Nel triennio 2023-2025 il brokeraggio assicurativo italiano ha registrato circa 100 operazioni di fusione e acquisizione. Il consolidamento sta trasformando gli intermediari da canali distributivi a piattaforme di consulenza, con un ruolo crescente di dati, tecnologia e gestione del rischio.
È quanto emerge dalla ricerca “Da canale a piattaforma: il nuovo ruolo dei broker nel mercato assicurativo italiano” realizzata da EY per conto di Italian Insurtech Association (IIA).
Lo scenario europeo
Il fenomeno italiano si inserisce in una dinamica europea più ampia: tra il 2023 e il 2025 il comparto assicurativo ha registrato circa 1.500 operazioni di M&A, con 789 transazioni nel solo 2025, in aumento del 14% rispetto alle 694 dell’anno precedente.
Broker e service provider hanno rappresentato oltre l’87% delle operazioni complessive.
Dal broker distributore al consulente del rischio
Il consolidamento non riguarda soltanto la dimensione degli operatori, ma sta modificando il modello di business.
Il broker evolve da intermediario focalizzato sulla distribuzione delle polizze a partner consulenziale per imprese e clienti, chiamato ad accompagnare la gestione del rischio nel tempo.
A spingere questa trasformazione sono l’aumento della complessità dei rischi (dal cyber agli eventi naturali, fino alla supply chain, al welfare e alla salute) e la crescita della domanda di competenze specialistiche.
Il valore competitivo si sposta quindi dalla vendita del prodotto alla capacità di costruire soluzioni personalizzate e servizi a maggiore valore aggiunto.
Tecnologia e dati abilitano nuovi modelli
Secondo la ricerca, le aggregazioni più recenti non puntano solo alla crescita dimensionale, ma alla costruzione di organizzazioni più strutturate, capaci di integrare competenze, processi, dati e specializzazioni verticali.
In questo percorso la tecnologia assume un ruolo abilitante: piattaforme digitali, automazione, intelligenza artificiale e strumenti di gestione dei dati migliorano l’efficienza operativa e supportano la relazione con il cliente, lasciando alla componente consulenziale un ruolo centrale.
Nei prossimi anni il mercato potrebbe quindi evolvere verso modelli più industriali, con una maggiore integrazione tra broker, MGA e piattaforme tecnologiche e un ampliamento dell’offerta verso servizi di prevenzione e gestione del rischio.
«La trasformazione dei broker non è un fenomeno laterale della distribuzione: è una delle leve che definiranno l’equilibrio competitivo del mercato assicurativo italiano nei prossimi anni – ha dichiarato Serena Brando, Partner in Strategy and Transaction di EY-Parthenon. Il valore si sposta sempre più dalla singola transazione alla capacità di accompagnare i clienti nel tempo, attraverso attività di prevenzione, consulenza e gestione del rischio. Questa trasformazione è leggibile anche dagli indicatori quantitativi: i broker intermediano ormai circa la metà della raccolta Non-Motor P&C in Italia, un dato che riflette il ruolo centrale dei broker nella lettura delle esigenze del mercato e nella costruzione di soluzioni di protezione personalizzate. In questo contesto, competenze tecniche, dati, tecnologia e collaborazione tra gli attori della filiera sono essenziali per la costruzione di piattaforme cliente-centriche e data-driven abilitatrici di relazioni più continue ed efficaci con i clienti».
«Il consolidamento rappresenta solo il primo passo di una trasformazione più profonda – ha osservato Marco Contini, Insurance Business Advisor di IIA. La vera sfida inizierà quando le aggregazioni dovranno dimostrare di saper integrare governance, competenze, processi e dati in modelli operativi realmente scalabili, preservando al tempo stesso il valore delle specializzazioni costruite dai singoli broker. Parallelamente, la crescente complessità dei rischi – dal cyber agli eventi climatici estremi fino alle responsabilità legate all'intelligenza artificiale – renderà sempre più centrale una consulenza qualificata, supportata dall'uso intelligente dei dati e delle tecnologie. Il vantaggio competitivo non sarà determinato dalla dimensione raggiunta, ma dalla capacità di trasformare questa complessità in valore per clienti e compagnie».
«La ricerca evidenzia come il broker stia evolvendo verso un modello sempre più consulenziale – ha affermato Stefano Sidoli, CEO di Area Broker. In questo percorso le aggregazioni hanno un valore che va oltre la crescita dimensionale: permettono di mettere a fattor comune esperienze, competenze specialistiche e conoscenze settoriali, creando organizzazioni più complete e capaci di rispondere alle esigenze di imprese sempre più complesse. È così che il consolidamento si traduce in un valore concreto per il cliente».
«La trasformazione del brokeraggio assicurativo non riguarda soltanto la dimensione degli operatori, ma il modo in cui vengono affiancate le imprese – ha commentato Gianluca Graziani, CEO di Mediass Broker. Oggi il cliente cerca un partner capace di accompagnarlo nella gestione del rischio con continuità, integrando consulenza, prevenzione e servizi a valore aggiunto. Il consolidamento rende possibile questo salto di qualità, perché consente di investire in organizzazione, innovazione e competenze senza perdere la centralità della relazione».
