Convenzioni con strutture mediche, consulti da remoto ma anche più offerta di servizi, forte digitalizzazione e soluzioni modulari. L’evoluzione della bancassicurazione nell’era del Covid non è tanto nei numeri (peraltro non particolarmente positivi) ma nella risposta rapida alle mutate esigenze di protezione delle persone, che nell’era Covid hanno messo al primo posto la salute. Il risultato è che il business Danni è molto dinamico, mentre il Vita risente di più del legame di alcuni prodotti con i mercati finanziari.
Anche la bancassicurazione rallenta...
La pandemia ha messo a dura prova anche la bancassicurazione, tanto che già col primo lockdown del 2020 i mercati Vita e Danni hanno subito un forte colpo, per poi procedere a rilento. «Nei primi due mesi dello scorso anno le prospettive per la bancassicurazione si confermavano buone: il mercato Danni sembrava proseguire lungo il trend positivo registrato nell’anno precedente e anche il Vita, dopo la ripresa di fine 2019, continuava a crescere – afferma Franca Lorizio, Head of Market Lab di IAMA Consulting. Tuttavia, la pandemia ha portato a una contrazione del mercato per via del lockdown e di tutte le conseguenti restrizioni».
... più del comparto assicurativo
La bancassurance, tra i canali, è quella che ha sofferto di più. Tutti i distributori hanno dovuto riorganizzarsi adottando nuove modalità di contatto a distanza, principalmente via telefono, videocall e mail ma, a differenza delle agenzie assicurative che sono riuscite a rimanere aperte e a presidiare il territorio facilitando il mantenimento della relazione con la clientela, molte filiali bancarie sono state completamente chiuse. «Inoltre – continua Lorizio –, i gestori bancari hanno dovuto concentrarsi anche nell’erogazione dei prestiti a famiglie e imprese, come previsto dai vari decreti a sostegno del tessuto economico, avendo quindi meno tempo a disposizione per le tematiche assicurative».
Nuova sensibilità verso il tema Salute
Ciò nonostante, la pandemia ha acuito nei consumatori la sensibilità verso alcuni rischi, la protezione e la salute in primis. «Sono diverse le tematiche di rischio portate alla ribalta dal Covid: dalla telemedicina, servizio essenziale nel momento in cui era impossibile recarsi presso gli studi medici – elenca Lorizio –, ai servizi di life protection e soluzioni per la protezione del reddito, passando per nuove soluzioni studiate per la mobilità».
Relazione digitale...
E anche le fasce di clientela meno avvezze, come ad esempio i baby boomers, si sono ritrovate a fare i conti con una relazione sempre più digitale. «Il mercato assicurativo non si è ancora dotato di un modello full digital – precisa Lorizio. Al cliente viene offerto un phygital journey, un mix tra relazione fisica e remota. È difficile ipotizzare un repentino cambio di scenario distributivo con il digital in testa, in quanto ci sarà sempre bisogno di un equilibrio, che risiede appunto in un modello ibrido integrato. Il mondo assicurativo ha fatto passi in avanti, ma il confronto e la consulenza restano centrali, soprattutto per le offerte che prevedono assicurazioni modulari o prodotti vita complessi. È sicuramente una opportunità per il mercato, in particolare per l’evoluzione dell’offerta Danni».
... e gestione via app
Nel Danni il processo di digitalizzazione sta coinvolgendo sia il mondo auto sia quello non auto. «Per quanto riguarda il segmento Motor – chiarisce Manuela Fuccio, Senior Business Analyst di IAMA Consulting – il mercato ha lavorato in particolare per migliorare e velocizzare i processi liquidativi, anche attraverso la gestione dei sinistri da remoto. Anche tra i bancassicuratori c’è chi ha arricchito l’offerta tradizionale motor della banca con un’offerta completamente digitale, con servizi di assistenza online e via app, tra cui la possibilità di aprire un sinistro da smartphone, compilando il modulo di constatazione amichevole. Nel Non Auto sono in crescita le app che permettono al cliente di accedere a una gamma di servizi che vanno dalla gestione delle polizze attive, al monitoraggio dello stato di avanzamento delle pratiche, all’apertura del sinistro, o addirittura alla gestione dei propri dati sanitari da condividere in fase di videoconsulto».
