L’embedded insurance è uno di quei business framework che si definiscono win-win: vantaggiosi per tutti.
Per questo, l’assicurazione integrata sarà, secondo gli analisti del mercato, una sicura protagonista dei prossimi anni.
Che cosa è l’embedded insurance?
Con l’espressione assicurazione integrata s’intende un prodotto assicurativo incorporato (o embedded, come di frequente si sente dire) in un prodotto o servizio non assicurativo che le imprese di diversi settori (p.e. utilities, telecom, distribuzione, viaggi ed entertainment) utilizzano per dare più valore alla propria offerta (p.e. acquisto di un biglietto per un evento con la collegata assicurazione in caso di annullamento).
Le polizze c.d. embedded rispondono perfettamente al nuovo orientamento dei consumi (sintetizzabili nell’esperienza Amazon style: trovare e acquistare beni e servizi con pochi clic):
- rendono facile da capire un prodotto complesso, come abitualmente è l’assicurazione;
- assecondano un generale maggiore bisogno di sicurezza che oggi si esprime in tutte le componenti della vita privata portando ad assicurarsi anche chi, fino a oggi, non ha mai pensato di farlo.
Il ruolo della tecnologia
A rendere possibile questa rivoluzione sono, naturalmente, le tecnologie digitali.
Il framework dell’embedded sfrutta l’elaborazione dei dati per presentare ai consumatori un’offerta assicurativa adatta al prodotto/servizio che stanno per acquistare, proprio nel momento in cui è probabile che stiano valutando se mitigare il rischio.
Oltre a essere in tempo reale, l’offerta è assicurativa è chiara e presentata nel luogo dell’acquisto (sito web, app, punto vendita fisico).
Il mercato potenziale dell’embedded insurance
Il numero delle imprese potenzialmente interessate è molto elevato.
E-commerce, utilities, telecom, viaggi ed entertainment sono tutti settori che possono migliorare la propria offerta arricchendola con un prodotto assicurativo.
Una possibilità che le tendenze in atto dovrebbero incoraggiare: la maggioranza dei consumatori digitali afferma che le opzioni assicurative offerte alla cassa aumenterebbero la loro probabilità di acquisto.
Il che giustifica una stima contenuta nella prima ricerca condotta dell’Open & Embedded Insurance Observator (https://www.openinsuranceobs.com): entro i prossimi dieci anni il 20% dei premi assicurativi globali potrebbe provenire dalle polizze integrate.
Velocità di acquisto, trasparenza dell’offerta, convenienza della copertura: la copertura assicurativa è insomma destinata a diventare una costante dell’offerta di prodotti e servizi.
Le forme dell’assicurazione integrata e le applicazioni
Ci sono tre modi per integrare l’offerta assicurativa nel processo di vendita:
- soft (l’offerta è presentata ai clienti durante la customer journey digitale e, in genere, basta spuntare una casella alla cassa digitale per acquistare la copertura);
- hard (l’assicurazione è aggiunta automaticamente nel processo di vendita e se non la desidera bisogna rinunciare alla copertura);
- a pacchetto (non si può scegliere: la protezione assicurativa è inscindibile dal prodotto/servizio acquistato).
Il principio di fondo non cambia: mantenere quanto più possibile il processo assicurativo nell’ecosistema aziendale (sito web o app che sia).
Gli use case
Le applicazioni dell’assicurazione integrata sono numerose. Alcune sono già familiari ai consumatori, altre sono innovazioni recenti. Vediamo qualche esempio.
Le società di autonoleggio, tipicamente, propongono l’assicurazione per i danni ai veicoli. Chi vende biciclette tende ora a proporre coperture contro il furto. Ci poi le assicurazioni incluse nell’acquisto di elettrodomestici o beni simili.
Le società di consegna di alimentari e le piattaforme di noleggio degli e-scooter coprono automaticamente i conducenti/ciclisti per gli incidenti personali.
Ampia è l’offerta sui viaggi ed eventi: dall’assicurazione sul rischio di cancellazione (che prevede il rimborso in caso di annullamento) all’assicurazione della personale impossibilità a partecipare a una competizione alla quale si è aderito.
Ci sono, infine, le assicurazioni per le imprese. Per esempio, nell’ambito nei processi di finanziamento digitale delle piccole imprese, la possibilità di assicurarsi contro il rischio che l’imprenditore non possa fronteggiare a causa di un imprevisto all’impegno assunto.
La lunga lista dei benefici
L’assicurazione integrata crea un circolo virtuoso per tutti gli attori: clienti, imprese, assicuratori.
Condividendo i propri dati, ogni attore alimenta un ecosistema che crea le premesse per una diffusione dei benefici. Alcuni sono evidenti, altri meno. Vediamoli.
I benefici per gli assicuratori
In mercati, come l’Italia, dove l’assicurazione è, storicamente, confinato grosso modo al 30% della popolazione, l’embedded vuol dire prendere contatto con segmenti fin qui estranei al prodotto assicurativo, a cominciare dai giovani. Facile immaginare perché questo passo possa rappresentare quell’impulso alla crescita del mercato perseguito dalle compagnie.
I benefici per i clienti
Il primo, più ovvio, è che per coprire i rischi non serve fare un acquisto aggiuntivo. Meno scontati sono altri benefici. Il prodotto assicurativo può essere difficile da capire, ma con l’embedded si offre solo una copertura specifica e semplice, il che facilita trasparenza e comprensione.
In genere, l’assicurazione incorporata è anche più conveniente di quella acquistata attraverso i canali tradizionali perché il premio è calcolato in tempo reale e sulla base di dati puntuali: al cliente viene così offerta solo la copertura adeguata al livello di protezione di cui ha bisogno, non di più. Infine, la possibilità di aggiungere l’assicurazione al punto vendita permette una protezione immediata.
I benefici per le imprese
In sintesi: creazione di valore (a cominciare dai ricavi ma non solo), fidelizzazione dei clienti, miglioramento dell’immagine di marca.
La conoscenza dei dati puntuali sui clienti permette di creare soluzioni perfettamente aderenti ai profili e generare flussi di reddito ricorrenti. L’offerta fatta al momento giusto e nel posto giusto aumenta, inoltre, in misura notevole le possibilità di sottoscrizione.
Di più: la costruzione di una proposta di valore distintiva attrae nuovi clienti (riducendone i costi di acquisizione); le relazioni più strette con i clienti fanno bene alla fidelizzazione, soprattutto se le esperienze sono positive.
