Nato formalmente a luglio 2020, con l’acquisizione da parte di Banca Privata Leasing del 100% delle società ADV Finance, ADV Family e ProCredit, ma operativo da aprile 2021, il Gruppo Bancario BPL unisce nel suo piano industriale per i prossimi anni una serie di trend importanti per il banking: la specializzazione, l’investimento in tecnologie digitali, la collaborazione con il FinTech, lo sviluppo di modelli distributivi innovativi.
Ne abbiamo parlato con Mauro Oppizzi, Responsabile Area Operativa del Gruppo.
Alberto Grisoni. Dottor Oppizzi, chi è oggi il Gruppo Bancario BPL e quali obiettivi vi siete posti per i prossimi anni?
Mauro Oppizzi. Il nostro Gruppo è una realtà giovane nell’ambito bancario nazionale, ma che prosegue una storia di oltre 30 anni di attività nel modo finanziario. Partita, inizialmente, solo in ambito leasing, da una decina di anni ci proponiamo al mercato anche con prodotti bancari più tradizionali e, negli ultimi anni, ha ampliato ulteriormente l’operatività in alcuni campi specifici come, ad esempio, la Cessione del Quinto. L’obiettivo, per i prossimi anni, è confermare la nostra impostazione, che prevede la Banca in qualità di Capo Gruppo e le società indipendenti di prodotto e servizio con identità giuridica autonoma. Puntiamo a fare crescere le attività attuali e a ricercare nuove linee di business, ad esempio nel factoring e nel rental. Abbiamo attivato uno specifico progetto di trasformazione digitale, per accelerare la digitalizzazione del Gruppo. E abbiamo scelto di mantenere all’interno della banca la gestione dei crediti deteriorati - considerato anche l’ammontare contenuto degli stessi - senza quindi ricorrere a cessioni massive di NPL.
AG. La strategia di Gruppo Bancario BPL è orientata al ruolo di banca specialist. Come vi vedete all’interno dello scenario di consolidamento in corso nel mercato italiano?
MO. Il Gruppo ha adottato un modello distributivo leggero, flessibile e a costi variabili. Nel tempo abbiamo costruito una piattaforma bancaria non tradizionale, specializzata in alcune aree di prodotto, come leasing, CQS, mutui verso PMI con rientro rateale, finanza prededucibile e conti deposito online. Una piattaforma su cui possiamo innestare ulteriori nicchie di prodotti e mercati. Abbiamo però già completamente escluso il perimetro dei servizi di investimento, che non rientrerà nel nostro business.
AG. La specializzazione è ritenuta una delle strade per mantenere la “biodiversità” del banking, lasciando il modello universale ai supergruppi in formazione. Voi quali specializzazioni avete scelto e perché?
MO. Dopo il superamento della classificazione tra istituti di credito ordinario e istituti di credito speciale, le banche italiane si sono date un modello di business sostanzialmente molto simile tra loro, anche a prescindere dalle dimensioni. Questa impostazione ha fatto sì che per troppo tempo il sistema bancario non vedesse sostanzialmente differenze tra l’offerta di una banca e l’altra, se non per le condizioni e la struttura dei singoli prodotti, che dovevano comunque essere tutti presenti nel catalogo. La trasformazione del mercato bancario ha comportato la nascita di banche specializzate in singole aree di business o in singoli mercati, lasciando l’impostazione generalista (che potremmo riassumere nel “dobbiamo essere in grado di offrire tutto a tutti i clienti”) ai principali gruppi bancari. L’impostazione del nostro Gruppo parte dalla convinzione che le banche del futuro dovranno essere sempre più specializzate e dedicate a singoli settori di business, all’interno dei quali devono riuscire a essere qualitativamente dei benchmark per l’intero mercato, anche se i volumi non dovessero essere comunque paragonabili ai grandi gruppi. Dal canto nostro, la scelta è quella di concentrarci sui cinque prodotti cardine elencati prima. Nel leasing e nella CQS, in particolare, riteniamo di avere sviluppato competenze e un livello di accuratezza dei prodotti che ci permette di proporci con servizi assolutamente concorrenziali sul mercato nazionale.
AG. Come accennato prima, una delle caratteristiche del vostro Gruppo è avere scelto il modello della federazione tra aziende specializzate e autonome. Quali vantaggi volete ottenere?
