La bancassicurazione allo sportello si rinnova e trova valore nella relazione. Il 2025 si è confermato un anno estremamente positivo per la bancassurance, che ha consolidato il proprio posizionamento nel comparto Vita.
Sportelli bancari e uffici postali hanno infatti superato la soglia dei 70 miliardi di euro di premi contabilizzati, segnando una crescita annua del 9% e arrivando a coprire il 56% dell’intero mercato (era il 54,8% nel 2024).
Il new business ha raggiunto complessivamente i 67,2 miliardi di euro, registrando un incremento dei nuovi premi pari al 9,4% rispetto all’anno precedente. Tale andamento ha determinato anche un rafforzamento della posizione del canale all’interno del mercato assicurativo Vita, con un aumento dello 0,5% della quota di mercato, che si attesta ora al 62,1%.
I dati del mercato assicurativo Vita nel 2025
Questo andamento riflette anche le dinamiche del settore assicurativo Vita, che ha consolidato la accelerazione registrata nel 2024 e archiviato lo scorso anno una raccolta complessiva di 125,5 miliardi di euro (+7% sull’anno precedente): livelli che non si registravano da circa un decennio e che confermano la ritrovata solidità del mercato.
Lo scorso anno il comparto è tornato a una raccolta netta positiva, con un saldo tra premi incassati e uscite superiore a 13 miliardi di euro (era negativo di circa 2 miliardi nel 2024).
Inoltre, solo nel quarto trimestre del 2025 il flusso netto ha raggiunto i 5,3 miliardi di euro, con un incremento di 1,4 miliardi rispetto allo stesso periodo del 2024, segnando una chiara accelerazione finale.
Il risultato complessivo dell’anno testimonia il ritorno della fiducia dei clienti nelle soluzioni assicurative e una maggiore stabilità nella gestione dei riscatti, aspetti che contribuiscono a consolidare la posizione competitiva delle compagnie nel segmento Vita.
Il risparmiatore e le famiglie sono cambiati
Questi risultati riflettono un chiaro cambio di rotta da parte delle famiglie e dei risparmiatori italiani che, in questi anni caratterizzati da incertezze macroeconomiche e volatilità dei mercati, hanno iniziato a ricercare soluzioni assicurative capaci di garantire protezione, stabilità e pianificazione finanziaria a lungo termine.
La spinta principale è arrivata dalla stabilizzazione dei tassi di interesse: con il ridimensionamento dell’appeal dei Titoli di Stato rispetto ai picchi del passato, i risparmiatori hanno spostato la loro attenzione verso soluzioni assicurative per la pianificazione di lungo periodo.
E nel 2025 si è assistito a un deciso riposizionamento del portafoglio: l’offerta si è spostata verso profili più dinamici, mettendo al centro prodotti multiramo e unit-linked. Un riposizionamento strategico che ha ovviamente sostenuto la crescita del Ramo III, che rafforza il proprio peso sul totale del portafoglio e si conferma come principale driver, con una raccolta pari a 49 miliardi di euro (+19% sul 2024). Il Ramo I mantiene comunque un ruolo rilevante in termini di volumi ma con una crescita nulla (+0,3%), sostenuta dalla componente dei prodotti multiramo.
I modelli distributivi delle polizze Vita
Le reti distributive hanno giocato un peso determinante: la loro capacità di guidare il cliente in una fase di transizione dai prodotti tradizionali a quelli a maggiore contenuto finanziario è stata la vera leva del successo e ha trasformato la volatilità dei mercati in una opportunità di ingresso graduale e strategica.
Difatti, sul piano distributivo, il canale dominante resta quello degli sportelli bancari e postali (oltre 70 miliardi di premi Vita), accompagnato dai consulenti finanziari, che raccolgono più di 27 miliardi di euro, con un incremento annuo del 10%.
In controtendenza, invece, il canale agenziale che, fortemente penalizzato anche dalle compagnie cross-border, non riesce a replicare i volumi dello scorso anno.
