L’evoluzione verso un modello di business digitale, nel nuovo scenario “open” e confrontandosi con le Fin-Tech. Alba Leasing ha raggiunto i primi 10 anni di attività: all’incirca lo stesso periodo passato dal fallimento della Lehman Brothers e dall’inizio della lunga crisi. Anni che hanno cambiato lo scenario economico, le esigenze delle imprese e il prodotto leasing. E in cui il digitale ha imposto una trasformazione dei modelli di business. Ne abbiamo parlato con Stefano Corti, Vice Direttore Generale di Alba Leasing.
Ascolta l'intervento di Stefano Corti nell'episodio #7 di #define Banking, il podcast di AziendaBanca
Domanda. Alba Leasing entra nel decimo anno di attività. Il che vuol dire che è nata nel 2010: un anno che non passerà di certo alla storia per la crescita economica. Come avete vissuto questo primo decennio di attività?
Risposta. Sono stati dieci anni complessi e molto impegnativi, soprattutto per la pesante eredità della crisi del 2008 che ha colpito anche il sistema economico domestico, con effetti negativi sui diversi settori produttivi, inclusi quelli trainanti per il comparto della locazione finanziaria. La difficile congiuntura si è manifestata in particolare nei primi anni di attività: il crollo del PIL, il credit crunch, il rallentamento degli investimenti delle imprese e le tensioni finanziarie hanno impattato fortemente un mercato ciclico come il nostro, sceso dai 40 miliardi di stipulato del decennio precedente a soli 16 miliardi nel 2012. Nonostante ciò, Alba ha sempre performato meglio del mercato, registrando una crescita costante negli anni grazie alla vicinanza alle imprese sul territorio e agli investimenti effettuati. Dal 2016 tutto il settore ha vissuto poi una inversione di tendenza, trainata anche dagli importanti incentivi fiscali e interventi agevolativi di Industria 4.0 che hanno fornito forte impulso al leasing come strumento ideale per il sostegno degli investimenti industriali e delle imprese.
D. La crisi ha portato una sorta di selezione naturale tra le imprese. Sono rimaste sul mercato quelle più resistenti e quelle che hanno saputo adottare modelli organizzativi e di business innovativi. Come è cambiata la domanda di leasing?
R. Il mercato è molto cambiato. Nel 2010 l’immobiliare rappresentava ancora il principale driver di sviluppo per l’intero settore del leasing. Nel corso degli anni, però, sono cresciuti in maniera importante sia il comparto auto, grazie allo sviluppo del noleggio a lungo termine, sia lo strumentale sulla spinta del leasing operativo da una parte e dei provvedimenti legati al piano Industria 4.0 dall’altra. Significativo è stato anche l’apporto dato dal leasing atto a finanziare gli impianti di energie rinnovabili. Lo scorso anno il mercato si è chiuso con 30 miliardi di euro di volumi, confermando la totale fiducia da parte delle PMI verso i nostri prodotti: oltre il 70% delle prenotazioni di cui alla “Nuova Sabatini” riguarda operazioni che verranno finanziate in leasing. Inoltre, il mercato italiano sempre più si sta allineando a quello europeo, dove il leasing operativo è prevalente su quello finanziario.
D. E a livello di tecnologie e processi, come avete affrontato voi la sfida del nuovo contesto di mercato?
R. Come detto precedentemente, l’unico rimedio possibile alla crisi era l’investimento: in questo contesto le Banche Azioniste hanno rappresentato per noi un solido riferimento che ci ha permesso di superare le avversità e pianificare un percorso di crescita agendo sui canali distributivi, sulla differenziazione del prodotto e sull’efficientamento dei processi. Già dal 2015 abbiamo intrapreso un cammino di trasformazione digitale composto da 3 stagioni progettuali: Alba 2.0, Alba Next e adesso il terzo programma, “Alba 4 Future”. Il piano Alba Next, che comprendeva 31 progetti, si è concluso portando importanti risultati quali la firma digitale, il leasing operativo e il nuovo portale Haylis@.
