La dilazione del pagamento rappresenta una soluzione gratificante per il consumatore, specialmente in un’epoca caratterizzata da profonda incertezza finanziaria come quello che stiamo vivendo durante la pandemia Covid-19. Non è un caso che, nella storia dei prodotti finanziari di credito, la rateizzazione del pagamento si sia diffusa negli Stati Uniti negli anni ’30, all’apice del periodo di turbamento economico noto come Grande Depressione. In quel momento storico, i commercianti dovevano rispondere alle esigenze di una clientela con un bisogno intatto di acquistare beni di consumo, ma senza le disponibilità economiche per farlo.
Così, ben prima dell’introduzione delle carte di credito, la tecnica del finanziamento “layaway”, consentiva ai consumatori di assicurarsi l’acquisto di un determinato bene e al commerciante di garantirsi un’entrata in attesa dell’effettiva cessione del bene. Il finanziamento “layaway” infatti prevedeva un piano di acquisto del bene rateizzato in un periodo più o meno lungo, al termine del quale, in presenza di tutti i pagamenti regolari, il consumatore entrava effettivamente in possesso del bene acquistato.
Quasi un secolo e molte innovazioni finanziarie dopo, l’economia mondiale ha attraversato un decennio di difficile ripresa dalla Crisi Finanziaria Globale del 2008 ed è tutt’ora alle prese con gli effetti della pandemia di Covid-19. In questo clima diffuso di incertezza economica una forma di pagamento dilazionato come il Buy Now Pay Later (BNPL) sembra trovare terreno fertile per emergere con tassi di adozione in continua crescita. Specialmente tra le fasce più giovani dei consumatori, il BNPL offre una soluzione concreta e percepita come poco rischiosa. La survey condotta dall’associazione di categoria dei retailer australiani (NRA), paese che prima di altri ha visto un importante crescita del fenomeno BNPL, fornisce un identikit abbastanza delineato dell’utilizzatore tipo di questa forma di pagamento (vedi figura 1).
Cos’è il BNPL Buy Now Pay Later?
Con la sigla BNPL (Buy Now Pay Later) si fa riferimento a una forma di pagamento a credito che consente di ottenere un bene pagandolo a rate (rateizzazione), o semplicemente a una certa data dall’acquisto (dilazione), nella maggior parte dei casi a tasso di interesse zero, quindi senza spese aggiuntive per l’acquirente. Il BNPL può essere selezionato come opzione di pagamento presso un negozio fisico, tramite un’applicazione sullo SmartPOS, o nella sua versione online, quando viene offerto come opzione di pagamento direttamente al checkout. Ed è innegabile che la dimensione degli acquisti online, aumentati sensibilmente durante la pandemia, costituisca il vero motore della diffusione del BNPL. Ciò che infatti contraddistingue la proposizione di valore di questo tipo di soluzione è la promessa di una esperienza di pagamento “frictionless”, senza le lungaggini burocratiche di un prestito al consumo tradizionale, e possibilmente con meno rimpianti per l’importo speso.
Il meccanismo psicologico alla base dell’equazione è semplice: tutti i retailer online sono impegnati nell’aumentare il tasso di conversione del carrello (chart conversion), inteso come la percentuale di beni selezionata dagli utenti, che poi viene effettivamente acquistata. Spesso l’accumularsi di differenti beni nelle liste della spesa dei clienti rende l’importo dei ticket troppo grandi, scoraggiando l’utente a finalizzare l’acquisto. La possibilità di dilazionare gli importi in maniera rapida, sicura e, soprattutto, gratuita, offre una soluzione efficace a tale problematica.
Quale è il modello di business sottostante?
Rimane da chiarire come guadagnano i fornitori di soluzioni BNPL, o in altre parole: chi si fa carico del costo di dilazione del pagamento e, non ultimo, del rischio di credito annesso? Infatti la maggior parte delle soluzioni BNPL non trasferiscono costi all’utente finale per il servizio, né sotto forma di tasso di interesse, né di fee una tantum. È il merchant che paga una fee per offrire al proprio cliente la possibilità di pagare tramite BNPL. Nei casi analizzati, la merchant fee presenta una componente variabile (percentuale rispetto all’importo del bene venduto) e una parte fissa. Questo almeno nei casi di BNPL puro, che non contempla l’emissione di nuova finanza, ma soltanto lo split del pagamento.
Alcuni operatori, invece, applicano un tasso di interesse per garantire un’ulteriore dilazione al cliente finale, cercando comunque di differenziarsi dai prodotti di credito al consumo tradizionali tramite un’esperienza di onboarding più agile e veloce (tipicamente online). Infine, un ultimo stream di ricavo per i fornitori del servizio proviene dalle fee di ritardato pagamento, queste sì a carico dei consumatori, che di solito presentano un importo fisso, che può aumentare se il ritardo si protrae.
Altra tematica rilevante riguarda l’assunzione del rischio di credito connesso alla dilazione del pagamento. In questo caso i player attivi nel BNPL si distinguono in due gruppi principali.
