o liberi professionisti per il 20%, e risiedono per il 64% al Nord – racconta Igor Garzesi, Direttore Generale di Banca Mediolanum. Storicamente il cliente affluent è multi-bancarizzato, essendo oggetto dell’interesse, e quindi della competizione, di diversi player bancari, ma anche perché convinto, così facendo, di ridurre i rischi, diversificare le proprie posizioni e ottenere migliori condizioni. Questi approcci, sia dal lato offerta sia della domanda, avevano senso all’epoca del bail-in, quando il servizio era essenzialmente una questione di prezzo e rendimento».
Il Life Planning: un nuovo paradigma
Oggi, il paradigma è cambiato: per servire, e ancora prima attrarre e mantenere, il cliente affluent è necessario avere una visione di insieme, completa ed esaustiva, della persona e del suo nucleo familiare è un prerequisito fondamentale.
«Questo è valido per qualsiasi segmento di clientela, ma ancor più per quelli più abbienti, dove situazioni di vita ed esigenze tendono a essere maggiormente articolate – commenta Garzesi. Si tratta di uno dei segmenti più importanti per la Banca e disponiamo di una gamma completa di soluzioni finanziarie (unit linked, gestioni patrimoniali, fondi comuni, certificate, conti correnti, soluzioni di pagamento, etc.) per questo target di clientela, ma la scelta del prodotto è l’ultimo anello di una catena del valore, che parte dalle esigenze reali del cliente».
Il ruolo del digitale
Nel dettaglio, Banca Mediolanum analizza le esigenze del cliente affluent, che con una visione olistica coprono anche le necessità familiari, attraverso l’approccio Life Planning, che si basa su una piattaforma capace di identificare i gap per proporre strumenti assicurativi a tutela di beni e persone, mutui, finanziamenti e soluzioni di previdenza complementare.
«Il digitale è un perfetto abilitatore: ogni nostro professionista è dotato di questa piattaforma che, partendo da una analisi degli obiettivi dei clienti, valuta in modo integrato lo status del cliente e del suo nucleo famigliare di riferimento, in termini di asset, entrate reddituali, posizioni creditizie, esigenze di protezione, previdenziali, finanziarie e creditizie – elenca Garzesi –, per costruire un progetto finanziario personalizzato e dinamico. Ovvero, che varia nel tempo, a seconda delle situazioni e delle fasi della vita. Abbiamo sviluppato, negli ultimi anni, una divisione wealth management che supporta qualsiasi nostro professionista alle prese con questo segmento di clientela».
Il nuovo modello di BPER
È integrata nel presidio complessivo del wealth anche BPER Premium, il modello di servizio con cui BPER Banca serve dallo scorso anno la clientela affluent.
«Il perimetro di riferimento è ampio: parliamo di oltre 1 milione di clienti, con 110 miliardi di euro di asset in gestione – racconta Cristian Fumagalli, Responsabile Segmento Personal di BPER. È un segmento rilevante anche per l’economia reale, perché include imprenditori e professionisti e concentra una quota significativa del risparmio delle famiglie. Il profilo medio è quello di un cliente tra i 55 e i 65 anni: accanto ad autonomi e imprenditori, troviamo anche lavoratori dipendenti e pensionati con buona capacità di accumulo. Un tratto comune è la presenza di un’elevata liquidità: mediamente circa il 30% degli asset rimane sui conti correnti. Questo è un tema su cui continuiamo a lavorare fortemente, perché incide sull’efficienza del patrimonio e sulla protezione dall’inflazione».
La rete, tra competenza e tecnologia
Il presidio è affidato a una rete di oltre 2.200 consulenti Personal, presenti su tutto il territorio nazionale. Si tratta di professionisti con competenze integrate, finanziarie, patrimoniali e assicurative, e con un approccio di consulenza evoluta, che parte dall’ascolto dei bisogni e li traduce in un piano coerente nel tempo.
«La tecnologia è parte delle competenze: i consulenti lavorano con strumenti digitali di supporto alla consulenza per avere una vista aggiornata su portafogli e bisogni, preparare i momenti di contatto e rendere più puntuale il follow-up; inoltre, dove disponibile, utilizzano anche supporti basati sull’AI per ottimizzare i portafogli, sintetizzare informazioni, individuare priorità e generare spunti di approfondimento, sempre con il consulente come responsabile della decisione finale – sottolinea Fumagalli. Il loro compito non è solo proporre prodotti, ma aiutare il cliente a prendere decisioni consapevoli su allocazione, diversificazione e gestione della liquidità, costruendo una relazione continuativa e misurabile per qualità del servizio».
Oltre il rendimento
Ma il cliente affluent va oltre la performance di rendimento: vuole chiarezza nelle scelte, continuità nel tempo e un servizio che tenga insieme obiettivi finanziari e bisogni concreti. Accanto al rendimento, crescono quindi le richieste su gestione della liquidità, diversificazione, pianificazione di lungo periodo e coperture legate a salute e imprevisti.
«In Italia, però, la cultura assicurativa resta ancora limitata: secondo ANIA, la raccolta premi del comparto non auto è intorno all’1% del PIL, al di sotto della media europea – osserva Fumagalli. Con BPER Premium abbiamo quindi organizzato un’offerta integrata che combina soluzioni di investimento, componenti assicurative e servizi di prevenzione sanitaria, con l’obiettivo di rendere il patrimonio più efficiente e resiliente». E intanto emergono anche nuovi temi da affrontare, come il passaggio generazionale.
