La polizza assicurativa diventa un prodotto da scaffale: facile da comprendere e collocare per il gestore, alla stregua di un conto o di una carta.
Naturalmente facendo uso della tecnologia per consentire alla clientela retail di vivere una customer experience digitale, capace di generare valore per il cliente.
«Per accelerare la digitalizzazione della bancassicurazione e raggiungere i clienti mass market è necessario partire dal concetto di bancabilità – racconta Antonio Perrotti, Managing Director di FWU. La banca deve poter offrire un prodotto assicurativo con la semplicità degna di un prodotto “da scaffale”: un conto corrente, una carta oppure un mutuo. Con gli stessi sforzi in termini di facilità di collocamento e tempo dedicato».
La bancassicurazione digitale
Questa evoluzione necessita di due elementi, secondo la insurtech che ha compiuto 18 anni sul mercato italiano. Da un lato, una piattaforma tecnologica a disposizione del gestore, che permette di collocare con un processo digitale end-to-end la polizza e, dall’altro, prodotti semplici da comprendere per poi spiegarli al cliente.
«Le banche hanno pianificato investimenti sulle loro infrastrutture IT e per non impattare sui costi servono piattaforme modulari da integrare anche tramite API e in white label, in ottica di sviluppo progressivo – spiega Perrotti.
L’obiettivo è mettere nelle mani dei gestori uno strumento per sottoscrivere polizze unit-linked con processi digitali e firma elettronica avanzata, per una esperienza più rapida e meno manuale. Tutto il processo di sottoscrizione deve concludersi nel momento di incontro tra gestore e cliente, senza richiedere di tornare nuovamente in filiale per altra documentazione».
La semplicità del prodotto
I prodotti, dal canto loro, devono essere semplici e richiedere quindi al gestore una curva di apprendimento più rapida possibile.
«Online è anche presente materiale formativo e informativo sui prodotti e le procedure, ma coinvolgiamo i colleghi dell’asset manager per spiegare bene come funziona il prodotto, comprenderne i sottostanti e la tecnologia impiegata», sottolinea Perrotti.
Conquistare la clientela retail
Per raggiungere il mass market, restio al mondo degli investimenti per via della complessità dei prodotti e della poca liquidità da investire, si punta infine a prodotti che facciano da ponte tra l’esigenza di risparmio e quella di investimento.
Con soglie di ingresso da clientela retail: polizze unit-linked e PAC da 50 euro. Il target è la clientela bancaria con una giacenza media sui 10mila euro o meno. Che non vuole privarsi della liquidità per affrontare imprevisti e non potrebbe altrimenti affacciarsi agli investimenti.
«Le banche possono proporre un prodotto di risparmio e investimento a una fascia di clientela medio bassa, con liquidità ferma o con obiettivi di risparmio e con aspettative di profitto minore – precisa Perrotti. L’attitudine all’investimento del cliente crescerà poi, nel tempo».
La prossimità e gli obiettivi di crescita
Ma nel tempo il mercato cambierà, i prodotti tenderanno a omologarsi e quindi a fare la differenza sarà il livello di servizio offerto dal partner tecnologico e distributivo.
«La prossimità al cliente e al distributore è fondamentale: abbiamo una presenza assidua sul territorio, affianchiamo i nostri distributori con piani personalizzati di sviluppo e corsi di formazione. Inoltre, a Milano si baserà l’hub europeo FWU per il servizio ai clienti e il supporto ai distributori.
Vogliamo crescere in Italia – dichiara Perrotti – e affiancare al canale distributivo di agenti e broker, anche quello bancario. Vogliamo essere promossi in Serie A, ovvero passare dal nostro attuale posizionamento fra le prime 30 compagnie italiane vita della classifica ANIA alle prime 20 posizioni».
La tecnologia tra le mani dei gestori
La tecnologia è una prerogativa di FWU, che ha sviluppato internamente la piattaforma che digitalizza end-to-end il processo di emissione e post vendita delle polizze unit-linked dedicate al segmento retail, disponibile come web app o integrata anche via API in white label.
La piattaforma, dedicata ai distributori e ai gestori di filiale, accompagna il cliente nell’onboarding, con la raccolta di tutte le informazioni utili ai fini dei processi di KYC, AML e valutazione del profilo di rischio.
Consente poi di firmare digitalmente con FEA e offre un’unica visione integrata su tutte le posizioni della clientela, con disponibilità dei dati in tempo reale a favore del consulente.
È inoltre disponibile un portale per i clienti finali, tramite il quale è possibile consultare e gestire la propria polizza in autonomia.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di giugno 2024 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.