Il primo gruppo è costituito da coloro che si fanno carico del rischio di credito. Per farlo hanno bisogno di praticare un assessment del rischio durante la fase di onboarding del cliente. Tale processo di istruttoria veloce si basa su sistemi di scoring proprietari alimentati da informazioni facilmente reperibili per il cliente, quali dati anagrafici e dati della carta di credito e può essere approfondito tramite chiamate ai credit bureau.
Un secondo gruppo di operatori invece non si assume il rischio di credito, che rimane in capo all’istituto che ha emesso la carta di credito a garanzia del pagamento. In questo caso, per selezionare l’opzione di acquisto tramite BNPL, l’utente deve dimostrare di avere plafond di spesa sufficiente sulla propria carta. L’importo viene pre-autorizzato per la sua totalità e scalato mano a mano che vengono addebitati gli importi delle singole rate.
Come sta andando?
Per dare un’idea della rapida diffusione di questo metodo di pagamento, nel 2021 il 56% dei consumatori americani dichiara di aver utilizzato almeno una vola un servizio BNPL, con una crescita del 48% rispetto allo stesso sondaggio condotto l’anno precedente. La percentuale cresce considerevolmente se si tiene conto soltanto dei consumatori di età compresa tra i 18 e i 24 anni (Gen Z), che presentano tassi di adozione superiori al 60%. Un ulteriore aspetto di interesse che emerge dallo stesso sondaggio condotto negli Stati Uniti è che il 28% degli utilizzatori (40% tra i Gen Z) non percepisce il BNPL come una forma di indebitamento. In Australia, altro Paese nel quale il BNPL si è rapidamente diffuso soprattutto tra i più giovani, al 2020 si contavano 5,8 milioni di utenti BNPL singoli.
Secondo la Reserve Bank of Australia l’effetto dell’adozione di questa forma di pagamento è stato collegato alla disaffezione verso strumenti più tradizionali, quali le carte di credito, che sarebbero diffuse soltanto tra il 41% dei millennials australiani, con un calo dell’8% dei conti correnti con carta di credito collegata tra il 2019 e il 2020. Per quanto riguarda i volumi di transato una nota di Bank of America stima che potrebbero attestarsi tra i 600 e i 1.000 miliardi di dollari entro il 2025. A livello globale, Worldpay ha stimato che il numero di transazioni finalizzate tramite BNPL crescerà del 75% nel periodo 2019-2023, rendendolo il metodo di pagamento in maggiore crescita tra quelli censiti.
I trend appena descritti presentano una forte attrattività per molti operatori anche tradizionali dei servizi finanziari, che stanno cercando di presidiare il mercato a scapito dei player specialisti. L’arena competitiva del BNPL si compone così di FinTech specializzate, quali Klarna, Afterpay, o Affirm, che si è quotata alla borsa di New York a gennaio, con risultati sorprendenti, ma anche di intermediari finanziari e di pagamento consolidati. A marzo di quest’anno il gigante dei pagamenti di prossimità Paypal ha annunciato il lancio del proprio servizio BNPL, proprio sul mercato australiano. Il BNPL non ha lasciato indifferenti neppure i grandi network delle carte di pagamento, dal momento che VISA ha lanciato un pilota BNPL negli Stati Uniti nel luglio del 2020, facendo seguito all’implementazione di un prodotto di pagamento “installment-based” in Russia.
In Italia, il mercato si trova ancora in una fase di scarsa maturità, con volumi contenuti e una diffusione non capillare di questo tipo di soluzioni. È però significativo notare come nel nostro paese gli operatori di credito al consumo sembrano aver recepito le indicazioni provenienti da altri mercati e stiano a loro volta offrendo soluzioni di BNPL presso reti di merchant convenzionati (è il caso di PagoLight di Compass, SimplyPay di Sella Personal Credit e PagoDIL di Cofidis). Esiste inoltre un panorama di startup di settore attive, che attraggono l’attenzione sempre crescente di finanziatori, come dimostra il round da 40 milioni di euro completato da Scalapay a inizio anno.
Conclusione
In definitiva, il Buy-Now-Pay-Later rappresenta il metodo di pagamento del momento, con un potenziale di crescita enorme, per la soddisfazione di retailer e consumatori. Tuttavia, quanto questo modello sia sostenibile, sia in termini di ricavi per gli operatori di settore e capacità di governare il rischio, che di indebitamento per gli utenti, rimane ancora tutto da verificare. I segnali sono incoraggianti, ma le sfide aperte rimangono importanti, anche per gli operatori finanziari consolidati: come si comporteranno le banche qualora il BNPL erodesse fette di mercato importanti nel credito al consumo? Proveranno a sviluppare soluzioni interne facendo leva sulle proprie competenze in ambito di valutazione del rischio? O cercheranno di acquisire le FinTech vincenti? Quello che è certo è che il tema della dilazione di pagamento, nel 2021, è più attuale che mai e gli schemi di BNPL non possono essere più ignorati.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di giugno 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop .
