In questo episodio di define banking next, il podcast sulla banca del futuro che AziendaBanca realizza insieme a CRIF, parliamo di Buy Now Pay Later.
Lo facciamo con Elisabetta Pancaldi, Senior Director di CRIF.
AG. Iniziamo inquadrando il fenomeno buy now pay later. Parliamo di una formula di acquisto con pagamento dilazionato che all’estero ha conquistato molti merchant ed è diventata popolarissima tra i consumatori. In che situazione è invece l’Italia?
EP. Oggi troviamo almeno un’opzione di compra ora e paga dopo in tutti i principali retailer, al momento del check out.
In realtà, più che uno strumento di pagamento, il buy now pay later è una forma di finanziamento a breve termine, perché consente a chi compra di acquistare, dilazionando la spesa in ratei di importo fisso e con scadenze ravvicinate, quindicinali o mensili.
Un punto importante per capire il successo del BNPL è che spesso non viene applicato nessun interesse, e questo spiega perché piace molto ai consumatori. Hanno la percezione di avere un maggiore potere di acquisto, all’interno di un’esperienza digitale snella e sicura.
Ma il buy now pay later piace anche ai retailer. Anche qui è facile capire il perché: è il venditore a sostenere le commissioni, parliamo di una percentuale tra il 2% e il 5% dell’importo dilazionato, è proprio grazie al “compra ora e paghi dopo” il valore del carrello medio aumenta notevolmente e si abbassano i tassi di abbandono del carrello nel commercio elettronico.
Venendo al mercato italiano, sicuramente siamo ancora indietro rispetto ad altri Paesi, soprattutto Regno Unito e Paesi Nordici.
Il buy now pay later interessa solo il 3% del commercio elettronico nel nostro mercato, ma secondo l’osservatorio Hybrid lifestyle, realizzato in collaborazione con Nomisma, questo strumento riscuote l’interesse del 50% degli italiani, in particolare nella fascia d’età 45-54 anni.
AG. Chi segue con regolarità gli articoli di AziendaBanca sa che in questi mesi abbiamo dato ampio spazio anche alle voci critiche sul buy now pay later. Ci sono dubbi sulla sostenibilità a lungo termine del business, visto che quasi tutti i player, anche quelli più consolidati, faticano a essere profittevoli e registrano perdite ingenti.
Basta vedere che cosa sta succedendo al settore in Australia, anche alla luce di un rialzo dei tassi di interesse ormai certo. Poi c’è il contesto normativo, visto che ci si attende un cambiamento radicale che porterà il “compra ora e paga dopo” sotto il cappello della normativa sul credito al consumo, oppure di una normativa ad hoc. A me sembrano tutte ombre che si risolveranno con una evoluzione del settore e dei player che lo compongono, anche alla luce del recente annuncio di ApplePay Later.
Dal vostro punto di vista, che cosa si può fare?
EP. Tutti i player stanno già cercando soluzioni efficaci per adeguare i propri processi di valutazione alle linee guida che stanno delineando i vari organismi regolatori. Anche perché questi cambiamenti impatteranno in modo importante sull’arena competitiva e sui modelli di business.
E quindi bisognerà garantire lo sviluppo della customer base senza pregiudicare al contempo l’esperienza offerta ai clienti, che è un valore aggiunto irrinunciabile.
La valutazione di una facilitazione finanziaria di tipo buy now pay later, infatti, è sostanzialmente diversa da quella di un prestito finalizzato tradizionale: il processo deve essere real-time, 24x7, 7 su 7.
Non c’è spazio né tempo per eseguire valutazioni manuali.
E l’analisi del cliente può far leva solo su un ridotto set di dati di input; l’onboarding deve rispecchiare un journey agile e veloce con integrazione di fonti informative alternative tipiche di un processo digitale, come ad esempio la cosiddetta digital footprint.
L’accesso a fonti dati esterne non solo non deve avere impatti sulla User Experience, ma deve essere compatibile con logiche di sostenibilità finanziaria e, ovviamente, coi margini, che come abbiamo visto molto inferiori rispetto ad altre forme creditizie.
Conciliare queste caratteristiche in un mercato che diverrà sempre più regolato e attento alla tutela della sostenibilità della controparte appare la vera sfida che i player dovranno affrontare.
AG. Un altro aspetto su cui, come AziendaBanca, abbiamo insistito spesso è che il relativo ritardo dell’Italia rispetto ad altri Paesi potrebbe rivelarsi alla fine un vantaggio, perché abbiamo avuto il tempo di imparare da ciò che sta avvenendo nei mercati dove il “compra ora e paga dopo” si è sviluppato prima. Puoi darci qualche dato più approfondito sul Buy Now Pay Later in Italia?
EP. Certamente. CRIF, facendo leva sul suo posizionamento unico sul mondo del lending italiano, ha effettuato un’indagine sul proprio ecosistema di dati, che conta oltre 90 milioni di posizioni creditizie, per evidenziare le caratteristiche reali di questo fenomeno in Italia.
In particolare, l’analisi ha considerato un cluster ascrivibile al BNPL, quindi parliamo di linee di credito con ticket molto contenuti e con un piano di rimborso di brevissima durata, e lo ha messo a confronto con i più classici finanziamenti finalizzati small ticket, analizzandone i trend e le caratteristiche nel corso del 2020 e 2021.
