La consulenza a pagamento, complice la tecnologia e l’introduzione di meccanismi fai da te di robo advisor, cresce tra la clientela del segmento mass market. Che mantiene la relazione negli investimenti, anche se da remoto e dotata di strumenti robo.
«Il settore del Retail Banking dedicato alla clientela mass market sta vivendo una fase di importanti cambiamenti. Le dinamiche economiche globali, la rapida evoluzione tecnologica e i mutamenti delle aspettative dei clienti stanno spingendo le banche a ridefinire i propri modelli di servizio – racconta Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting. Dopo oltre un decennio caratterizzato da tassi d’interesse bassi o negativi, le banche hanno oramai compreso il valore di strutturare efficaci modelli di servizio per la gestione degli investimenti anche nel Retail Banking e per la clientela mass market».
Consulenza a pagamento e robo advisor
Due le tendenze principali che caratterizzano questo percorso.
«La prima è rappresentata dalla diffusione della consulenza a pagamento, tradizionalmente riservata alla clientela private, che sta diventando sempre più accessibile anche al segmento mass market – sottolinea Primanni. Le banche stanno lavorando a soluzioni innovative per offrire servizi a pagamento, rispondendo alle esigenze di accumulazione anche della clientela mass market. La seconda è legata all’espansione dei servizi di investimento “fai da te” attraverso piattaforme di robo advisor potenziate dall’AI e comunque dove il cliente viene sempre guidato nelle sue scelte da consulenti remoti. Un esempio di questa trasformazione è rappresentato da iniziative come “Fideuram Direct” di Fideuram».
Il consulente, sempre al fianco, anche da remoto
Un elemento cruciale è la transizione dal modello tradizionale basato sulle filiali fisiche a modelli di interazione remota. Questo cambiamento si concretizza principalmente in due approcci: «da un lato il fai-da-te, tramite piattaforme di robo advisor rese più efficaci dall’introduzione su di esse dell’intelligenza artificiale, dall’altro il supporto al cliente nell’utilizzazione di tali piattaforme da parte di advisor remoti per rendere la consulenza più personalizzata sulle caratteristiche ed esigenze specifiche del cliente. Cionondimeno – aggiunge Primanni –, stiamo assistendo a una crescente diffusione di strumenti come ETF e fondi passivi, che rappresentano un’alternativa efficiente e a basso costo ai fondi a gestione attiva: questi prodotti offrono la possibilità di costruire portafogli più equilibrati, riducendo l’eccesso di liquidità spesso presente nei portafogli tradizionali».
Rendere i servizi di investimento più accessibili
D’altronde, la digitalizzazione e l’automazione rappresentano leve fondamentali per incrementare l’efficienza e ridurre i costi operativi: permettono, ad esempio, di sviluppare prodotti innovativi, come pacchetti di investimento personalizzati che rispondano a esigenze specifiche, come quelle delle famiglie con figli.
«L’integrazione tra tecnologia avanzata e consulenza tradizionale offre un’opportunità unica per ampliare l’offerta e rendere i servizi più accessibili, anche a segmenti di clientela meno abituati a utilizzare soluzioni di risparmio gestito. Tuttavia, non è sufficiente investire in strumenti tecnologici: è fondamentale promuovere una cultura aziendale orientata all’innovazione e alla flessibilità. Più in generale – evidenzia Primanni –, la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e di anticipare le tendenze sarà il fattore decisivo per il successo».
Le commissioni delle banche commerciali vs quelle delle banche reti
Nel frattempo, l’andamento delle commissioni attive derivanti dal risparmio gestito si è mantenuto positivo negli ultimi quattro anni. Il che è confermato da un’analisi condotta da Excellence Consulting sul periodo 2019-2023, che ha confrontato le prime sette banche reti (Fideuram, Banca Generali, Banca Mediolanum, FinecoBank, Allianz Bank, Widiba, Finint) con 43 banche commerciali, suddivise in tre categorie: 1 - le “Top 10”, con oltre 85 miliardi di euro di raccolta: Intesa Sanpaolo, UniCredit, Crédit Agricole Italia, Banco BPM, ICCREA Banca, BPER, Banca MPS, BNL, Credem, Cassa Centrale Banca; 2 - le “Medio-grandi”, con raccolta compresa tra 11 e 85 miliardi di euro: Banca Popolare di Sondrio, Deutsche Bank, Banca Sella, Banco Desio, Gruppo Cassa di Risparmio di Asti, Banca Popolare dell’Alto Adige, Cassa di Risparmio di Bolzano, Cassa di Ravenna; 3 - le “Medio-piccole”, con raccolta inferiore agli 11 miliardi di euro, che comprendono 25 istituti.
«Dall’analisi emerge che le banche commerciali hanno incrementato il valore delle commissioni attive sul risparmio gestito con un tasso medio annuo composto del +2,7%, un dato che si avvicina a quello delle banche reti, pari al +3,8%. Ci aspettiamo che questa tendenza si confermi nel corso di questo nuovo anno, anche grazie alla recente riduzione dei tassi di interesse da parte della BCE, volta a rilanciare l’economia europea», conclude Primanni.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di gennaio/febbraio 2025 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
