Cresce l’industria del private banking, ma la nuova sfida dell’intero settore è iniziare a servire la clientela Gen X e attrarre i professionisti Millennials.
Questi alcuni dei dati riportarti dallo studio “La consulenza finanziaria per la Next Gen: nuovi modelli per gli investitori e i professionisti di domani” redatto dall’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) in collaborazione con Accenture.
Gen X e Millennial valgono 600/700 miliardi di euro
Negli ultimi 15 anni, l’industria del private banking è cresciuta in modo considerevole fino a raggiungere il 70% del suo mercato potenziale. Solo nel 2022 il mercato potenziale del private banking è stato di 1.360 miliardi di euro.
Oggi la sfida è iniziare a servire con il modello private la clientela Gen X (42-57 anni) e attrarre i professionisti Millennials (26-41 anni). Come sottolinea il report, la ricchezza finanziaria di queste due categorie è circa il 44% del totale e presenta un potenziale di mercato per il servizio di consulenza, in termini di ricchezza non gestita, che raggiunge circa i 600/700 miliardi di euro.
Le necessità dei clienti di domani. Preferenze per un modello ibrido
Per meglio comprendere le necessità dei clienti di domani, lo studio riporta un sondaggio redatto su un campione di clienti di banche sia tradizionali che online, di età compresa tra i 26 e i 55 anni.
L’80% degli intervistati dichiara di preferire un approccio digitale per le attività bancarie, ma denuncia la mancanza di un servizio di consulenza professionale. Nonostante inoltre la digitalizzazione di alcuni processi, l’83% degli intervistati è interessato ad avere un supporto professionale in momenti rilevanti, come la richiesta di un mutuo per l’acquisto della prima casa.
Significativo invece l’interesse verso caratteristiche ibride. L’80% è favorevole a un modello che mescoli digitale e supporto umano, tanto che è emersa la disponibilità degli intervistati a valutare un cambio di istituto per poter usufruire di un servizio con queste caratteristiche.
Quale consulenza finanziaria per acquisire la prossima generazione di clienti?
GenX e Millennial richiedono quindi una consulenza che sia un giusto mix tra digitale e umano. La proposta di Accenture è introdurre un nuovo modello di servizio: il Next Generation Wealth Management Model.
Nel concreto l’offerta del Private Banking dovrebbe prendere in considerazione evoluzioni digitali come: la modalità di relazione smart, piattaforme digitali user friendly e offerte dedicate online. Per Accenture centrale è anche il passaggio da una logica cliente-consulente a una “lean” caratterizzata da clienti condivisi e gestiti in team per promuovere una maggiore diffusione e scalabilità del servizio di consulenza.
Arriva il consulente Next Gen
Per meglio soddisfare i bisogni della clientela di domani, i player dovrebbero puntare anche su una nuova figura di consulente Next Gen con un profilo differente rispetto al banker tradizionale. Nello specifico si tratterebbe di un profilo junior, neolaureato, focalizzato sullo sviluppo commerciale, con una remunerazione e dotazione iniziale di clienti per un migliore equilibrio tra autonomia professionale e integrazione nell’azienda.
Ricambio generazionale e nuove tecnologie
«Come Private Banking è arrivato il momento di aprirci alle nuove generazioni e guidare il ricambio generazionale sia dei nostri Private Bankers che dei nostri clienti - evidenzia Andrea Ragaini, Presidente di AIPB. Grazie al contributo di questi nuovi professionisti, l’industria sarà in grado di progettare quei servizi di consulenza sempre più digitali, evoluti ed efficienti, che ci vengono richiesti dai Millennials e dalla Gen X».
«Nell’adottare nuovi modelli, anche il private banking avrà enormi vantaggi - dichiara Massimiliano Colangelo, Accenture Financial Services Lead. Secondo le nostre stime questi si tradurranno in 600-700 miliardi di patrimoni, 15 milioni di clienti e 9 miliardi di potenziali ricavi addizionali».
«Oggi i player del settore sono posti di fronte alla sfida di come risultare attrattivi verso le nuove generazioni - conclude Andrea Dones, Accenture Capital Markets Industry Lead. Attraverso l’impiego di nuove tecnologie come AI Generativa e Realtà Aumentata, si va a creare un nuovo modello di servizio che sia una giusta miscela tra assistenza e autonomia, sulla base delle preferenze del cliente».
