La tecnologia è un potente alleato dei consulenti finanziari nella scelta delle soluzioni di investimento migliori per ogni cliente. Ma la relazione e l’ascolto del cliente restano prioritari, come le competenze dei consulenti.
In occasione di Consulentia2023, AziendaBanca ha intervistato Nicola Viscanti, Responsabile della Rete Consulenti Finanziari di Banca Widiba, per comprendere come si è evoluto il lavoro del consulente al fine di rispondere alle nuove necessità degli utenti.
SV. Partiamo da “Consulenza Programmata”, il nuovo servizio introdotto da Banca Widiba nella sua piattaforma WISE. Come è nato questo strumento?
NV. Innanzitutto ci troviamo oggi in un contesto di mercato decisamente complesso. Il consulente finanziario lavora in ottica di pianificazione finanziaria partendo dagli obiettivi del clienti. Nel fare questo, nell’analisi dell’attività dei mercati, viene condiviso con il cliente un piano di investimenti che la macchina esegue con cadenza prestabilita. Stiamo parlando della programmabilità della consulenza.
Il funzionamento è semplice. Io oggi posso decidere di investire una certa somma in un portafoglio, anziché acquistare oggi il portafoglio. Posso fare quindi una diversificazione del mio investimento acquistando ogni mese una certa quota del portafoglio stesso.
SV. Quali servizi offre inoltre ai clienti?
NV. Noi sappiamo che per gestire al meglio la volatilità dei mercati il prezzo medio di acquisto abbassa tendenzialmente il rischio del comprare ai massimi.
Non solo, a questo servizio noi possiamo agganciare anche dei servizi opzionali che vanno a tutelare il portafoglio in caso di oscillazioni. Un esempio è lo stop-loss, dove il cliente può decidere se inserire questa opzione sul singolo titolo o portafoglio.
SV. Possiamo quindi intuire che “Consulenza Programmata” si affianca alle moderne tecnologie come data analytics o intelligenza artificiale che, di fatto, hanno investito anche il settore della consulenza. In questo contesto come è cambiato il lavoro del consulente? E come è cambiato il rapporto consulente - cliente?
NV. Io faccio questa professione oramai da trenta anni. Prima si collocavano due o tre prodotti ed era tutto cartaceo. Oggi abbiamo migliaia di prodotti. Di conseguenza serve un motore potente che mi aiuti a selezionare le migliori soluzioni in funzione dei bisogni del cliente.
Per tale ragione occorre una potente tecnologia, anche di intelligenza artificiale, come primo obiettivo. Dall’altro canto, oltre ad avere uno strumento che mi aiuti a trovare la migliore soluzione, ho in dotazione uno strumento che mi semplifica anche tutta la parte amministrativa.
In passato, io stesso ho dedicato troppo tempo alla compilazione delle carte. Le tecnologie ci aiutano quindi anche ad ottimizzare il tempo dedicando più attenzione al cliente e meno agli aspetti amministrativi. Bisogna saper ascoltare il cliente. Continuiamo sulla scia del modello che abbiamo già scelto che punta a coniugare relazione e tecnologia al servizio del cliente.
Noi crediamo fortemente nella formazione e per questo abbiamo scelto di far certificare sia i nostri consulenti, sia la nostra piattaforma secondo i parametri UNI ISO.
SV. Prima la pandemia, poi la guerra in Ucraina e in ultimo il crack di SVB negli Stati Uniti. Come stanno cambiando gli umori e i bisogni dei clienti, anche in luce alle tante incertezze di oggi?
NV. Più la situazione è complessa, come ad esempio negli ultimi anni, e più le famiglie hanno bisogno di un consulente finanziario che diventa, a tutti gli effetti, un punto di riferimento. Il fai da te sta diventando sempre più pericoloso. Non bisogna seguire le mode. Un esempio su tutti le criptovalute.
Il consiglio è affidarsi a un esperto. Questo perché il cliente deve uscire dalla logica di gestire il patrimonio nell’ottica del breve periodo, cioè di farsi condizionare dagli eventi, ma lavorare in sinergia con il consulente con a mente gli obiettivi da raggiungere.
I fatti dimostrano che se ci facciamo prendere dal panico nel momento in cui i mercati crollano, quella perdita è difficile recuperarla. Quindi tendenzialmente il consulente serve anche a gestire l’emotività momentanea che il cliente può avere, fa da arbitro nella situazione e deve orientare gli investimenti anche in funzione delle necessità del cliente.
SV. E per quanto riguarda tematiche ambientali ed ESG? Qual è la posizione di Banca Widiba?
NV. Banca Widiba nasce sostenibile. Siamo una banca paperless che ha interamente digitalizzato l’intero processo di team.
Lavoriamo inoltre ad architettura aperta e abbiamo già un’alta gamma di prodotti sostenibili, sia articolo 8 che articolo 9. Ritengo che i nostri consulenti abbiano tutti gli strumenti necessari per soddisfare le diverse esigenze dei clienti, anche in virtù del questionario MiFID, uno strumento utile al consulente per comprendere il grado di sensibilità dei clienti sulle tematiche green.
Posso affermare che abbiamo tutti gli strumenti necessari per andare incontro alle esigenze del cliente.
SV. Parliamo ora di giovani talenti. C’è posto per i giovani nel mondo della consulenza?
NV. La categoria dei consulenti finanziari è tutto sommato una categoria piuttosto giovane. Tuttavia, dal punto di vista anagrafico, l’età media del consulente è di circa 55 anni, motivo per il quale l’intero sistema ha un bisogno di un concreto ricambio generazionale.
Noi, come Banca Widiba, stiamo cercando di attrarre sempre più giovani in questa professione. In quanto banca giovane credo che possiamo considerarci interessanti e attrattivi. Anche e soprattutto per un target di clientela young, ma riteniamo altresì che un giovane preferisca interagire con chi sa parlare la sua lingua.
Noi cosa facciamo concretamente? In primo luogo affianchiamo le nuove risorse con una figura senior che faccia da tutor affinché acquisisca dimestichezza nel lavoro. A tale proposito abbiamo anche introdotto la possibilità che un consulente giovane si possa associare a un consulente senior, come accade in oltre professioni. Inoltre gli aiutiamo anche dal punto economico. Ritengo che questa policy aiuterà il passaggio generazionale della clientela da un consulente senior a uno giovane.
