L’integrazione, finalmente, c’è. I mercati Private e Corporate si possono unire in modo sinergico. E lo dimostrano le recenti iniziative di due banche che hanno portato in Italia delle nuove strutture accomunate da un unico obiettivo: poter affiancare gli imprenditori in aspetti più strategici che non trovano riscontro nell’attuale offerta delle banche commerciali.
A ottobre Banca Monte dei Paschi di Siena ha annunciato la nascita della nuova struttura “Business Imprese e Private Banking”, guidata da Maurizio Bai. «La nuova struttura vuole essere una risposta concreta alle esigenze di famiglie e imprese, che chiedono di essere affiancate nella realizzazione dei diversi progetti, avendo a disposizione tutte le competenze dei due mercati che – precisa Maurizio Bai, Responsabile Business Imprese e Private Banking di Banca MPS –, in forte sinergia, offrono servizi specialistici e consulenziali dedicati».
Insieme verso gli obiettivi di business
Le due strutture, Imprese e Private, sono state riunite sotto un unico centro di responsabilità e coesistono anche fisicamente come un’unica struttura di Business. «In questo modo, favoriamo le sinergie e possiamo lavorare alla stesura di piani di impresa trimestrali condivisi – continua Bai. Questo caratterizza una filiera molto “corta”, con un contatto costante e rapido con tutti i territori».
Serve una metodologia chiara
La principale sfida della nuova struttura di MPS è ora mettere in piedi una metodologia di lavoro che integri costantemente le professionalità delle due filiere, così che le competenze specialistiche possano essere complementari quando si guarda alla gestione delle esigenze dei clienti imprenditori e delle loro aziende. «Con me – dichiara Bai –, nella struttura Business Imprese e Private Banking ci sono dei professionisti che hanno maturato anni di esperienza sul territorio: Francesco Rossi, alla guida del mercato Private Banking, Devis Pezzino al quale è affidato il mercato PMI e Small Business e, infine, Carmelo Giansiracusa che coordina i Grandi Gruppi. I punti di forza del nostro modello di consulenza, su cui la nuova struttura di business fa leva, sono quindi l’architettura aperta della Banca, che da anni collabora con importanti case d’investimento e con un servizio di gestioni patrimoniali in-house che abbiamo recentemente potenziato e integrato con la struttura di Advisory – elenca Bai –, e la specializzazione in ambiti non solo finanziari offerta dalle società del Gruppo come MPS Fiduciaria, MPS Capital Services, MPS Leasing e factoring, oltre ai nostri centri agrifood e i presidi esteri specializzati nella internazionalizzazione delle imprese».
Rispondere a 3 esigenze dell’imprenditore
MPS ha già chiaro a quali bisogni primari degli imprenditori deve rispondere. «Ci sono 3 aree di grande attualità – osserva Bai. L’accumulo di risparmio su depositi o strumenti di liquidità, unito alle dinamiche inflazionistiche in atto, ha reso ancora più necessario individuare strumenti a valore aggiunto per ottimizzare la gestione del patrimonio anche per le aziende e rispondiamo con le competenze del Private che definisce soluzioni di investimento ritagliate sulle esigenze della clientela corporate. Molti imprenditori, inoltre, hanno bisogno di gestire momenti di discontinuità dell’azienda, in particolare legati al passaggio generazionale e, insieme a MPS Fiduciaria, abbiamo sviluppato le soluzioni ideale per andare incontro a queste esigenze. Infine, la proposta consulenziale deve mettere al centro la sostenibilità degli investimenti e il supporto all’economia reale, temi sempre più importanti per la clientela e radicati nella cultura aziendale della Banca».
Digitalizzazione dei processi e piattaforma integrata
La tecnologia non può che essere il presente e, soprattutto, il futuro della consulenza patrimoniale. «Abbiamo messo in campo grandi sforzi per la digitalizzazione dei processi, in modo da automatizzare e semplificare al massimo gli aspetti più tecnici e burocratici, permettendo ai nostri gestori di dedicarsi esclusivamente alla relazione e all’ascolto della clientela – afferma Bai. Inoltre, abbiamo sviluppato una piattaforma che, sempre di più, integra servizi che possono rispondere a tutte le esigenze del cliente, non solo quelle legate alla gestione degli investimenti sui mercati finanziari».
La BfE di Deutsche Bank
E poi c’è la Bank for Entrepreneurs (BfE) di Deutsche Bank: anche qui, la volontà è creare una piattaforma integrata di servizi per rispondere alle esigenze che la clientela imprenditoriale sta cercando. «Serve un approccio olistico per consentire ai nostri clienti di avere accesso a tutti i servizi che una banca globale internazionale è in grado di offrire – annuncia Roberto Coletta, Head of Bank for Entrepreneurs/Head of Private Banking & Wealth Management Italia di Deutsche Bank. Attualmente la Bank for Entrepreneurs è popolata da circa 300 collaboratori ed è composta dalle divisioni di Private Banking & Wealth Management (PB&WM) e dal Business Banking».
