Sostenere il benessere finanziario di tutta la famiglia e non solo del singolo cliente, investire nell’economia reale attraverso i PIR e proseguire nella rotta verso l’innovazione aumentando gli investimenti in tecnologia e FinTech. Banca Mediolanum segue un approccio molto chiaro nella consulenza alla clientela. «I bisogni delle famiglie, come l’indipendenza economica dei figli e il mantenimento del tenore di vita nella terza età, sono sempre più dilatati nel tempo e si intersecano con i progetti di vita, come l’acquisto della casa o un viaggio importante – premette Stefano Volpato, Direttore Commerciale di Banca Mediolanum. Per arrivare finanziariamente pronti a queste tappe bisogna rivolgersi al mercato: oggi l’Italia si trova in una fase di rilancio, tanto che la crescita del PIL è stimata tra il 5 e il 6% per il 2021, e stiamo registrando dati record per l’export e la produzione industriale. L’Italia è quindi il migliore Paese dove investire oggi e la forma di investimento che meglio esprime queste potenzialità sono i Piani Individuali di Risparmio».
I PIR per investire nell’economia reale
Secondo Volpato, sono quattro le ragioni che rendono questo strumento così interessante oggi: «in primis, investe nell’economia reale in modo diversificato – elenca Volpato –; in secondo luogo, i PIR consentono di frazionare il momento di entrata nei mercati, investendo fino a un massimo di 30mila euro l’anno per un totale di 150mila euro in 5 anni; la terza motivazione è nel vantaggio fiscale previsto e, infine, il quarto punto a favore dei PIR è la necessità di lasciare le somme investite per almeno 5 anni dal versamento».
Passaggio generazionale? Meglio “continuità generazionale”
Continuare a investire nell’Italia vuol dire anche affrontare in modo differente il tema successorio, con un approccio che Banca Mediolanum definisce di “continuità generazionale”: «il nucleo famigliare deve essere considerato come un soggetto unico, con cui costruire un progetto di pianificazione patrimoniale che duri nel tempo – afferma Volpato. Solo il 30% delle imprese familiari sopravvive al suo fondatore, mentre il 13% arriva alla terza generazione. Sono convinto che queste percentuali possano crescere ma occorre una consulenza patrimoniale che sappia unire le soluzioni di wealth planning ai servizi di banca di investimento. Stiamo sviluppando un progetto “goal based” finalizzato e focalizzato alla soddisfazione delle esigenze della famiglia, con soluzioni di processo e di prodotti ad hoc. Ovviamente, non esiste una risposta preconfezionata per ogni caso e solo un’attenta, scrupolosa mappatura di tutto il patrimonio, con una combinazione di soluzioni finanziarie e di strumenti giuridici, può rendere la fase di coesistenza generazionale più efficiente e indolore. Garantendo così la continuità dell’impresa, il mantenimento delle performance aziendale e la conservazione del patrimonio».
Gli investimenti in tecnologia
In queste attività il banker ha bisogno di un valido alleato: la tecnologia. Che ha il compito di velocizzare e agevolare le attività di routine, a basso valore aggiunto, per liberare tempo prezioso da dedicare alla conoscenza dei reali bisogni della famiglia. «Ovvio che per arrivare a questo livello di sofisticazione occorrono grandi investimenti nel tempo – sottolinea Volpato. Oggi restituiamo al cliente una fotografia molto precisa del suo bilancio familiare e dall’analisi delle transazioni emergono gli elementi per definire i diversi profili di comportamento. Si tratta di informazioni preziose per chi si occupa di pianificazione centrata sui bisogni del cliente. Ogni Family Banker è dotato quindi di un ampio ventaglio di strumenti: dalla app per la gestione operativa delle attività pratiche e burocratiche a una piattaforma per la gestione della relazione con il cliente, passando da strumenti digitali complessi che permettono di ottenere una rendicontazione personalizzata di portafoglio, a seconda delle esigenze e delle preferenze del cliente, fino alla costruzione di portafogli di soluzioni finanziarie sempre seguendo la strategia di diversificazione. Ci siamo dotati inoltre di piattaforme per la gestione della protezione del cliente e dei suoi cari e per la concessione del credito».
Gli accordi con il FinTech
E in questo frangente rivestono un ruolo importante anche gli accordi con il FinTech. «Il FinTech è un ottimo sistema per reperire tecnologia già disponibile riducendo il time-to-market. Il sistema, nel suo insieme, sta evolvendo per favorire una più facile integrazione di queste realtà, grazie a standard comuni per favorire il “dialogo tecnologico”. Noi, ad esempio, ci siamo avvalsi di Meniga, che rappresenta uno standard nel settore, per la classificazione delle spese dei clienti – racconta Volpato. Ma anche di PayDo per il trasferimento sicuro di denaro presso terzi. L’importante è evitare di innamorarsi della soluzione tecnologica, che deve essere sempre uno strumento e non il fine ultimo delle nostre azioni».
La relazione al centro
Ogni strumento messo in campo dalla Banca è studiato per consentire ai Family Banker di svolgere l’attività in presenza o in remoto. «I clienti, d’altronde, in questo ultimo periodo hanno accentuato la propensione a svolgere in autonomia tutta una serie di operazioni ma occorre fare una distinzione – precisa Volpato. Le operazioni a basso valore sempre più saranno svolte sui canali digitali, mentre per i progetti ad alto valore aggiunto c’è, e ci sarà sempre, bisogno di un confronto con un professionista».
Quando usare il digitale
«Solo guardandosi negli occhi si colgono delle sfumature che il digitale appiattisce – conclude Volpato. Tutti abbiamo avuto modo di apprezzare le potenzialità del digitale, che ha dimostrato di potere comprimere i tempi degli spostamenti, annullando le distanze. Nel new normal, quindi, questa efficienza verrà mantenuta, sono gli stessi clienti a richiederla. Anche se le questioni più delicate, come la pianificazione patrimoniale o la richiesta di un finanziamento, richiedono necessariamente un incontro in presenza».
Obiettivo: il cliente sostenibile
Banca Mediolanum ha integrato i principi di sostenibilità nell’intera galassia dei prodotti di investimento, ma è nella quotidianità che la sustainability trova spazio. «La nostra carta di debito, ad esempio, è in un materiale sostenibile, completamente derivato dal mais non alimentare. L’obiettivo è ridurre di oltre l’84% l’uso della plastica – commenta Volpato. Abbiamo un obiettivo ambizioso: non solo offrire al cliente un prodotto sostenibile, ma di fare diventare lo stesso cliente sostenibile nell’ambito finanziario».