Il Danni evolve tra vecchi e nuovi rischi
Il Danni nella pandemia ha continuato a focalizzare l’attenzione sulla spinta delle soluzioni non auto stand-alone, con la ricerca di soluzioni assicurative su misura e modulari sempre più integrate con componenti di servizio a supporto della tangibilità dei prodotti. «Gli operatori nella prima fase di lockdown hanno subito introdotto misure a contrasto della pandemia, estendendo a titolo gratuito le coperture delle polizze in essere con diarie o indennizzi forfettari per quarantena, innalzando l’indennizzo in caso di ricovero in terapia intensiva, o inserendo servizi di assistenza alla persona: video o teleconsulto medico, consegna dei farmaci e della spesa a domicilio – racconta Fuccio. Sono state anche create polizze ad hoc per coprire il rischio pandemico sia in ambito retail sia nel segmento aziende. Per le aziende sono stati realizzati prodotti Salute con servizi integrativi, oppure sono state offerte soluzioni rivolte alle imprese clienti per offrire ai loro dipendenti una copertura in caso di ricovero a causa della pandemia. Per quanto riguarda l’evoluzione dell’offerta in ambiti diversi da quello Salute, si è assistito alla nascita di prodotti che coprono nuovi rischi, come quelli di Responsabilità Civile per chi esegue vaccinazioni oppure polizze che assicurano da reazioni avverse al vaccino».
Le carte per la Salute
«Di recente si è rafforzato un nuovo trend che affianca alla consueta proposizione di prodotti assicurativi salute, la creazione di card (fisiche o digitali) che – precisa Fuccio – abilitano una serie di servizi, sconti usufruendo di strutture sanitarie convenzionate e coperture in alcuni casi anche mirati ad arginare il rischio Covid».
Tra gli esempi più recenti, quello di AXA che ha regalato la Card Salute ai suoi clienti, oppure l’offerta in partnership tra Generali Welion e Carrefour. «Le compagnie continuano a puntare su prodotti sempre più integrati con servizi di vario tipo e digitalizzati nei settori Mobilità, Salute e Casa. Ad arretrare, in termini di offerta, sono invece le soluzioni in bundle con tecnologie di monitoraggio (come gli smartwatch per tenere sotto controllo i parametri vitali, NdR), a vantaggio di soluzioni che integrano servizi di video consulto medico con attività di checkup e prevenzione, e soprattutto che consentono agli assicurati di accedere a un network di assistenza sanitaria: un servizio particolarmente gradito in un momento in cui accedere alla sanità pubblica è difficoltoso».
Il Vita resta indietro
La pandemia ha purtroppo messo in evidenza il ritardo del mercato assicurativo Vita, in termini di proposizione commerciale e di servizi digitali, rispetto al Danni. «Abbiamo sicuramente assistito a una semplificazione dei processi, con un ricorso maggiore alla consulenza da remoto e alla firma digitale. In generale, quindi c’è stata una ottimizzazione della gestione delle attività con una riduzione dei costi di elaborazione grazie alla digitalizzazione dei processi di sottoscrizione – osserva Chiara Della Nesta, Senior Business Analyst di IAMA Consulting. Inoltre, sono state create delle aree personali dispositive, dove il cliente può consultare e gestire i documenti, le polizze e, a volte, anche modificare o cambiare le proprie scelte d’investimento. Ma la bancassurance, rispetto agli altri canali distributivi, è da sempre meno propensa alla vendita online e quindi nella prima fase della pandemia, con le filiali chiuse, si è assistito a un impatto negativo sui volumi di raccolta e di nuova produzione. L’attenzione del mercato è stata quindi quella di tranquillizzare la clientela, per il timore di dover affrontare una impennata dei riscatti. Il tema salute/lavoro ha tuttavia prevalso sull’andamento molto volatile dei mercati finanziari e questo ha permesso agli operatori di contenere le uscite».
