È un accordo strategico, non solo commerciale, quello siglato tra Gruppo Cassa di Risparmio di Asti e Gruppo Iccrea poco prima della fine del 2020. L’ambito è quello dei finanziamenti contro Cessione del Quinto. Certo, la partnership prende il via dalla distribuzione dei prodotti di Pitagora da parte di BCC CreditoConsumo, ma ci sono già le premesse per ulteriori evoluzioni.
«Con la Capogruppo – racconta Savino Bastari, Direttore Generale di BCC CreditoConsumo – abbiamo valutato per diverso tempo come muoverci nell’ambito della CQS, alla luce della sua trasformazione negli ultimi anni. Rispetto allo sviluppo di una fabbrica interna abbiamo preferito un approccio graduale attraverso un test con accordi commerciali di medie dimensioni.
Abbiamo così verificato l’esistenza di un potenziale per volumi e ritorni interessante, a patto però di trovare un partner capace di garantire economie di scala e di generare sinergie con le banche del Gruppo».
Una collaborazione strategica
Da qui il beauty contest che, nel 2020, ha portato il Gruppo Iccrea a selezionare Pitagora, «che ha adottato da tempo un modello di collaborazione con le banche e con la loro rete di vendita – commenta Massimo Sanson, Amministratore Delegato di Pitagora. Con il Gruppo Iccrea non apriamo solo un’operazione commerciale, ma mettiamo le basi per una collaborazione strategica di lungo periodo».
Il prodotto è cambiato
Collaborazione che nasce anche dal balzo qualitativo che l’industria della Cessione del Quinto ha compiuto in poco più di 10 anni, culminato con l’applicazione del Protocollo Assofin, indicato come buona prassi da Banca d’Italia. «Il prodotto è stato interessato, nell’arco degli ultimi anni, da una progressiva metamorfosi – conferma Sanson – che, con l’arrivo di regole più stringenti, ha richiesto la presenza di player solidi, parte di Gruppi finanziari, e dotati di buona reputazione».
Un prodotto per il territorio
Il percorso di miglioramento reputazionale della CQS ha portato anche Iccrea ad approfondirne le caratteristiche e il suo potenziale per i clienti. «La CQS ha acquisito un suo spazio all’interno delle soluzioni a disposizione di tutte le famiglie – precisa Bastari – e non solo per quelle che “non hanno altre alternative”. La mission del credito cooperativo è fornire supporto alle comunità locali. La CQS ha una serie di caratteristiche che consentono di ampliare le soluzioni che avvicinano a questo obiettivo e la partnership con Pitagora consente alle BCC del Gruppo di beneficiare di sinergie coerenti con una scala importante».
Quale modello distributivo?
Proprio per rispondere alla pluralità e alla eterogeneità delle 132 BCC aderenti al Gruppo Bancario Cooperativo Iccrea sono stati individuati diversi modelli di distribuzione del prodotto, «dalla promozione, che prevede una bassa operatività della banca al collocamento, che lascia l’intero processo di vendita in capo ai gestori della relazione in filiale – spiega Bastari. Mi aspetto, però, che gran parte delle nostre banche sceglieranno soluzioni miste, in base a tipologia di operazione e caratteristiche del cliente, il tutto al fine di ottimizzare l’importante relazione con la clientela e le migliori sinergie con Pitagora».
La relazione con il cliente rimane alla BCC
«Come in altri accordi bancari – precisa Sanson – le banche di Iccrea hanno il totale presidio della relazione con il cliente. Il nostro ruolo è fornire opportunità commerciali per le BCC che hanno clienti che, per qualunque motivazione, sono interessati alla Cessione del Quinto: le nostre filiali sono a disposizione per confrontarsi con la BCC sui prodotti. A febbraio sono state portate a termine le attività in ambito IT per lo scambio di informazioni tra banche e Pitagora, al fine di comprendere esigenze e profilo del cliente, e quindi valutare se può accedere a un prestito personale o alla Cessione del Quinto».
Al via da marzo
L’attività di formazione della struttura commerciale di BCC CreCo è già cominciata e l’attività inizierà ufficialmente entro la prima decade di marzo. L’obiettivo è arrivare a nuove erogazioni per 200 milioni nel 2022 e per circa 300 milioni nel 2023, anche in base ai tempi della ripresa post-Covid. «Le nostre BCC sono un punto di riferimento per il territorio – afferma Bastari – e potranno proporre la Cessione del Quinto alle realtà della Pubblica Amministrazione locale e alle PMI del posto, ampliando così gli strumenti a disposizione per soddisfare le esigenze dei dipendenti anche in un’ottica di aiuto o stabilizzazione del territorio».
Nel 2021 proseguirà anche il piano di aperture di nuove filiali Pitagora, accelerato dall’accordo con Iccrea Banca: saranno almeno 5, tra cui Trieste e Reggio Emilia.
GLI ELEMENTI STRATEGICI: FUNDING E PARTECIPAZIONE DI MINORANZA
L’accordo siglato da Iccrea Banca e Gruppo Cassa di Risparmio di Asti prevede anche un accordo di funding per l’acquisto pro-soluto, da parte di BCC CreditoConsumo, di crediti da Cessione del Quinto dello Stipendio e della Pensione generati nell’ambito dell’accordo commerciale. È anche previsto l’avvio di un confronto sulla possibilità di un eventuale ingresso di Iccrea Banca nel capitale sociale di Pitagora, con una partecipazione di minoranza, fatte salve le necessarie autorizzazioni.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di marzo 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