Il nuovo mix di portafoglio
L’incremento dei volumi nel comparto della bancassurance Vita è stato accompagnato da una profonda revisione del business mix. Rispetto al 2024, il portafoglio appare oggi più equilibrato, riflettendo una strategia orientata verso soluzioni meno conservative rispetto alle tradizionali polizze rivalutabili, che arretrano del 20% su base annua.
Il principale motore della crescita è rappresentato dai prodotti multiramo, che proseguono il trend positivo avviato nel 2024. Con una raccolta vicina ai 29 miliardi di euro, il comparto registra una crescita del 43% e arriva a rappresentare quasi la metà dell’offerta complessiva.
Positivo anche l’andamento delle unit-linked, che hanno generato 11,6 miliardi di euro di nuovi affari, pari a 3,5 miliardi in più rispetto alla chiusura del 2024. Nel complesso, il mix di portafoglio evidenzia una ripresa significativa delle polizze di Ramo III, con volumi in aumento del 32% e un’incidenza sulla nuova produzione salita dal 26,3% del 2024 al 31,8%.
Tre tipologie di prodotto in banca
Nel dettaglio, il catalogo Vita proposto dalle banche ruota essenzialmente attorno a tre tipologie di prodotto, ciascuna con una funzione specifica: le gestioni separate, le multiramo e le polizze CPI.
Le classiche polizze rivalutabili collegate a una gestione separata sono storicamente percepite dal risparmiatore come un “surrogato” del conto deposito o del titolo di Stato. La loro forza risiede nella protezione del capitale e in un rendimento che, seppur contenuto, è stabile e meno volatile rispetto ai mercati azionari, rendendole ideali per il risparmiatore prudente.
Il successo delle multiramo risiede invece nella loro natura ibrida: combinando la stabilità del Ramo I con il potenziale di crescita dei fondi finanziari (Ramo III), permettono alla banca di offrire un necessario upside di rendimento pur mantenendo una base di sicurezza. Sono oggi lo strumento principe per la diversificazione guidata, capaci di adattarsi al profilo di rischio di ogni risparmiatore.
Infine, le polizze CPI, abbinate a mutui e prestiti, rappresentano un prodotto standardizzato la cui vendita è contestuale all’erogazione del credito, completando efficacemente l’offerta di finanziamento.
La semplicità, allo sportello, premia
Il motivo per cui questi prodotti dominano la distribuzione bancassurance risiede nella facilità di spiegazione, specialmente per il Ramo I, che riduce l’attrito alla vendita e aumenta la fiducia del cliente retail, che spesso cerca solo di proteggere il risparmio dall’inflazione senza correre troppi rischi.
Parallelamente, il modello consulenziale delle banche si è evoluto, con piattaforme in grado di raccomandare al cliente proposte d’investimento integrate tra soluzioni di diversa natura, configurando anche la proposta di prodotti IBIPs in linea con il profilo dell’investitore (MiFID) e le esigenze espresse. Inoltre, permane una modalità di proposizione dei prodotti IBIPs complessi con pacchetti predefiniti per target o profilo di rischio, scelta che permette all’intermediario di individuare la soluzione finanziaria più adeguata allo specifico profilo di clientela intercettato.
La bancassicurazione Vita si trova di fronte a un vero e proprio cambiamento strutturale: oggi la polizza Vita non è proposta quindi come un prodotto isolato, ma come un contenitore strategico per la gestione complessiva del risparmio.
Questa evoluzione permette allo sportellista di superare la vendita del singolo prodotto per proporre una pianificazione patrimoniale più matura, spostando il focus su una strategia di lungo periodo che protegge e valorizza l’intero patrimonio del cliente.
Questo approccio genera benefici sinergici: il cliente può accedere a una gestione del patrimonio più efficiente, anche sotto il profilo fiscale e successorio; l’operatore, d’altro canto, beneficia di una maggiore stabilità dei ricavi e di un legame più profondo e duraturo con l’investitore.
Le reti di consulenti
Se lo sportello fa leva sull’ampiezza del bacino d’utenza garantita dalla capillarità territoriale, i consulenti finanziari si distinguono per la complessità dei prodotti collocati, diventando un punto di riferimento per la clientela di fascia alta.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di maggio 2026 di AziendaBanca. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