Per prima cosa, vediamo che il fenomeno del BNPL ha fatto registrare tassi di crescita della domanda di credito esponenzialmente maggiori rispetto al finalizzato tradizionale, con un trend di incremento medio del 134% e con picchi del 194% anno su anno.
Nello specifico, è interessante sottolineare che la generazione dei Baby Boomers, ovvero i nati dal 1944 al 1964, è quella che fa registrare la crescita maggiore, con un trend medio del 173%, a conferma che anche se il BNPL è un fenomeno tipicamente amato e diffuso tra i più giovani, la così detta generazione Z – ovvero i nati dopo il 1995, è crescente l’interesse manifestato verso questa forma di finanziamento e la sua diffusione anche tra generazioni meno giovani.
Un dato interessante riguarda il rischio. Il buy now pay later resta tendenzialmente un fenomeno a basso rischio, ma nel periodo analizzato i contratti BNPL registrano una rischiosità maggiore dei finalizzati small ticket.
Nel dettaglio, nel primo semestre 2021 la rischiosità dei contratti BNPL è stata 1,7 volte quella dei tradizionali finanziamenti small ticket, e questo conferma che il BNPL non è del tutto risk free ma anzi sta registrando tassi di insoluto in tendenziale aumento, di pari passo con la crescita del fenomeno.
AG. Hai citato alcuni dati sulla diffusione del buy now pay later tra le varie generazioni. E vorrei quindi chiederti di fare un passo indietro e di dirci qualcosa di più sull’utente medio del compra ora e paga dopo: che caratteristiche ha e quanto lo utilizza?
EP. Iniziamo dalla frequenza d’uso, dove vediamo un dato interessante. La frequency del buy now pay later è superiore rispetto ai finalizzati small ticket più tradizionali. Nel panel analizzato, infatti, oltre il 20% degli utenti possiede più linee di credito BNPL attive.
Anche perché spesso il buy now pay later non viene percepito dall’utilizzatore come un credito, ma come un mezzo di pagamento che abilita l’acquisto anche in assenza del budget necessario e lo rende a volte compulsivo, inducendo l’utente a spendere di più di quanto possa permettersi, anche se si tratta di importi contenuti, e a sottostimare i possibili effetti sul proprio profilomcreditizio e sulla propria gestione finanziaria.
Un altro dato che fa riflettere è come per questi prodotti la percentuale di clienti New to Credit, cioé che non hanno alcuna storia creditizia pregressa, sia nettamente superiore alla media di mercato, attestandosi su valori del 13%, quasi il doppio del cluster di confronto, cioè il prestito finalizzato tradizionale small ticket.
L’evidenza non stupisce, data la diffusione di questa facilitazione finanziaria presso le generazioni più giovani, tipicamente meno esposta a forme creditizie tradizionali.
AG. Dobbiamo sottolineare che il buy now pay later viene spesso elencato tra gli strumenti utili all’inclusione finanziaria: si tratta di fatto di un credito in tempo reale, per quanto di piccolo importo, che potrebbe consentire ad esempio di fare acquisti urgenti in una situazione di emergenza. Insomma, la formula di questo prodotto ha molti elementi di validità che resteranno una volta affrontate le ombre di cui abbiamo parlato.
Elisabetta, dal punto di vista dei player finanziari tradizionali e innovativi, che opportunità si aprono e come ci state lavorando?
EP. CRIF ha sviluppato una nuova soluzione che fa leva sulla nostra esperienza italiana e internazionale relativa a mercati più maturi dal punto di vista dell’e-commerce e del BNPL.
Parliamo, ad esempio, di Cofidis e Sella Personal Credit sul mercato italiano, oltre a Klarna e grandi retailer leader nell’e-commerce come Zalando, La Redoute, Fly Now Pay Later, a livello internazionale.
In pratica, forniamo una valutazione istantanea e multidimensionale, tramite una piattaforma digitale che fa leva su oltre 100 controlli sul nostro ecosistema di dati, combinando verifiche tradizionali, come ad esempio, rischio di credito, antiriciclaggio, fonti istituzionali Scipafi, con verifiche di nuova generazione messe a disposizione dall’open banking, per garantire una valutazione completa a partire da tutte le tipologie di dati oggi disponibili.
L’utilizzo dei dati del SIC nella valutazione delle richieste di dilazione di pagamento è imprescindibile, sia per avere una visione esaustiva del livello di indebitamento della clientela che per prevenire situazioni di stress finanziario, fornendo uno strumento di valutazione oggettivo e completo, coerente con le linee guida che il quadro normativo, ancora in via di definizione, sta formulando.
Inoltre viene sfruttata tutta la potenzialità della digital footprint lasciata dagli utenti durante l’esperienza di acquisto online, sono informazioni nuove e preziose che vengono utilizzate nei check e negli score per fornire una valutazione dei rischi ancora più granulare e accurata.
L’adozione della soluzione ha permesso ai nostri clienti di aumentare i volumi di credito in media del 30%, con una rischiosità più che dimezzata, e di aumentare del 10% circa la customer base con nuovi clienti new to credit favorendo l’inclusione finanziaria.
Per approfondimenti CRIF ha realizzato un paper Market Outlook dedicato al Buy Now Pay Later. Scopri di più su CRIF.it