MO. I principali vantaggi del nostro modello sono favorire l’imprenditorialità, massimizzare il valore dei singoli business e cogliere nuove opportunità. Riteniamo inoltre che questa impostazione possa essere maggiormente attrattiva per potenziali investitori. Il nostro Gruppo continuerà quindi ad adottare un modello distributivo leggero, caratterizzato da singole entità con autonomia operativa decentrata a livello di prodotto, con l’obiettivo di riuscire a penetrare il mercato più velocemente e con maggior efficacia. Coerentemente con questa impostazione, il nostro modello operativo sarà incentrato sull’outsourcing dei processi massivi a basso valore aggiunto, che non costituiscono quindi il core business delle società del gruppo. Questo permette da un lato di ridurre e rendere variabili i costi aumentando l’efficienza operativa e tecnologica, dall’altro di concentrare le assunzioni su risorse particolarmente qualificate.
AG. A proposito di modello distributivo leggero: come vi siete strutturati?
MO. Non abbiamo filiali bancarie, ma una rete distributiva esterna, fortemente coinvolta nel business. I nostri negozi sul territorio sono affidati a imprenditori, agenti in attività finanziaria o mediatori creditizi, e distribuiamo leasing e cessione del quinto anche attraverso accordi commerciali con reti bancarie. A oggi la rete del Gruppo bancario è rappresentata complessivamente da 46 Agenti e 70 Mediatori, ai quali si aggiungono gli accordi di distribuzione con circa una decina di banche italiane, che vedono in BPL una fabbrica prodotto di qualità che viene quindi proposta ai propri clienti, a volte anche in concorrenza con altri competitor dei quali le banche stesse risultano azionisti.
AG. Tra gli obiettivi del Gruppo ci sono anche investimenti per il rafforzamento della distribuzione e il digitale. Che tipo di risorse state cercando?
MO. Come definito nel piano industriale, la struttura sarà ulteriormente rafforzata con l’inserimento di almeno 60 nuove unità già nel corso del 2021, con diversi profili e sotto differenti forme contrattuali. In particolare, un numero significativo di nuove risorse sarà selezionato tra giovani laureati con preferenza per le discipline cosiddette STEM, che saranno dedicati al percorso di trasformazione digitale.
AG. Con l’offerta di specialty finance vi rivolgete a imprese e PMI: un target anche per altri attori, tradizionali e innovativi. Che modello di servizio avete progettato?
MO. La trasformazione digitale sta cambiando il rapporto tra le imprese e le banche, che devono ripensare il loro approccio storico alle PMI. Questa tendenza è stata ulteriormente enfatizzata dalla necessità di rivedere le modalità con le quali le banche si rivolgono ai clienti, determinata dalla pandemia. Nel corso del 2020, e ancora oggi, il sistema bancario ha dovuto reinventarsi un modello distributivo che andasse oltre allo storico servizio di prossimità, realizzato tramite le filiali fisiche presenti sul territorio. Banca Privata Leasing ha scelto di non creare una rete di sportelli per concentrarsi su pochi e qualificati prodotti, per riuscire a intercettare quegli ambiti di attività in cui l’approccio generalista, come quello dei grandi operatori nazionali, non riesce a rispondere alle reali esigenze delle piccole e medie imprese.
Al riguardo il Gruppo ha anche creato una divisione Finanza Speciale, sempre con l’obiettivo di individuare nicchie di mercato nelle quali offrire un tangibile valore aggiunto ai nostri clienti.
Per le PMI i nostri prodotti di punta resteranno il leasing e i mutui con garanzia MCC, ambito nel quale stiamo iniziando a sperimentare un approccio FinTech, per fornire risposte rapide ed esaustive ai potenziali clienti.
AG. Veniamo alle società del Gruppo. Pro Credit si occupa di outsourcing del back office della Cessione del Quinto. Serve solo il Gruppo o anche terzi?
MO. Attualmente Pro Credit svolge le attività di back office riferite alle operazioni generate dalla rete vendita di ADV Finance. Sono in corso valutazioni sulla possibilità di ampliarne il perimetro di attività della società anche ad altri ambiti del Gruppo. L’obiettivo a medio-lungo termine della società è quello di proporsi al mercato nazionale come outsourcer specializzato, quindi di guardare anche al di fuori del perimetro del nostro Gruppo.
