Con l’obbligatorietà per imprese e professionisti di dotarsi (entro il primo luglio 2014) di uno strumento di accettazione per i pagamenti elettronici, il mobile POS sembra essere la risposta più adeguata alle necessità di questa categoria: facile da installare, attivabile velocemente, con un pricing differente rispetto ai POS tradizionali e ricco di applicazioni aggiuntive che spaziano dai gestionali di cassa fino ai programmi di loyalty. Un nuovo modello di accettazione che, forse, grazie alle funzionalità aggiuntive, potrebbe anche andare a sostituire il POS tradizionale, inserendosi in punti vendita dove il punto cassa la fa ancora da padrone.
15mila mPOS da Setefi
Una possibilità non poi così remota, dato che la sola Setefi, società del Gruppo Intesa Sanpaolo, nei primi quattro mesi dell’anno ha collocato ben 15mila mPOS distribuiti a compimento del progetto realizzato con Vodafone, Ingenico e il Gruppo Intesa Sanpaolo ed è pronta a richiederne altri 10mila entro l’estate. «Abbiamo dotato 5mila filiali di 30mila mobile POS e la metà dei terminali è già stata distribuita – racconta Manzotti. Un ottimo risultato, sospinto anche dalle convenzioni attivate a inizio anno, ma sarà con l’entrata in vigore della normativa che impone ai professionisti di munirsi di un POS che raggiungeremo una distribuzione massiva dei nuovi terminali di pagamento».
400 terminali dalle BCC
E anche volgendo lo sguardo verso realtà più piccole, i numeri continuano a confermare il successo degli mPOS: Popolare di Vicenza ha avviato i primi tre progetti pilota in ambito mPOS e presto avvierà la distribuzione commerciale dei terminali in filiale, mentre 
Sinergia, la società di servizi delle BCC, ha già installato 400 terminali. «Il frazionamento delle BCC di certo non aiuta – commenta Marco Monti, Direttore Area Monetica di Sinergia – però con circa 50 banche munite di mPOS pronti alla distribuzione possiamo già contare su alcune centinaia di terminali installati e su una user experience positiva. Le nostre attività di comunicazione e quelle svolte da altri player, inoltre, ci stanno aiutando a far conoscere il prodotto alla clientela, confermando l’importanza di azioni di sistema».
BPER parte con 1.500 mPOS
Inoltre, altri 1.500 mPOS saranno collocati entro il prossimo semestre da Banca Popolare dell’Emilia Romagna, con una offerta ritagliata sulle esigenze espresse dalle associazioni di categoria interessate dai nuovi obblighi di legge. «Negli scorsi mesi ci siamo preoccupati di ascoltare le esigenze dei potenziali clienti, incontrando diverse 
associazioni di categoria, discutendo con loro sui possibili modelli di servizio – chiarisce Fabrizio Zanetti, Responsabile Ufficio Promozione Monetica, Direzione Commerciale di Gruppo Banca Popolare dell’Emilia Romagna. Dalla collaborazione e dalle interviste si è compresa l’esigenza di poter offrire alla clientela una scelta variabile e duale di modello commissionale: in sostanza puntare a una soluzione che potesse incontrare l’interesse sia dell’esercente che si affaccia per la prima volta nel mondo dei pagamenti elettronici (eliminando “fastidiosi” costi fissi mensili) sia quello dell’esercente più attento alle percentuali sul negoziato. Al momento, quindi, non abbiamo sviluppato funzionalità aggiuntive ma siamo consapevoli che la funzione di pagamento non può essere sufficiente per coinvolgere e fidelizzare target di esercenti più evoluti. La commercializzazione ha preso il via da poco e, per gestire più velocemente i flussi di richieste, stiamo inviando gratuitamente, tramite un corriere, il terminale al domicilio dell’esercente».
