Grifo Holding ha acquisito, mediante la controllata Argenta, AR Intermediazioni, agenzia assicurativa attiva tra Piemonte e Liguria. Con l’operazione, in Grifo entrano 16 professionisti d’esperienza nel ramo Danni, i cui principali uffici sono a Cuneo e Imperia.
Con Bernardo Franchi, Amministratore Unico della holding, abbiamo fatto il punto sull’evoluzione di Grifo Holding.
Domanda. Dottor Franchi, che valore ha l’acquisizione di AR Intermediazioni nell’assetto del Gruppo?
Risposta. Il nostro approccio è la ricerca di una terza via tra la consulenza finanziaria e quella assicurativa, centrata sulla relazione con il cliente e con una struttura societaria capace di risolvere le sue esigenze. Il nostro è un Gruppo di società specializzate: una piattaforma in cui ciascun partner può scegliere un solo componente o l’intera offerta. Dalla formazione certificata Ivass alla piattaforma tecnologica, per altro già IDD compliant, dalla società di servizi per banche e assicurazioni a una divisione dedicata al private insurance.
D. La logica è quella della partnership, dell’affidamento a realtà esterne di attività che la banca o la compagnia assicurativa non è in grado di svolgere internamente. O, almeno, di farlo con la medesima efficienza?
R. Il nostro modello è in costante evoluzione con l’obiettivo di fornire servizi alle banche e alle realtà che hanno voglia di alleggerirsi, ad esempio, di attività burocratiche che non portano valore. Noi abbiamo, ad esempio, una piattaforma che porta alle banche l’offerta di oltre 50 Compagnie assicurative, con tempi di emissione rapidissimi. Al contempo, abbiamo anche una rete proprietaria, specializzata nella distribuzione di strumenti assicurativi tradizionali e innovativi. E siamo anche partner di broker e agenzie non monomandatarie.
D. La bancassicurazione, dopo il Covid, sta rilanciando la sfida della conquista del ramo Danni.
R. Alcuni istituti hanno scritto “banca e assicurazione” sulle vetrine delle loro filiali e questo credo sia un segnale importante. Ma ci vuole anche molta competenza per confrontarsi con clienti, privati e imprenditori, che a oggi si servono, ad esempio, di agenzie tradizionali. Sul fronte delle relazioni, contiamo su un network di business unit specializzate: alla banca permettiamo di attivare solo la piattaforma tecnologica, oppure solo il Private Insurance, e così via.
D. Molte banche hanno accordi commerciali, joint venture e partnership consolidate nell’ambito bancassicurativo.
R. E sono accordi che rispondono a un modello vecchio. Molto meglio lavorare con un broker, che ha potere contrattuale rispetto alle compagnie, un’offerta in evoluzione e la possibilità di cercare le soluzioni a misura di cliente. Le banche devono immaginare nuovi modi di fare bancassicurazione.
D. Per esempio?
R. Una banca del territorio non può pensare di replicare le strategie delle big, per quanto di successo. Sul mercato vediamo diverse nicchie di mercato emergenti o in rapida trasformazione. Non dimentichiamoci che molte realtà di successo, in tutti i settori, sono partite da ambiti di nicchia, che il mercato non considerava, portando innovazione.
D. C’è anche un problema storico, legato soprattutto al Ramo Danni: chi gestisce il contatto con il cliente, in filiale, vuole evitare un cliente insoddisfatto in caso di intoppi nella gestione dei sinistri
R. È più facile che un assicuratore possa aprire un conto corrente al cliente, piuttosto che un bancario una polizza assicurativa. Un errore commesso nel proteggere le persone dai rischi ha conseguenze molto più impattanti di un investimento sbagliato.
D. Potrebbe pensarci il canale digitale, a facilitare l’acquisto di polizze in banca?
R. La tecnologia funziona bene sul prodotto standardizzato: serve a emettere, non a costruire una relazione. Certo, sveltire il processo di sottoscrizione è importante per l’esperienza del cliente, ma la tecnologia è a disposizione di tutti i player, presto o tardi ci arriveranno tutti. Piuttosto, le banche dovrebbero dotarsi di un’unica piattaforma comune a tutti i partner assicurativi. Noi stessi ci siamo integrati con quasi tutti i consorzi bancari. Perché la tecnologia è uno strumento essenziale per facilitare il lavoro di chi gestisce il cliente. Ma non può sostituirlo nel suo mestiere.
D. E con il mondo InsurTech come vi rapportate?
R. Con il medesimo approccio. Siamo parte di Italian Insurtech Association non solo perché interessati all’innovazione, ma anche perché non escludo di lavorare con FinTech o InsurTech che possono portare efficienza nei nostri processi. O anche acquisirle.
D. Non esclude altre acquisizioni anche sul mercato, dopo AR Intermediazioni?
R. Noi siamo interessati ad aggregare. Abbiamo colto l’opportunità di AR Intermediazioni anche per rinforzarci nel business Danni e per consolidare un’area geografica importante. Abbiamo aperto a Roma a ottobre 2020, con l’obiettivo di raggiungere il breakeven in 18 mesi: ne sono bastati 6. Il nostro modello funziona e se ci saranno opportunità di mercato, le valuteremo.
