AI e data analysis a servizio delle vendite. VERTI Spagna ha rivisto la propria strategia di vendita grazie alla introduzione di tecnologie come l’intelligenza artificiale e il machine learning a servizio di una offerta ottimizzata e, soprattutto, omnicanale. Il risultato: aumento delle vendite del 20%, minori costi per acquisizione (CPA) e una migliore conoscenza dei clienti.
«In un mercato saturo come quello delle assicurazioni online, acquisire nuovi clienti qualificati è sempre più costoso – premette Alejandro Domínguez, CMO di Verti Spagna. Inoltre, il cliente passa dall'online all'offline e l'acquisto richiede settimane per essere finalizzato. Pertanto, ci siamo posti l’obiettivo di raggiungere un target di clientela più qualificata, allineando gli obiettivi delle campagne di marketing digitale con quelli di business, ottimizzando così gli investimenti e ponendo inoltre le basi per una maggiore efficienza operativa».
AI e machine learning nel mondo dei lead
Per raggiungere questo obiettivo, Verti ha scelto di utilizzare l'intelligenza artificiale applicata proprio nel momento della generazione dei lead, «e abbiamo utilizzato la probabilità che un lead diventi una vendita per alimentare una nuova strategia di offerta in Google Search Ads (SA) 360, massimizzando il valore per clic – continua Domínguez. Ciò è stato possibile grazie ai dati sul comportamento degli utenti dall'esportazione Google Analytics 360 in BigQuery e allo stack di tecnologia AI su Google Cloud Platform».
I tre passi di Verti Spagna
Partner di questo progetto sono quindi Google ma anche Making Science. Con loro, Verti ha trasformato la propria attività per allineare gli obiettivi delle campagne di marketing con i Customer Business Objectives (vendite reali), procedendo su 3 fronti.
Misurazione end-to-end delle vendite
Il primo fronte su cui si è concentrata la nuova strategia di vendita di Verti è la misurazione end-to-end delle vendite finali, integrata anche con le vendite offline: il risultato è un aumento delle vendite del 20% e un abbattimento del 15% dei costi per acquisizione grazie a una campagna che risulta super ottimizzata.
Machine learning
Il secondo step riguarda invece la creazione di un algoritmo di machine learning ad hoc che in tempo reale consente di prevedere quali lead avranno la più alta probabilità di convertirsi in acquisti finali, così da alimentare le strategie di offerta budget SA360 ottimizzando le vendite reali. Grazie a una vista a 360º del ciclo di vita del cliente, Verti ha tracciato al meglio le vendite omnichannel e individuato una crescita del 30% di vendite che altrimenti non sarebbero emerse attraverso un convenzionale monitoraggio della conversione offline.
Profilazione dei clienti
Infine, il terzo pilastro ha riguardato la profilazione dei clienti attraverso un clustering di machine learning, con l’obiettivo di comprendere i fattori chiave relativi ai clienti ad alto valore per migliorare il targeting in Google Display & Video (DV) 360, una piattaforma di gestione e ottimizzazione delle campagne su più canali. La profilazione dei clienti ad alto valore, indispensabile per la crescita futura del business, ha permesso di identificare un pubblico target che riporta un +50% di tasso di conversione da lead a vendite.
Sulla rotta dell’omnicanalità
Aspetto interessante di questo progetto è l’abbattimento delle barriere tra vendite online e offline, all’insegna dell’omnicanalità. «Spesso i consumatori iniziano il loro viaggio nell’online per poi terminare l’acquisto dei prodotti e dei servizi nei negozi fisici e viceversa – commenta Alvaro Verdeja, COO di Making Science. Online e offline sono ormai una cosa sola e le aziende devono combinare la potenza di questi canali all’interno di un’unica strategia che permetta di raggiungere il cliente nel momento giusto e convertire i lead grazie alla raccolta di tutte le informazioni e dei dati generati dal consumatore. La previsione delle vendite basata sui dati online e offline raccolti da un'azienda sarà infatti il fattore chiave per ottenere risultati migliori e offrire un servizio o un prodotto al momento giusto».