D. Guardiamo ai cantieri aperti: che cosa prevede la terza fase?
R. Nella road map digitale, il terzo programma include progetti che avranno come obiettivo l’Instant Leasing ed il finanziamento on line. Una strategia digital che perseguiremo anche con la creazione di un’unità organizzativa di Digital Marketing che oltre a incrementare la Brand Awareness e la Brand Reputation, lancerà campagne digitali dirette ai clienti (sia tradizionali che prospect) per diversificare ed ampliare la base dei nostri stake holder. In sintesi, l’obiettivo è di divenire nel breve periodo un’azienda assolutamente Full Digital.
D. A leggere i giornali, di trasformazione digitale si parla soprattutto per quanto riguarda i servizi retail. Quanto è importante, secondo lei, il digitale nei servizi alle imprese e nel leasing in particolare?
R. Credo che la digitalizzazione sarà strategicamente discriminante per il leasing. Ci troviamo in uno scenario di forte cambiamento che interesserà la clientela corporate: dagli instant payments alla PSD2, all’entrata in competizione delle FinTech, capaci di valorizzare i dati per gestire le imprese clienti in modo innovativo. A questa sfida si può rispondere solo con strumenti, competenze e superando il concetto di “banca chiusa”. Ci vuole un’efficienza dinamica, orientata al cliente e basata su repository documentali digitali, firme digitali, strumenti di pagamento e di analytics innovativi. Stiamo lavorando in questa direzione.
D. Sfruttare il valore dei dati è una sorta di mantra in tutti i settori. Ci può fare qualche esempio?
R. La nostra roadmap di sviluppo prevede, per il 2019 e il 2020, l’approccio ai sistemi di vendita online con progetti di digital marketing per valorizzare il dato e i canali alternativi. In altre parole, cambia il paradigma distributivo. Oggi uno dei nostri canali principali è il vendor: si creano delle convenzioni con il vendor, che incontra il cliente e avvia un processo di attivazione del leasing. Credo che questo processo cambierà radicalmente. Con i big data e l’open banking avremo la capacità di profilare le PMI intercettando ex ante gli interessi e i bisogni delle imprese. In sostanza, porteremo noi il cliente al vendor, invertendo completamente il modello.
D. Parlando di FinTech, spesso si parla di piattaforma e di modelli di collaborazione. Come interpretate questa sfida?
R. Siamo parte dell’Osservatorio Industry 4.0 del Politecnico di Milano e stiamo stringendo partnership con altre realtà. Le aziende chiedono velocità di risposta e servizi accessibili senza soluzione di continuità. L’obiettivo nell’immediato per le banche, dunque, non può che essere l’efficientamento in chiave digital dei processi esistenti, e non soltanto in termini di miglior bilancio costi-benefici. Con l’open banking si renderà disponibile a tuti una base maggiore di clienti cui fornire diversi tipi di servizi. La “banca aperta” passa in primo luogo dalla tecnologia: gli istituti non possono più limitarsi a offrire prodotti ed eseguire transazioni, ma dovranno soddisfare al meglio le esigenze dei clienti soprattutto in termini di customer experience. La tecnologia permette sistemi che rendono disponibili in tempi rapidi soluzioni diverse, anche di terzi: le aziende, per esempio, possono trovare un sistema in grado di individuare e gestire agilmente i bandi europei oppure accedere a prestiti anche fino a 250mila euro in dieci minuti.
D. L’apertura a soluzioni di terzi coincide con la previsione della fine della banca generalista a favore di un ecosistema di player di nicchia. Alba Leasing è già un’azienda con un core business molto preciso: come vede il trend crescente verso la specializzazione?
R. La banca generalista lascia il posto a player specializzati perché i clienti desiderano servizi e prodotti customizzati. Il mercato è cambiato e continuerà a cambiare: l’entrata in vigore della PSD2, con il coinvolgimento delle
FinTech evidenzierà la differenza tra le aziende che hanno la disponibilità e l’organizzazione dei dati da quelle che non ce l’hanno. È questa la chiave di successo della digitalizzazione e dell’utilizzo dei dati: offrire un servizio migliore e sempre più personalizzato. In quest’ottica gli istituti finanziari, e non solo, devono compiere un importante sforzo per dotarsi di strumenti di analytics con l’obiettivo di profilare in maniera efficace la clientela, sia tradizionale che prospect, in modo da anticiparne le esigenze e i fabbisogni di finanziamento ed erogarli con servizi sempre più focalizzati. Un ragionamento che trova una sua applicazione nel mercato del leasing, senza dimenticare che operiamo in un contesto B2B e non B2C.