Non abbiamo ancora sviluppato funzionalità aggiuntive ma siamo consapevoli che la funzione di pagamento non può essere sufficiente per coinvolgere e fidelizzare target di esercenti più evoluti
Semplicità d’installazione
Ciò che ha favorito la distribuzione degli mPOS non è solo la spinta dettata dalla nuova normativa per i professionisti, ma, di fatto, anche la semplicità di installazione richiesta per questi nuovi terminali di pagamento, che possono essere attivati dall’esercente stesso, senza l’ausilio di un tecnico. «Un aspetto, quello tecnico, che effettivamente ci preoccupava non poco – enfatizza Manzotti – eppure abbiamo registrato notevoli riscontri di gradimento a seguito della attivazione delle app e dei terminali e le chiamate di assistenza al numero verde sono minori delle attese. Non solo, anche la manutenzione di questi nuovi dispositivi è più semplice: il nostro corriere, infatti, non deve far altro che ritirare il vecchio POS e consegnarne uno nuovo, con un impatto sui costi ridotto che, visti i volumi crescenti di transazioni e di mPOS attivati, si ridurrà ancora».
Personalizzare i servizi di cassa
A questo bisogna poi aggiungere una dinamica di pricing accattivante e la ampia personalizzazione che questi strumenti permettono di conseguire tramite la attivazione di app che si muovono sulla direttrice dei programmi gestionali per il business e quelli di cassa. «Porre il device direttamente nelle mani dei professionisti da parte degli 
operatori di filiale, offrendo un pacchetto completo e con un pricing differenziato rispetto al POS tradizionale ha reso questa offerta ancora più rispondente alle necessità degli imprenditori – continua Manzotti. Inoltre, la marcia in più che trainerà la diffusione di questi nuovi terminali di pagamento è la cosiddetta killer application, ovvero la creazione di applicativi gestionali e funzionalità avanzate». Una strategia di business cui si accoda anche BNL BNP Paribas, che sta già predisponendo la propria rete di sportelli per promuovere la vendita degli mPOS alle imprese e ai professionisti. «I mobile POS saranno presto sul mercato e funzionanti – precisa Alfredo Paliotta, Direttore Sviluppo Partnership di BNL Positivity – ma dobbiamo focalizzarci sulla necessità di creare delle applicazioni che permettano di spostare il gestionale di cassa direttamente sugli smartphone o sui tablet collegati al terminale di pagamento così da offrire qualcosa di più di uno strumento di accettazione».
Dobbiamo focalizzarci sulla necessità di creare delle applicazioni che permettano di spostare il gestionale di cassa direttamente sugli smartphone o sui tablet
Le app faranno la differenza
Insomma, per creare nuove applicazioni utili al business bisognerà forse inventarsi una nuova capacità commerciale «perché, a prescindere dall’impatto della normativa, – spiega Manzotti – in questa nuova strategia di mercato vincerà chi svilupperà le app giuste più velocemente, migrando anche applicazioni che provengono da altri mondi e settori». Affinché queste nuove soluzioni risultino vincenti e integrate «bisogna ipotizzare la creazione di nuovi partner sul territorio che siano in grado di creare delle applicazioni adeguate per ogni segmento di clientela – precisa Luciano Cavazzana, Italy & Eastern Europe Managing Director di Ingenico. Applicazioni che siano adeguate alle necessità, in primis, dei professionisti e dei piccoli imprenditori e quindi distinte per target di clientela, ma anche in grado di attirare l’interesse dei grandi gruppi».