«Abbiamo creato – aggiunge Fumagalli – un team di Continuità Generazionale dedicato a fare consulenza su questi temi, per i quali registriamo ancora poca attività: per esempio, solo un cliente affluent su cinque arriva a predisporre un testamento, anche nella forma olografa».
Deutsche Bank: consulenza integrata tra privati e PMI
Con una business line dedicata e separata dal private banking, Deutsche Bank serve la clientela affluent andando a integrare i servizi dedicati alle famiglie e ai clienti privati con quelli dedicati alla gestione delle piccole e medie imprese. Un approccio olistico, dunque, e orientato alla consulenza, sia fuori sede sia all’interno delle nuove filiali flagship. Che diventeranno i nuovi hub consulenziali del gruppo in Italia.
«In Deutsche Bank la clientela affluent è gestita all’interno della Premium Bank – racconta Francesco Vigorita, Head of Premium Bank Italy –, un modello dedicato, avviato ormai da diversi anni, che ci ha consentito di intercettare in anticipo l’evoluzione dei bisogni di questo segmento. Il profilo medio comprende famiglie e clienti privati, oltre a imprenditori, liberi professionisti e manager, con patrimoni finanziari generalmente fino a 500mila euro, spesso affiancati da asset immobiliari o aziendali. È una clientela attenta alla consulenza e orientata a soluzioni strutturate di pianificazione e gestione del patrimonio nel medio-lungo periodo, ma anche a soluzioni più business che possano sostenere l’attività professionale o imprenditoriale».
I consulenti dedicati
I clienti affluent sono seguiti da consulenti dedicati, con portafogli calibrati per favorire la qualità della relazione nella consulenza.
«I consulenti Premium Bank hanno competenze trasversali: finanziarie, patrimoniali, creditizie e assicurative – spiega Vigorita – e formati continuativamente. Inoltre, lavorano in sinergia con i consulenti per le PMI, in collaborazione con specialisti di investimento, come il team del Servizio di Gestione Discrezionale dei Portafogli (DPM), e con le strutture centrali del Gruppo».
La filiale Flagship
Il modello adottato è phygital: le attività operative e amministrative sono accentrate in hub dedicati, liberando tempo a favore della relazione con il cliente e allo sviluppo commerciale.
«Allo stesso tempo, la clientela ha a disposizione servizi e prodotti online in logica self service per le esigenze quotidiane, insieme al supporto consulenziale quando il valore aggiunto della relazione è determinante. Per rafforzare il modello Premium Bank e valorizzare la centralità della relazione abbiamo inaugurato le nuove filiali flagship, progettate per diventare veri e propri poli commerciali e consulenziali – precisa Vigorita –, aperti alla collettività e strettamente integrati nel tessuto socio-economico».
La piattaforma Fideuram Direct
Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking ha ideato invece una piattaforma in grado di servire anche il segmento affluent: Fideuram Direct, che permette di accedere ai mercati in modo digitale, contando su una serie di servizi evoluti di consulenza e trading.
«Solitamente i clienti affluent che scelgono Fideuram Direct hanno già maturato esperienze in passato, ma sentono l’esigenza di avvicinarsi per la prima volta in maniera più strutturata al mondo degli investimenti, perché la situazione personale o familiare è cambiata – racconta Andrea Favero, Head of Fideuram Direct. Inoltre, è un cliente propenso ai canali digitali, è abituato a informarsi ed è consapevole anche in ambito finanziario. Un’altra caratteristica che notiamo tra i nostri clienti affluent è l’importanza di mantenere l’autonomia, in quanto preferiscono mantenere il controllo sulle decisioni di investimento anche quando cercano il supporto di un professionista».
I tre servizi più apprezzati dal cliente affluent
Fideuram Direct mette a disposizione tre tipologie di servizi che trovano particolare riscontro in questo segmento.
«Da una parte, per i più esperti, forniamo piattaforme di trading sofisticate in grado di offrire accesso a oltre 50 mercati regolamentati, anche derivati – spiega Favero. Dall’altra, per i clienti più orientati al medio-lungo termine, offriamo soluzioni di investimento gestite anche in modalità self, oppure con il supporto dei nostri Direct Banker, i consulenti finanziari di Fideuram Direct».
Nuovi consulenti, per nuovi clienti
Difatti, i clienti possono scegliere se operare in autonomia, oppure se affidarsi al supporto di un consulente finanziario attraverso il servizio di Direct Advisory, ovvero la consulenza finanziaria da remoto offerta da Fideuram Direct.
«I nostri consulenti finanziari, Direct Banker, sono professionisti iscritti all’albo, con competenze trasversali in ambito gestione e pianificazione finanziaria. Inoltre, la maggior parte dei nostri consulenti è giovane, propenso a interagire da remoto tramite videochiamate o telefono – aggiunge Favero. Ma più che un tema anagrafico, il ricambio generazionale riflette un nuovo modo di fare consulenza: più diretto, immediato ed efficace, in linea con le aspettative di una clientela che si affaccia per la prima volta in modo strutturato al mondo degli investimenti. È importante, dunque, continuare a offrire soluzioni intuitive che facilitino un primo accesso più strutturato al mondo degli investimenti e della gestione patrimoniale, ma al contempo anche sviluppare servizi evoluti per cogliere esigenze che cambiano rapidamente e che si avvicinano sempre più a quelle del segmento private».
Il segmento affluent si conferma così un terreno competitivo sempre più strategico, dove la capacità di integrare consulenza, tecnologia e relazione farà la differenza per conquistare un cliente capace di portare valore.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di aprile 2026 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
