La parola d’ordine è semplificazione e per portarla avanti Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking ha introdotto la figura del Digital Specialist: un consulente finanziario che conosce la tecnologia e si mette a diposizione degli altri consulenti per favorire l’evoluzione digitale. «Nel nostro settore, la tecnologia abilita un miglior livello di servizio per la clientela e una maggiore efficienza nella relazione – afferma Fabio Cubelli, Condirettore Generale Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking. E il digitale è indispensabile per gestire qualità e quantità delle informazioni e metterle a disposizione in maniera ordinata e fruibile per i clienti. È necessario però intensificare gli sforzi per semplificare l’accesso alle informazioni e la fruizione dei sistemi, sia da parte dei consulenti sia dei clienti».
Lotta al divario digitale
Il nemico da combattere è quindi «il digital divide – precisa Cubelli – che rischia di dividere il mondo tra chi ha capacità di accesso alle informazioni e chi no. E quindi la parola d’ordine è semplificazione. In quest’ottica abbiamo creato, con successo, la figura del Digital Specialist, ovvero un consulente finanziario con forti attitudini tecnologiche che supporta altri consulenti nell’evoluzione digitale».
Il giusto mix per intercettare quote di mercato
Ma attenzione, la consulenza vive di relazione e la sola tecnologia non è sufficiente. «La ricetta vincente nel nostro settore è un mix tra relazione e tecnologia – dichiara Cubelli. La relazione è a supporto degli aspetti più importanti e a maggiore valore aggiunto del servizio, mentre la tecnologia gestisce gli aspetti transazionali, informativi, più ordinari e quotidiani del servizio. Le aziende e i consulenti che sapranno coniugare questi aspetti saranno vincenti sul mercato dei prossimi anni. E considerato il crescente turn over della clientela, le quote di mercato che si sposteranno saranno rilevanti».
La formazione costante
Naturalmente, il tema delle competenze rimane al centro dell’evoluzione della rete. Anche perché oggi il consulente è diventato «un consulente patrimoniale – osserva Cubelli. Deve avere quindi una visione olistica sulle necessità del cliente. Inoltre, i temi che impattano sulla gestione del patrimonio sono collegati tra loro: non posso valutare la situazione finanziaria del cliente senza avere chiaro lo sviluppo anche futuro del suo patrimonio immobiliare, ad esempio. E in questo contesto, dunque, la formazione e l’aggiornamento costante, in un’ottica interdisciplinare, sono indispensabili».
Nessuno è tuttologo
Fondamentale, però, secondo Cubelli è la collaborazione tra i consulenti. «È impossibile essere dei tuttologi, quindi a fare la differenza è la società mandante, che deve mettere a disposizione degli specialisti di tutti i settori, così da fornire supporto alle richieste dei clienti e dei consulenti – chiarisce. Assume inoltre sempre più importanza il Team tra Consulenti, per mettere a fattore comune esperienze e formazioni differenti».
Investimenti a impatto: arriva il PIR
Guardando infine alle novità di prodotto, Fideuram guarda con interesse agli investimenti a impatto. «Il trend crescerà sotto la spinta normativa e grazie alla consapevolezza degli investitori, soprattutto private – conclude Cubelli. Stiamo collocando, con ottimi risultati, il primo PIR Alternativo della Divisione Fideuram, proprio per consentire ai nostri clienti di investire nell’economia reale nazionale e nel sostegno alle imprese di valore».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
