La crisi pandemica ha colpito aziende e credito, ma non i patrimoni finanziari. Tanto che la ricchezza globale è cresciuta dell’8% nel 2020. Aprendo a una stagione di opportunità per il wealth management.
Come è aumentata la ricchezza
Da un lato, le restrizioni e l’incertezza sul futuro hanno ridotto i consumi, portando le persone a mantenere ferma la loro liquidità: e infatti, come sappiamo, sono cresciuti i depositi. Dall’altro, i mercati finanziari si sono rapidamente ripresi dal crollo di marzo 2020, trainati dai settori tecnologico e sanitario. E con essi sono cresciuti azioni e fondi collegati, generando una performance positiva.
La crescita è ovunque
A livello geografico, il segno positivo si registra ovunque, pur con dinamiche ovviamente diverse: Asia e Africa crescono a doppia cifra, il Nord America ci va vicino, e anche la old economy europea fa registrare un +4% per il WM.
Italia al quarto posto in Europa
Il mercato italiano risulta il quarto per ricchezza finanziaria in Europa e il nono a livello globale, per merito della tradizionale vocazione al risparmio dei nuclei famigliari e con la nota particolarità della forte componente del real estate.
Nessun impatto Covid?
L’impatto della pandemia c’è stato, eccome, per quanto riguarda invece la relazione tra il cliente e il suo banker - gestore. «In questo settore, il fattore umano resterà sempre centrale – premette Giovanni Covazzi, Principal di Boston Consulting Group – ma abbiamo compreso che il digitale può potenziare questo elemento umano. Non c’è più alcun dubbio sulla necessità di digitalizzare le attività di back office, ad esempio per la profilatura del cliente e la fase di onboarding, rimuovendo le attuali farraginosità dei connessi processi manuali. Ci sono casi, in Asia, di un efficientamento estremo di queste attività».
La collaborazione remota
Per quanto riguarda il front, la parte di relazione con il cliente, il quadro è ancora in evoluzione. «C’è sicuramente stata una maggiore apertura con il Covid – racconta Covazzi – perché ci si è resi conto di quanto il digitale può semplificare la vita al gestore e al cliente. Gli strumenti di remote collaboration permettono di avere incontri più frequenti, virtuali, per mantenere un contatto umano e sbrigare attività di routine, come lo scambio e la firma di documentazione. Per concentrarsi invece sugli aspetti più relazionali e consulenziali negli incontri dal vivo».
La consulenza nel digitale
Un modello “bionico” in cui il bilanciamento tra componente umana e digitale dipende dal segmento di clientela. «All’abbassarsi della fascia di ricchezza, crescerà l’integrazione di strumenti tecnologici per servire un portafoglio clienti più ampio garantendo un modello di servizio più efficiente per la clientela affluent, ad esempio, – spiega Covazzi – una piattaforma di advisory può supportare il gestore analizzando in maniera massiva il profilo dei clienti in portafoglio per suggerire prodotti o servizi che rispondono alle loro necessità. Con un cliente private, invece, la proposizione analitica e digitale può supportare il consulente con simulazioni altamente personalizzate su aspetti quantitativi e scenari futuri. Si evolve sempre di più così da una vendita per prodotto a una consulenza supportata dal digitale».
Verso il life advisor
E questa opportunità tecnologica si intreccia con la riflessione in corso sull’ampliamento del modello di consulenza al di là degli aspetti finanziari. «Oggi si guarda al modello del “life advisor” – afferma Covazzi – con bisogni legati alla protezione della persona, alla previdenza, con una visione a 360 gradi che comprende il nucleo famigliare, la gestione successoria, gli aspetti fiscali e così via. Sono tutti ambiti in cui, ad esempio, uno strumento per simulazioni personalizzate è molto utile per proporre prodotti tailorizzati».
La sfida del modello ibrido
Proprio il modello bionico, ibrido, consente di ottenere il meglio di umano e digitale. «Ci sono ambiti in cui il cliente è sicuro nell’utilizzo dei canali digitali – commenta Covazzi – e altri, tipicamente i prodotti a valore aggiunto, in cui si ricerca comunque un contatto con il gestore, anche solo da remoto. Sicuramente si pone un tema dimensionale per le banche private, perché il passaggio a questo nuovo modello può essere sfidante per le realtà più piccole, in quanto richiede investimenti di accelerazione tecnologica. Ma è indispensabile per chi ha obiettivi importanti di crescita del business».
Private e Imprese devono essere allineati
Nel caso del cliente private italiano, spesso anche imprenditore, un approccio olistico alle esigenze richiede di guardare sia all’ambito personale sia a quello dell’azienda, includendo nelle analisi sempre il nucleo famigliare / aziendale nel suo complesso. «Un modello del genere richiede di attivare sinergie per cogliere le opportunità – osserva Covazzi – con uno sforzo per indirizzare le complessità organizzative interne alle banche. Vanno creati meccanismi di trasmissione tra la filiera Private e quelle Imprese, allinearle in senso commerciale, non un obiettivo semplice in strutture tipicamente divisionali con referenti differenti».