Due identità autonome
In questo caso, le divisioni mantengono due identità autonome e distinte con altrettanti responsabili: il Business Banking è guidato da Mirko Cecchetto, «che ha il compito di supportare con prodotti e servizi dedicati la crescita delle PMI italiane – spiega Coletta. Gli imprenditori si aspettano supporto su temi strategici come internazionalizzazione o accesso al mercato dei capitali e questi servizi saranno erogati dalla BfE in partnership con la Corporate Bank, la divisione della banca focalizzata sulle grandi imprese. Siamo quindi in grado di servire le SME italiane con servizi che sino a ora erano ad appannaggio di aziende di taglia ben superiore: attraverso il team di One Bank Solutions forniamo advisory e supporto su tutte le tematiche di discontinuità aziendale, come l’apertura e l’accesso al mercato dei capitali sia lato equity sia lato bond. Offriamo la nostra expertise anche sulle tematiche di lending strutturato a livello di holding e di acquisition e levereged finance, con la struttura guidata da Laura Lazzarini all’interno del mondo One Bank Solutions per le aziende. Lato PB&WM abbiamo inoltre una struttura di wealth planning a supporto dei nostri bankers per tutte le tematiche di pianificazione e ingegneria patrimoniale».
Un modello phygital per conquistare le nuove generazioni
La volontà di creare sinergie e integrazioni si riflette anche nel modello consulenziale: quello phygital, commistione tra fisico e digitale. «Eroghiamo servizi di consulenza da remoto quando non è necessaria la presenza fisica del cliente nei nostri uffici – chiarisce Coletta. Soprattutto per la clientela High Net, nel prossimo futuro cambieranno le modalità con le quali le nuove generazioni si rapporteranno in generale con la banca: per questo la possibilità oggi di offrire al cliente un accesso digitale al proprio private banker, insieme alle tematiche ESG (alle quali Deutsche Bank è attenta ed è stata ad esempio la prima Banca a sottoscrivere la Ocean Risk and Resilience Action Alliance, NdR), sarà una chiave distintiva delle best practice future in termini di esperienza e fruizione dei servizi bancari».
La crescita, anche sul territorio
La Bank for Entrepreneurs ha davanti a sé un percorso di crescita già delineato. «Abbiamo obiettivi estremamente ambiziosi, sia in termini di volumi sia in termini qualitativi, soprattutto. Continueremo sicuramente con un selettivo recruiting in ambito PB & WM, in particolare nelle aree strategiche del Paese come il Nord Est – conclude Coletta – e inseriremo nuovi professionisti anche in ambito Business Banking per avere in organico nuovi banker senior in grado di portare valore aggiunto alla nostra capacità di coverage e introdurci rapidamente in alcune aree strategiche del Paese».
ANCHE I FONDI DEL PNRR NELLA STRUTTURA DI MPS
La struttura “Business Imprese e Private Banking” di Monte dei Paschi di Siena porta inoltre avanti il progetto Mps AgevolaPiù, con il quale il gruppo ha inaugurato 10 centri in tutta Italia per aiutare le imprese a intercettare le opportunità offerte dai Fondi PNRR. «Entro l’anno saranno aperti altri 11 centri per coprire le esigenze di tutte le regioni. L’obiettivo è intercettare le necessità delle imprese attraverso specifiche iniziative sui territori – conclude Bai – con la collaborazione delle varie associazioni di categoria, dopo avere selezionato i vari bandi e i DL attuativi».
DEUTSCHE BANK. I TRAGUARDI E GLI OBIETTIVI DELLA DIVISIONE PB & WM
La divisione di Private Banking & Wealth Management di Deutsche Bank guidata da Roberto Coletta è prossima al traguardo dei 20 miliardi di euro di volumi. «A 2 anni dalla partenza della nuova strategia – afferma Coletta –, incentrata sul riposizionamento della struttura sulla fascia alta di mercato, posso affermare che la prima parte del plan è stata eseguita: oggi siamo prossimi a raggiungere i 20 miliardi di euro di business di volume, grazie a una crescita di oltre 5 miliardi in 24 mesi. Ora la seconda parte della nostra strategia ci vedrà come un player in grado di innovare l’offerta di prodotto dedicata alla nostra clientela High Net e Ultra High, andando a presentare soluzioni ad alto valore aggiunto come un fondo di venture capital che avrà come focus l’investimento in aziende early e mid growth europee e un club deal che investirà in PMI italiane».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di novembre 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