Il Vita a caccia di liquidità
Con la riapertura dell’attività, gli operatori della bancassicurazione hanno iniziato infatti a concentrarsi nuovamente sui volumi per intercettare la liquidità lasciata sui conti correnti. «Nei primi 9 mesi del 2020 si è registrato un aumento di quasi 64 miliardi in termini di liquidità e altri depositi – precisa Della Nesta – e quindi è iniziata la corsa per conquistare una fetta di clienti e dare così nuova linfa al mercato. Dal lato dell’offerta, la Direttiva Solvency del 2016, in concomitanza con i tassi e i rendimenti ai minimi storici, ha portato le compagnie a limitare l’investimento in gestioni separate. Tuttavia, nel tentativo di mitigare la flessione, nel corso del 2020 abbiamo assistito a una riapertura al collocamento di prodotti tradizionali, sotto forma di tranche o con plafond massimi di vendita. L’offerta però è sempre concentrata sul Ramo III, ovvero su soluzioni capital light. La richiesta di garanzia da parte dei clienti è stata comunque compensata da profili d’investimento più sbilanciati verso il Ramo I all’interno dei prodotti multiramo e questo è vero soprattutto per la bancassicurazione che ha innalzato la quota di ramo I fino al 69% all’interno delle soluzioni ibride, con un aumento di 4 punti percentuali se confrontato con il 2019».
Più attenzione ai criteri ESG
Per quanto riguarda la struttura dei prodotti, ci troviamo di fronte a dinamiche già registrate anche lo scorso anno: prodotti sempre più flessibili e personalizzabili, con panieri di OCR e una maggiore penetrazione di ETF, dove l’attenzione alle garanzie per gestire al meglio l’investimento si è innalzata, grazie a switch automatici, meccanismi di stop-loss, take-profit e l’ingresso graduale nei mercati finanziari per coglierne le opportunità nel lungo periodo. «Sono tutte dinamiche che avevamo già osservato lo scorso anno – ribadisce Della Nesta – ma è sicuramente forte oggi la spinta delle politiche comunitarie verso gli investimenti ESG, che stanno ovviamente prendendo piede sia nel risparmio gestito sia nel comparto assicurativo».
Il crollo della CPI
Nonostante la pandemia abbia enfatizzato il bisogno di protezione, nel 2020 il mercato della Life Protection registra una flessione dei volumi (2,4 miliardi di raccolta, -6,8% contro il +8% del 2019) e si conferma ancora una volta come un mercato di nicchia: «se lo confrontiamo con il business Vita rappresenta infatti solo il 2% – commenta Della Nesta. Il risultato negativo di quest’anno è da imputare però esclusivamente al segmento CPI: la riduzione dei prestiti e dei finanziamenti, insieme al calo dei consumi, ha portato a volumi in contrazione del 20%, per una quota di mercato pari al 49% (-8 punti percentuali rispetto al 2019). Questa flessione è quindi strettamente legata all’andamento economico del Paese e permane anche per il 2021, dato il forte rischio occupazionale legato alla pandemia. Bisogna capire come si muoveranno allora le banche: stringeranno o allargheranno le maglie del credito e come gestiranno il potenziale rischio di insolvenza da parte della clientela?».
Slancio per le TCM
Tutte le altre linee di protezione risultano invece in positivo. Le polizze temporanee caso morte, collettive e individuali, superano il miliardo di raccolta (+9%): le TCM individuali intermediano la quota principale (con il 66%, +6,4%) anche se il rialzo maggiore è per le TCM collettive (+15%). Inoltre, le coperture dread disease e le LTC rappresentano il 7,7% dei volumi totali nel segmento protection nonostante siano cresciute di oltre il 20%. Questo trend viene confermato anche lato nuove soluzioni lanciate che si concentrano per lo più verso le TCM (solo 3 nuovi prodotti LTC) a conferma di un segmento ancora di scarso interesse.
INSURTECH PER COOPERAZIONE E SVILUPPO
Anno dopo anno, crescono le partnership tra assicurazioni e startup o InsurTech, tanto da diventare fornitori di servizi a 360 gradi. Il trend riguarda anche le banche: negli ultimi 2 anni infatti si registrano nuove partnership tra banche e assicurazioni per ideare offerte che si basano sull’uso della tecnologia. Si tratta di polizze istantanee e on demand, che intercettano i bisogni del cliente in un momento specifico. Per ora si assiste a soluzioni semplici, come la copertura per i viaggi e gli spostamenti, le polizze per le nuove forme di mobilità o lo svolgimento di attività sportive. L’obiettivo è anche attirare più velocemente le nuove generazioni, native digitali, più abituate a comprare attraverso un customer journey digitale.
VOLUMI DEL VITA: 2020 E PRIMI MESI DEL 2021
Il 2020 del Vita si chiude in negativo per quanto riguarda raccolta e nuova produzione e il canale bancassurance ha purtroppo registrato le flessioni più marcate: a fine 2020 infatti la raccolta ha raggiunto un volume pari a 66,6 miliardi (-8%); mentre la nuova produzione si è fermata a 60,5 miliardi (-10,6%), assolutamente lontano però dal dato registrato a fine maggio che vedeva uno scivolone del -22%. La bancassurance ha intermediato prodotti di ramo I per il 66,6% del volume di nuovi premi dell’intero canale (-11%, 40 miliardi di volumi), mentre il ramo III registra volumi attorno ai 20 miliardi (-9,6%). Tutte le soluzioni sono in calo ad eccezione del segmento delle unit-linked classiche che ha saputo cavalcare la ripresa dei mercati finanziari e chiudere positivamente con un +3%, incrementando anche il loro peso sulla nuova produzione (20%). La crescita delle unit-linked è da imputarsi unicamente alle compagnie bancassicurative italiane che chiudono a +24%, invertendo così il trend negativo del 2019, mentre le cross-border soffrono anche in questo comparto. Per la prima volta dagli ultimi 7/8 anni le soluzioni multiramo chiudono il 2020 in negativo, -9,3% e 22,9 miliardi, oltre 2 miliardi in meno rispetto al 2019. Flessione ancora più marcata per i prodotti tradizionali che registrano un -15% per 24 miliardi.
Dopo un 2020 negativo, anche i primi 2 mesi del nuovo anno fanno registrare una partenza in salita. Ancora una volta è il canale bancassurance a registrare le performance più negative: -24% nel mese di gennaio, -4% nel solo mese di febbraio con una flessione a livello cumulato del -14% per oltre 11 miliardi di nuovi premi. Si intravedono però segnali di miglioramento con multiramo e unit-linked che nel mese di febbraio tornano a crescere. Positivo anche il cambiamento in termini di business-mix, con l’incidenza delle soluzioni rivalutabili che passa dal 38% del 2020 al 32%, con conseguente indebolimento del Ramo I complessivo che passa dal 66% dello scorso esercizio all’attuale 63%.
I NUMERI DEL DANNI. VOLUMI 2020 E PRIMI MESI DEL 2021
La raccolta del mercato Danni ha chiuso a fine 2020 con 38 miliardi di euro (-2,3% sul 2019). Una contrazione che è da attribuire in particolare modo al segmento Auto, che ha registrato una flessione complessiva del 4%, con uno scivolone per l’RC Auto del 5,1% concentrato nel mese di aprile. Il ramo CVT si è contratto nel primo periodo di lockdown ma a fine dicembre è tornato sugli stessi flussi del 2019 (+0,3%). Anche il segmento Non Auto ha risentito della pandemia, chiudendo con una raccolta in negativo dell’1%. Il mercato Danni rimane in mano alle reti tradizionali, in cui si concentra l’88% dei volumi totali generati nel Danni.
Che colpo per il Danni nella bancassurance
Il canale bancario è quello che ha sofferto di più per quanto riguarda i volumi del Danni, tanto che ha chiuso il 2020 con una raccolta di 2,75 miliardi, in calo del 9% sul 2019.
Dagli sportelli bancari a fine 2020 è passato poco più del 7% della raccolta del mercato Danni, con i primi tre operatori nella bancassurance che da soli rappresentano il 41% di questa piccola fetta. I due business che hanno retto al meglio la crisi causata dalla pandemia sono il segmento della protezione della persona (+6%) e quello dedicato alla tutela dei beni e del patrimonio (+7%); mentre hanno risentito dell’emergenza e delle chiusure in piena pandemia il segmento motor (-8%) e, soprattutto, le CPI crollate del 36%. Si conferma a fine 2020 un significativo cambio di business mix in particolare per le grandi banche, dove il peso dei volumi riconducibili alle soluzioni CPI è calato di 13 punti percentuali rispetto a fine 2019. Questo andamento si è riflesso anche sui volumi relativi alle polizze vendute in abbinamento a prodotti di natura bancaria, che hanno registrato un -20%.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di maggio 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop .
