La tecnologia è una commodity e la standardizzazione dell’offerta alla clientela è un modello che non potrà mai essere efficiente. È questo il pensiero di Mauro Albanese, Vicedirettore Generale e Direttore commerciale Rete Pfa & Private Banking di Fineco. «Fineco punta ormai da un decennio sulla cosiddetta “cyborg advisory”, la possibilità cioè per i consulenti di utilizzare una piattaforma tecnologica all’avanguardia per avere a disposizione non solo informazioni dettagliate sulle soluzioni di investimento adatte al cliente, ma contemporaneamente per automatizzare i processi così da concentrarsi sugli aspetti relazionali della professione. Per migliorarsi e diventare davvero digitali, però, non sono sufficienti gli investimenti: è una questione di mentalità, di cultura, di approccio. La tecnologia è ormai una commodity».
Verso lo stesso obiettivo
Fineco si è sempre distinta come realtà tech, «perché abbiamo sviluppato una piattaforma di servizi evoluta – commenta Albanese. Ma bisogna sottolineare che la nostra piattaforma nasce ogni giorno. L’evoluzione continua è parte integrante del nostro processo organizzativo. Ed è ciò che accomuna piattaforma e consulente nel procedere verso lo stesso obiettivo».
Qualità vs standardizzazione
Ma l’uso della tecnologia, sospinto ulteriormente dalla pandemia, ha cambiato i modelli di relazione tra consulente e cliente, oltre che le aspettative della clientela. «La differenza più evidente riguarda il concetto di distanza, ormai definitivamente abbattuto dai nuovi strumenti – premette Albanese. Di conseguenza, anche le aspettative dei clienti nei confronti del consulente sono cambiate: ci si aspetta che, grazie alla tecnologia, sia sempre possibile trovare un momento della giornata per rispondere a un interrogativo. Oltre alla disponibilità, però, i clienti chiedono anche la capacità di soddisfare le proprie richieste con qualità sempre maggiore. La risposta dei professionisti deve quindi essere sempre più unica e personale, in quanto la standardizzazione non potrà mai essere un modello efficiente in questo settore».
Lavorare in team per aumentare le competenze
Inoltre, oggi la clientela è digitalizzata, informata e globalizzata. «Quindi si aspetta da un lato trasparenza e tempestività delle informazioni per decidere, dall’altro semplicità dei processi per mettere in pratica le proprie decisioni – spiega Albanese. Il consulente finanziario, allora, deve necessariamente appoggiarsi a una infrastruttura tecnologica, ma anche organizzarsi in team con altri consulenti per offrire un’assistenza attiva capace di coprire tutte le competenze richieste».
La formazione è continua
Naturalmente, oggi per il consulente la competenza nella pianificazione finanziaria è un asset necessario. Tuttavia, non sufficiente. «Sapere comunicare è ancora più fondamentale, soprattutto via video e nelle prime fasi della relazione professionale – conclude Albanese. In particolare con i clienti di fascia alta bisogna essere in grado di affrontare esigenze che riguardano situazioni straordinarie, spesso legate al passaggio generazionale, che sta subendo una forte accelerazione. Quindi serve formazione adeguata e continua, specie su temi di asset protection e pianificazione successoria, ma allo stesso tempo capacità di utilizzare, anche grazie al lavoro in team, tutte le competenze presenti nel network».
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di luglio/agosto 2021 di AziendaBanca ed è eccezionalmente disponibile gratuitamente anche sul sito web. Se vuoi ricevere AziendaBanca, puoi abbonarti nel nostro shop.