AG. ADV Family è dedicata invece al web marketing: che ruolo hanno queste competenze all’interno di un’offerta bancaria?
MO. ADV Family, in realtà, è molto di più, essendo anche Agente in attività finanziaria, specializzato nella distribuzione del prodotto di Cessione del Quinto, attraverso canali non fisici. Opera su tutto il territorio nazionale attraverso attività di marketing digitale, web scouting e generazione di lead qualificati, quindi il suo ruolo è quello di integrare e completare la rete fisica di agenti e mediatori. Al momento l’operatività è ristretta al nostro gruppo ma non tralasciamo la possibilità di uno sviluppo futuro anche al di fuori del perimetro.
AG. In ambito tecnologico, il banking si interroga da tempo sul giusto equilibrio tra umano e digitale nella relazione con il cliente. Voi che modello avete immaginato?
MO. La customer experience oggi è importante tanto quanto il prodotto o il servizio che l’azienda offre. Anche di più, forse, in mercati molto standardizzati dove i prodotti, di per sé, non sono più sufficienti per giustificare differenze di valore tra i competitor. In questo senso, il digitale diventa fondamentale per permettere al cliente di percepire tutto il valore che l’azienda offre, valore che è per lo più legato al capitale umano e all’elevata professionalità. Ridurre gli attriti, accorciare le distanze, liberare il tempo del cliente è per noi la strada maestra nella relazione con la clientela e anche con gli agenti in attività finanziaria, che hanno bisogno di strumenti semplici ma potenti per lavorare in modo efficace con il Gruppo.
AG. Sempre in tema di innovazione: avete partecipazioni in alcune FinTech e collaborate con altre. Che rapporto immaginate in futuro con il FinTech e come fate scouting di nuove opportunità?
MO. Il Gruppo BPL è nato da poco ed è principalmente focalizzato nell’integrazione e nello sviluppo delle sue diverse anime. Non abbiamo intenzione di seguire ciecamente le mode del mondo FinTech, ancora magmatico e in continua evoluzione, dal punto di vista sia tecnologico sia di business che normativo. Non siamo interessati a cambiare la nostra anima, ma ci interessa ciò che può farci crescere negli ambiti in cui già oggi siamo specializzati. Non abbiamo alcun pregiudizio sul tipo di collaborazione o di partnership con FinTech o InsurTech, le cui proposte abbiamo valutato e continuiamo a considerare. Sicuramente ci piacerebbe potenziare il nostro canale diretto, dotarci di strumenti in grado di portare la nostra offerta direttamente ai consumatori, affiancando così la nostra rete distributiva formata da agenti e mediatori. Ciò che ci preme, però, è che qualsiasi forma di collaborazione con soggetti terzi non sia un elemento estraneo, ma porti valore all’interno del gruppo in termini di competenze digitali. Per questo continuiamo a selezionare e a investire in giovani laureati che possano essere formati per costituire un motore interno di innovazione.
AG. E una delle FinTech con cui collaborate è Raisin DS, noto marketplace digitale, su cui è presente il vostro conto deposito. Questo strumento resta valido anche in tempi di tassi zero?
MO. Lo è certamente e continuerà ad esserlo. Per esperienza notiamo che nonostante gli anni difficili e, pur lamentando tassi ormai ridotti al lumicino, i risparmiatori continuano ad apprezzare uno strumento semplice ed efficace come il conto deposito, la cui capacità di attrazione non vede cedimenti. Magari da inserire in un portafoglio più variegato e affiancato a forme di investimento più speculative, avendo le giuste competenze e i nervi saldi. Da questo punto di vista il conto deposito è sempre una valida alternativa per i risparmiatori. Nell’estate 2020 siamo entrati con Raisin sul mercato europeo e abbiamo visto un forte interesse anche all’estero, soprattutto in alcuni paesi, dove le banche ormai da tempo imputano costi ai loro clienti solo per lasciare depositati i propri risparmi. Le banche italiane, in questo senso, forniscono tassi ancora soddisfacenti e un livello di solidità decisamente alto.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di settembre 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop .
