La bancassurance evolve oltre il prodotto finanziario e assicurativo. Salute, invalidità e previdenza diventano leve strategiche per proteggere il patrimonio e i progetti dei clienti, con il supporto di consulenza, tecnologia e modelli distributivi sempre più personalizzati.
«La bancassurance italiana è nata attorno ai prodotti Vita e agli investimenti – racconta Laura Zaetta, Responsabile Bancassurance di Alleanza Assicurazioni. Oggi, però, il mercato sta evolvendo verso una visione più ampia della consulenza, nella quale la protezione della persona, del reddito e dei progetti di vita assume un ruolo sempre più centrale. È questa la direzione intrapresa da Alleanza Assicurazioni, che dal luglio 2024 ha dato vita ad Alleanza Assicurazioni for Partner, il canale distributivo dedicato agli accordi di bancassurance della Compagnia. Un’attività che può contare sull’esperienza maturata in oltre un secolo di storia di Alleanza e che punta a trasferire nel canale bancario competenze consolidate nella consulenza assicurativa».
Dal prodotto al progetto di vita
La bancassurance non deve più essere vista solo come un canale di distribuzione di polizze, ma come uno strumento per proteggere i progetti di vita del cliente, perché è il cliente stesso a essere ormai cambiato.
«Oggi gli italiani passano in media 6 ore al giorno sul web, vivendo un’esperienza “onlife”: digitale e fisico convivono senza soluzione di continuità – osserva Zaetta. Il cliente arriva spesso all’incontro con il consulente già informato, dopo aver raccolto dati, confrontato offerte e approfondito temi online. Ma avere più informazioni non significa necessariamente avere maggiore consapevolezza dei propri bisogni. Per questo la consulenza non può limitarsi a fornire ulteriori informazioni. Deve aiutare il cliente a dare significato a ciò che già conosce, partendo dai suoi obiettivi e dai suoi progetti di vita. In questa prospettiva, investimenti e protezione non sono più compartimenti separati: la protezione diventa un elemento essenziale per preservare il patrimonio e garantire il raggiungimento degli obiettivi nel tempo».
Un approccio sartoriale per ogni banca
Tuttavia, ogni istituto presenta caratteristiche, modelli distributivi e tipologie di clientela differenti ed è necessario un approccio personalizzato, anche nella bancassicurazione.
«Alleanza Assicurazioni for Partner ha sviluppato il “Modello SFERA”, un approccio che combina prodotti, formazione, supporti digitali e processi di consulenza adattandoli alle esigenze specifiche del partner bancario. L’obiettivo non è inserire un’offerta assicurativa in modo standardizzato, ma costruire insieme alla banca un percorso coerente con la sua strategia, il suo modello di servizio e – conclude Zaetta – le aspettative della clientela».
Protection. L’interesse non si traduce in azione
È proprio nell’area Protection che Alleanza Assicurazioni for Partner individua le maggiori opportunità di crescita anche per la bancassurance.
«I dati mostrano un forte interesse da parte dei consumatori: secondo MBS Consulting il 72% dei clienti sarebbe disposto ad acquistare prodotti di protezione Danni attraverso la banca, ma solo il 21% lo fa effettivamente – commenta Zaetta. Un divario che dipende soprattutto dalle modalità con cui questi bisogni vengono affrontati durante la consulenza».
La rivincita della Protection passa da Salute e non autosufficienza
Oggi la Salute è sicuramente un ambito che ha forte potenziale di sviluppo anche in ambito bancassurance.
D’altronde, l’allungamento delle liste di attesa, la crescita della spesa sanitaria privata e l’aumento delle patologie croniche anche tra i più giovani stanno rendendo sempre più evidente il valore delle coperture sanitarie integrative.
«Non si tratta soltanto di sostenere una spesa medica, ma di proteggere la capacità reddituale delle famiglie e preservare il patrimonio accumulato nel tempo. La stessa logica vale per le coperture dedicate all’invalidità permanente, le Long Term Care – aggiunge Zaetta. Eventi di questo tipo possono compromettere sia la stabilità economica della persona sia il percorso di investimento costruito insieme al consulente».
Previdenza, la sfida del lungo periodo
Accanto alla protezione sanitaria emerge, inoltre, il tema della previdenza integrativa, che richiede una capacità di pianificazione di lungo termine che spesso fatica a trovare spazio nella consulenza finanziaria.
«Il risparmio, da solo, non è sufficiente a garantire il mantenimento del tenore di vita futuro – afferma Zaetta. Diventa quindi fondamentale integrare nella consulenza strumenti previdenziali capaci di accompagnare il cliente nel tempo, valorizzando anche i vantaggi fiscali e le coperture accessorie disponibili. L’obiettivo è superare una logica di prodotto e affrontare i bisogni in modo integrato, mettendo insieme investimento, protezione e previdenza».
La tecnologia come abilitatore
Per portare questo modello su larga scala, la tecnologia rappresenta un elemento chiave.
Alleanza ha completato già da anni il percorso verso una gestione completamente digitale dei processi assicurativi, con polizze digitali ab origine grazie a un percorso avviato nel 2016 e una piattaforma avanzata. E sta trasferendo questa esperienza ai partner bancari.
«La digitalizzazione riguarda non solo la sottoscrizione delle polizze, ma anche la consulenza, il supporto alle reti e, soprattutto, il post-vendita. In questa direzione si inserisce Ally, l’assistente digitale integrato nel portale MyA4Partners, pensato per supportare i banker nell’esplorazione dei prodotti e nella ricerca di informazioni utili durante l’attività consulenziale – spiega Zaetta. L’obiettivo è migliorare la qualità del servizio al cliente e rendere più efficiente l’accesso alle informazioni, gettando le basi per future evoluzioni legate all’intelligenza artificiale».
I tre pilastri della formazione
Per Alleanza Assicurazioni for Partner la formazione si basa su tre pilastri. Il primo è la conoscenza tecnica: prodotti, normativa e linguaggio assicurativo. Il secondo riguarda la dimensione relazionale, con esercitazioni dedicate a temi come salute, invalidità e previdenza, che richiedono un approccio diverso dalla tradizionale consulenza finanziaria.
Il terzo punta ad allenare la capacità di leggere i bisogni del cliente e i suoi progetti di vita, per partire dalle esigenze prima che dai prodotti, anche attraverso stimoli provenienti da ambiti insoliti per il settore, come filosofia e musicologia, con l’obiettivo di accentuare la sensibilità e la capacità di lettura dei progetti di vita delle persone.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2026 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
