«Ci troviamo in un momento cruciale per la cessione del quinto. Il futuro di questo prodotto dipende dal suo recente passato: gli operatori devono avere la forza di proseguire nel percorso evolutivo degli ultimi anni, anche in un contesto di mercato molto complicato».
Così Massimo Sanson, Amministratore Delegato di Pitagora, apre la sua sintesi dello stato dell’arte dell’industria dei finanziamenti con cessione del quinto in Italia.
La Lexitor, se correttamente interpretata, può essere un’opportunità per la crescita del settore
Sullo sfondo c’è il processo di trasformazione che il settore, come raccontato più volte sulle pagine di questa rivista, ha avviato anche sulla spinta della Vigilanza. E che ha investito prassi, regole e soprattutto cultura.
«Oltre a uno scenario macroeconomico molto complesso, tra post-pandemia, impennata dell’inflazione e rialzo dei tassi – osserva Sanson –, resta aperto il tema delle conseguenze della sentenza Lexitor che, ancor oggi richiede una posizione chiara e incontradicibile per il passato e, in quest’ambito ci auguriamo che la sentenza della Corte di Giustizia europea in merito alla vicenda UniCredit Austria, seppur legata al comparto mutui, possa essere da stimolo per il legislatore.
Voglio ribadire che Pitagora ha scelto dal primo giorno di vederci un’opportunità per trasformare la CQS in un prodotto “tutto TAN”, pienamente trasparente per il consumatore. E sono contento che la maggior parte degli operatori di mercato, oggi, abbia abbracciato questa logica».
Quadruplicato l’appeal del prodotto
Il risultato di questa trasformazione è nei dati di mercato. Nel 2016 solo il 7% dei clienti prendeva in seria considerazione un prestito con CQS: a fine 2022 la percentuale era salita al 48% (dati Assofin/Eumetra).
«La reputazione del prodotto è completamente cambiata – commenta Sanson. I prestiti con cessione del quinto erano ritenuti prodotti da ultima spiaggia, per i clienti a cui era stato rifiutato un prestito personale.
Appena qualche anno fa il 96% dei clienti aveva bisogno di liquidità, oggi questa percentuale è scesa al 56%. E quasi un finanziamento su quattro, il 22%, si riferisce a progetti di vita concreti, come ristrutturare casa o cambiare automobile.
In meno di dieci anni abbiamo moltiplicato l’appeal del prodotto: non possiamo permetterci di interrompere ora questo percorso evolutivo».
Un costo competitivo…
A portare un numero maggiore di clienti verso la CQS, spiega Sanson, sono una serie di ragioni.
La prima è la più ovvia: oggi i tassi di interesse applicati per un finanziamento sopra i 15mila euro di importo, la stragrande maggioranza, sono più bassi con la CQS che con un prestito personale.
«Non vuol dire che un prodotto cannibalizzerà l’altro – precisa Sanson –, perché continueranno a viaggiare su binari paralleli. Ma vedo comunque un trend interessante: CQS e prestiti personali fino a qualche anno fa avevano ancora costi simili, ma si rivolgevano a fasce di rischio oggettivamente diverse. Oggi non è più così e il tasso non è l’unico driver di scelta».
… trasparenza e reti formate
Oltre al costo competitivo, infatti, secondo Sanson ci sono altri due fattori, che guidano la crescita della cessione del quinto.
Uno è la formula del “tutto TAN” che, come detto, permette di comunicare con trasparenza al cliente i costi del finanziamento, soprattutto per quegli attori che costruiscono relazioni di lungo termine con la clientela, come gli istituti bancari.
«E poi c’è l’evoluzione della rete distributiva, che oggi è formata da professionisti del settore iscritti all’OAM – nota Sanson. La formazione non è un mero titolo, ma un salto di qualità sostanziale: oggi abbiamo reti di vendita qualificate, che conoscono il prodotto e sono consapevoli delle sue caratteristiche».
Le sfide del 2023
I numeri dei primi mesi del 2023 mostrano segnali positivi, dopo un 2022 col segno più, ma certamente complicato.
Per la prima volta dopo diversi anni, ad esempio, sono calate le erogazioni nel segmento dei pensionati.
Ma è soprattutto lo scenario economico a richiedere prudenza.
«Alla CQS resta ancora molto da fare – aggiunge Sanson. Dobbiamo confrontarci con il tema della qualità del credito, destinata verosimilmente a peggiorare in questo contesto macroeconomico. Dobbiamo certamente migliorare i criteri di valutazione e di non assumibilità, ma anche ricordarci che le caratteristiche intrinseche di questo finanziamento lo rendono adatto all’inclusione finanziaria dei più fragili. Specie nei momenti di difficoltà economica. C’è poi il tema del repentino rialzo dei tassi di interesse (la CQS applica un tasso fisso, N.d.R.) che può mettere in difficoltà gli operatori, soprattutto quelli di piccole dimensioni. E c’è, ovviamente, l’incognita dell’impatto della sentenza Lexitor, per il quale auspichiamo comunque un intervento della normativa europea».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di maggio 2023 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