Raggiungere i grandi esercenti
Già, perché per molte delle banche presenti a PayLab l’mPOS non è uno strumento dedicato unicamente a quella classe di esercenti che ancora non si è dotata di uno strumento di accettazione, ma potrebbe rappresentare una reale alternativa al POS tradizionale, in quanto collegato a una serie di applicazioni di loyalty e di gestionale di cassa evolute, capaci di rivoluzionare il modello di vendita dei grandi esercenti e dei retailers. Obiettivo a cui punta anche Banca Sella che, come confermato da Luca Grampioggia, 
Product Manager Acquirer del Gruppo, e da Paolo Fulchini, Direttore di Easynolo, inizierà anch’essa a breve la distribuzione degli mPOS, «ma con una serie di servizi aggiuntivi che rendano l’offerta della banca particolarmente competitiva sul mercato, così da offrire il terminale sia a chi non ha un POS, sia a chi ha già un terminale ma cerca una versione evoluta del POS e arricchita da applicazioni integrate: una soluzione che dia un set di servizi completi e adeguati a ogni target professionale, in linea con l’offerta della nostra banca, sempre attenta ai clienti, anche quelli più specializzati».
Le telco entrano in gioco
Naturalmente, in questa nuova strategia di business si apre uno spazio di manovra anche per le telco, che possono contare su due fattori: la necessità per gli mPOS di dialogare con uno smartphone e la fruizione di servizi aggiuntivi tramite un device remoto. Se fino a ora abbiamo visto i risultati registrati dall’asse Intesa Sanpaolo-Vodafone-Ingenico, presto arriveranno anche i riscontri di un nuovo modello distributivo ricercato da Telecom Italia. 
«Abbiamo scelto di affiancarci a una start up che offre servizi di mobile POS focalizzandoci in particolar modo sulla maggiore flessibilità nei modelli di business implementabili e sulla possibilità di costruire in futuro nuovi servizi ancillari al pagamento – racconta Andrea Leggeri, Marketing Manager di Telecom Italia. L’offerta di Telecom Italia sul servizio di mobile POS è in fase di lancio e stiamo già lavorando a servizi che si integrino con altre soluzioni già presenti in portafoglio; ad esempio, anche in collaborazione con Olivetti, vogliamo offrire nel prossimo futuro soluzioni di mobile POS integrate con i gestionali di cassa per arricchire sempre più la user experience dei nostri clienti business».
L'offerta di Telecom Italia sul servizio di mobile POS è in fase di lancio e stiamo già lavorando a servizi che si integrino con altre soluzioni già presenti in portafoglio
L’mPOS sui tavoli di discussione
Con il proliferare di tante società end-to-end che offrono questo servizio di mPOS, tuttavia, viene da chiedersi quante e quali effettivamente potranno rimanere sul mercato e ottenere i primi risultati economici. Oggi l’mPOS è uno strumento virtuoso capace di dare una risposta ben precisa a una serie di questioni e tematiche care al panorama economico italiano, ma il business model sarà tutto da verificare quando il sistema andrà a regime. «Grazie a un contesto normativo favorevole ai pagamenti elettronici e alla disponibilità di soluzioni sempre più ampie, flessibili e con diversi modelli tariffari, tra cui l’offerta di mPOS, avremo finalmente un adeguato banco di prova per verificare la capacità di penetrazione della moneta elettronica, in particolare per quanto riguarda i micro-pagamenti – afferma Alessandro Perego, Full Professor of “Logistics and Supply Chain Management” del Politecnico di Milano –; la diffusione dei pagamenti elettronici è, inoltre, strettamente collegata alla lotta alla evasione fiscale, ed è qui che occorre ricercare un insieme di regole e incentivi che sia vincente per tutti i partecipanti (onesti): esercenti, cittadini-consumatori, stato». «Tuttavia, deve essere il mercato a portare il merchant alla richiesta di un POS – conclude Manzotti. E per fare questo, basterebbe dedicare degli incentivi fiscali a chi decide pagare con carta, permettendo ai titolari di detrarre tutte le spese condotte con gli strumenti elettronici di pagamento contribuendo così alla lotta contro l’evasione e obbligando, di fatto, il commerciante a dotarsi di un POS, pena la perdita delle vendite».
Deve essere il mercato a portare il merchant alla richiesta di un POS. E per fare questo, basterebbe dedicare degli incentivi fiscali a chi decide pagare con carta
